如何提高软件销售收入

软件企业的总经理、市场部、销售部、电话销售等部门

在中国大陆的管理软件市场上，我们看到很多好的软件产品、且有软件实施服务方法、还有了部分成功的案例用户、在各种IT媒体上也看到其存在，但很多这样的公司还是逃脱不了亏损甚至倒闭的命运。按照一家10个人的小软件公司来计算，三年造成的损失，至少300万：

1、员工工资：10人3000/人12个月3年=108万

2、管理/财务费用：2万/月12个月3年=72万

3、差旅费用：2万/月12个月3年=72万

4、房租（含水电）：5000元/月12个月3年=18万

5、产品研发成本或软件代理商的结算产品成本：20万/年3年=60万

软件企业的困境或症结是什么？原因很简单："经营绩效"。不仅是文化有问题，还有市场的问题，销售的问题。

如很多软件公司，市场活动办了很多，广告投入也不少，无非想证明公司还活着，还存在而己，，但销售是“短板”，收入不如预期。此问题的根源：相对强势的市场，弱势的销售。

“营销的关键是空军和陆军的配合”，“空军”就是市场广告的轰炸，“陆军”就是地面营销队伍的推进，但地面部队不像一支正规军，似游击队，怎么打胜仗。

中国软件企业的市场销售方面，面临以下严重的问题：

1、资源浪费：无效的销售动作导致资源浪费严重：只会拼体力。

2、销售团队：不够专业、缺少激情、纪律性差。

3、销售流程：没有规范的销售流程，如何执行与监控？

4、销售管理系统：缺少一个销售管理工具。

5、业务知识库：销售团队的经验零碎，无法形成系统。

6、沟通能力：沟通与引导能力较弱，如何排除客户疑虑，推进销售进程。

7、销售利益：卖药方，更重要是会卖疗效。

8、应对竞争较弱：无法有效说服潜在客户，为什么只能选择我们。

9、销售周期偏长、销售成功率低，人均销售额偏低。。。。。。

企业竞争的胜负取决于市场销售竞争的成败！

为什么软件企业需要销售管理？

只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。

软件企业的销售管理核心是企业绩效，包括销售团队、销售过程两个要素。

软件企业的销售，就是围绕销售流程，制定行动计划，从取得潜在客户名单，初访，推进交流（与项目小组交流，并确认需求），再进行有针对性的系统演示后，提供方案，促进正式书面报价，以及商务谈判，实现“签约”销售目的。此销售流程并不是一成不变的，不同的客户可能有不同的情况，会从不同的阶段开始，但这个流程是普遍适用的流程，基本反映了软件销售时的客观规律。

有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。

另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才能成为战无不胜的铁军。

如果没有规范化的销售流程(从取得潜在客户名单、初访、交流、有针对性的演示、提供方案、正式书面报价、商务谈判、签约)，与训练合格的销售团队(激情、专业、有纪律)，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。

目前，对于软件企业来说，最重要的最紧迫的，建立一套能支持公司业务销售和获利快速增长的市场销售体系。

这样的一套体系，不断固化优化，与时俱进，通过持续循环的培训(讲解+训练)+执行（工具+制度）+督导（监督+指导），从而提高销售执行力与竞争力，改变强势的市场，弱势的销售的局面，大幅提高市场份额，实现企业发展的阶段性目标！

通过软件销售培训，在短期内，有助于提高软件企业的销售团队的专业素质，规范软件企业的销售流程，提高软件企业的竞争力，确保实现经营绩效！从长远来看，更利于软件企业的持续稳健的经营与发展！

《如何提高软件销售收入---软件企业的市场销售策略》课程目录：

(一)、基础课程

1、目标市场

2、销售策略

3、销售的基本信息

4、销售的关键信息

5、销售的重要信息

6、客户分级与客户关系维护

7、销售团队建设

8、销售流程说明

9、潜在客户档案

(二)、销售流程

1、取得潜在客户名单

2、初访

3、交流（正式立项、需求确认）

4、有针对性的系统演示

5、提供解决方案

6、正式书面报价

7、商务谈判

8、签约

(三)、业务报告

1、销售日报

2、拜访周报

3、业务周报

4、销售月报

(四)、市场策略

1、市场配合、销售驱动

2、产品价格策略

3、渠道策略

4、市场活动

(五)、知识管理

1、案例分析篇

2、电话销售篇

3、应对竞争篇

4、绩效管理篇

5、产品线功能篇

6、软件的效益篇

7、软件的选型篇

8、软件的实施篇

9、排除客户疑虑篇

10、参观案例客户篇

11、需求调研篇

12、解决方案篇

13、标准报价书

14、软件销售合同

15、软件服务合同

16、二次开发合同

17、软件授权书

18、年度维护合同

19、公司参观篇

20、礼仪篇

21、其它...

讲师：林东艺老师

培训方式：互动式教学，理论与案例相结合。

培训对象：软件企业的所有部门，包括销售部、市场部、咨询部，研发部，实施部、服务部等。

成功案例：联想神州数码、用友、金蝶、浪潮、东软、清华同方、阿里巴巴、百度等知名IT企业。