优质经销商开发与管理策略

区域经理、城市经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员

一、培训收益：

1、树立正确营销理念，认知自身的角色、使命与职业道德。

2、培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。

3、掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。

4、摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。

5、深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。

6、分享成败案例解剖，启发新思路，学会好工具，提高对实际问题的应变能力。

二、培训对象：

区域经理、城市经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员

三、培训时数：

2天12小时

四、培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

五、课程大纲：

第一单元：市场开拓的技能

一、清除市场开拓前的障碍

1、影响市场开拓六个主要因素

2、市场开拓不良造成的不利影响

3、解决前任销售人员留下的历史问题

二、经销商开发推进中的策略

1、制定市场开拓目标与计划

2、区域市场开拓的“擒龙”八步

3、经销商选择五大步骤及关键技巧

4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略

①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案

③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势

5、准确部署及有效启动样板市场

6、灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题

三、提高经销商销量30%的有效办法

1、逼经销商由“坐销”向“行销”转变

2、落实经销商每天开门“七件事”

3、高业绩店面品牌组合2：4：4法则

4、经销商突破终端销量的“五指禅”：

①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销

5、工程客户开拓流程与要点

第二单元：经销商管理的方法

一、经销商的有效管理

1、经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整

2、建立经销商预警机制

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。

三、经销商的积极性激励

1、经销商积极性激励的八个方法

2、经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展

3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、经销商的动态评估

1、制订评估经销商的标准

2、实施经销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题

5经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”

五、面对棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商的价格维护与窜货问题

3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧

4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略

六、经销商管理的核心就是协调

1、经销商沟通要领与技巧

2、运用三道防线沟通突破策略：

①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

3、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术

第三单元：区域市场持续增长的渠道策略

一、共同开拓渠道终端

1、建立长期战略伙伴关系

2、区域市场上终端联合精耕计划

二、帮助经销商获得成功

1、成为经销商的生意成长伙伴

2、帮助经销商做好人力资源管理

3、有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理

三、提高区域市场的核心竞争力

1、市场核心竞争力的培育

2、提高区域市场政策全面执行力

3、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局