销售精英疯狂特训营

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！----阿里巴公司马云

课程特点及大纲：

1、2天时间内完成42个讨论题，17个案例分析题；

2、以学员为中心，7人一组，每组选出组长，标准人数为49人

3、训练为主，互动式教学，分组讨论，真实案例分析

4、现场打分考核每一位学员和每组团队

（第一天内容）

一、销售人员应该具备的十个心态

1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望

2.做销售不要总是为了钱—有理想

3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋

4.具备“要性”和“血性”—激情

5.世界上没有沟通不了的客户—自信

6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行

7.销售人员不当“猎手”当“农夫”—勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着

9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结

10.今天的努力，明天的结果—有目标

二、与客户打交道的九个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

案例：销售就是把别人的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；

案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

案例：客户并不一定是你想的那个态度

3.不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.客户态度认同，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5.客户不喜欢销售人员比自己更强

案例：适当的自我示弱

6.销售的线路不一定是直的

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7.客户的态度是由销售人员引导的

案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息

案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素

客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

使客户产生信赖感要满足哪些因素？

如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律

1.何时要用逻辑性的理性说服？

2.何时要用激发情绪反应的情感说服？

3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6.如果客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你怎么办？

C、对谁说？客户因素的影响

（第二天内容）

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.不要带着问题往下走

3.客户的回答一定是自己可控制的

4.第一次与客户见面时如何提问？

5.客户提出异议时如何提问？

6.缔结不成功时需要了解哪些问题？

7.销售失败时需提出哪些问题？

8.销售成功时需了解哪些问题？

9.客户有了供应商时还需了解哪些问题？

五、如何判断客户真实的想法—有效倾听

1.倾听就是理解客户真实表达的意思

2.你认为倾听很容易吗？测试一下

3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？

4.销售过程中常犯的几个聆听错误

六、如何处理议价问题

1.客户不了解产品价值前提到价格是否要报价？

2.正式报价前还需要确定哪四个问题？

3.当客户还价是可以接受的范围时如何处理？

4.当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理？

5.当客户还价完全不能接受时如何处理？

6.如何处理客户连续提问？

7.如何应对客户一问地压价？

七、如何处理客户的投诉及异议处理

1.真实异议与假异议

2.态度的自我防卫及其策略

3.客户投诉的种类与处理技巧：

笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳

4.如何处理带有情绪的客户？

5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

6.如何处理“专家化”的客户？

7.如何处理因自己的原因产生的异议？

8.如何表达不同的意见？

八、不同客户情况如何洽谈

1.当我们是客户接触的第一个供应商时；

2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；

3.如何应付“捣乱者”？