年度营销目标计划制定与执行

销售部经理、主管

一、制定计划必要的市场状况分析营销计划的制定是每个企业营销工作者所必须的工作，也是令他们感到头痛的工作，常常因为制定的方案不切合实际而导致计划实施的失败，原因何在呢?

1.先从市场的宏观经济状况分析

1)需要应用的指标

2)各指标的情况介绍

3)常见问题解答

2.正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法

1)城市家庭年购买总量计算方法

2)城市家庭年购买总额计算方法

3)商业流通总额计算方法

二、分析你的主要竞争对手了解你的对手才能了解自己的不足，不能忽视竞争对手的情况，制定计划时，要首先从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划，三个分析竞争对手的步骤让你很清晰的规划你的战略营销计划。

1竞争对手分析a.市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率

2主要竞争对手的市场策略分析:目标市场、价格、产品、促销、渠道

3主要竞争对手的市场状况分析:销售区域分布、广告、媒体状况、销售人员素质、客户服务质量

三、进行前期业绩及策略检讨，发现问题要善于从总结中得到提高!善于将前段一阶段的工作进行总结和反省，才能明确自己最终的营销目标，才能知道一步应该怎样去改善，切记避免一股脑的往前冲的思考模式。

1.前期业绩及策略检讨，发现问题所在

1)是否找到业绩未达到的真正原因？

2)克服问题的能力或可能性

3)是否允许制定新的营销策略？

4)是否明确知道各产品所处的市场地位？

5)决策层是否存在效率问题？

四、企业资源能力进行分析将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。

1.信贷能力

2.生产力量

3.营销费用

4.人力资源

5.客户忠诚度

6.销售能力

7.分销能力

五、绘制SWOT表，进行总汇分析最后将前边所收集到的所有基础数据绘制到SWOT表格内，生成出来的两份图表则已经详细罗列出我们下一步该做些什么了?

1.绘制SWOT分析表格进行分析

1)表格模型介绍

2)演示填写方法，解答问题

2.绘制市场机会点表格分析图

1)模型图表介绍

2)演示填写方法，解答问题

六、衍生出整体战略思想营销策略是市场发展计划的重点，提纲挈领地表达出市场的战略发展思想，并且统一全体人员的思想，以有利于提出营销方案。

1.市场状况汇总

总结企业的市场状况及市场机会点

2.市场营销的整体战略

1)未来发展的设想以及营销的方向

2)期望值及论述

3.财务成果

1)销售收入，构成比例及获利状况

2)营销费用控制的方式

4.计划的假设及前提

1)未来可能面对的问题

2)不可控制前提下的假设及前提

七、衍生出营销组合策略思想由战略思想的递进生成的营销系统和策略思想，不仅含概了未来营销方案中所出现的种种可遇见问题，也通盘体现出分析了企业现有的情况，更好的帮助企业找到营销侧重点。

1.产品策略

2.价格策略

3.促销宣传策略

4.销售渠道策略

八、制定未来一年的营销计划的标准模型所有的问题都通盘思考完毕，就可以开始周密的制定未来一年的市场营销计划了。完整的计划将包括以下的8个方面，而每个计划我们都有一个完整的模型。熟悉掌握了模型方法，就可直接，快捷，正确的将各类计划制定好。

1.新产品上市方案

2.全年广告计划方案

3.销售渠道的建设方案

4.对消费者的促销方案

5.对经销商的促销方案

6.对销售人员的促销方案

7.市场调研方案

8.大型促销活动方案