销售经理、大区销售经理、区域销售经理、办事处经理、一线销售人员
第一讲认识销售职业
1、销售是伟大的职业
2、成功销售人员的三大素质:心态、技能和知识
3、销售人员的四个层次:从韦小宝到独孤求败
4、销售人员的心态调整:十大内功心法
5、销售人员必备的五大技能
6、销售技能提升的途径
7、销售的核心原则——以客户为中心
第二讲客户开发技能(一):潜在客户
1、客户开发七步曲:
潜在客户、销售准备、销售面谈、需求激发、异议处理、销售推进、达成交易
2、开拓潜在客户的方法与途径——结网法
3、遴选客户的MAN原则
【案例】懒惰的成功者
第三讲客户开发技能(二):销售准备
1、销售准备的意义
2、客户采购组织与采购流程分析
3、其他关键信息(KI)的收集
4、电话销售的技巧
5、预约客户
【案例】为什么他会失败?
第四讲客户开发技能(三):销售面谈
1、面谈的开场白技巧
2、快速与客户建立信任的七大原则
3、赞美的技巧
4、如何识别客户的需求(BI)?
5、“听、说、问”循环
6、开放式问题与封闭式问题
7、倾听技巧
8、销售语言的基本原则
【案例】海滩疑案
第五讲客户开发技能(四):需求激发
1、产品介绍技巧——FABE
2、需求引导策略——SPIN
3、产品演示技巧
4、DISC客户性格分析与销售策略制定
【案例】把冰卖给爱斯基摩人
第六讲客户开发技能(五):异议处理
1、客户异议的涵义及产生的原因
2、识别真假异议
3、八种常见的客户异议
4、处理客户异议的原则和五种方法
【案例】异议处理练习
第七讲客户开发技能(六):销售推进
1、销售推进的CTRV策略
2、教练策略(Coach)
3、技术策略(TechnologyExchange)
4、关系策略(Relationship)
5、关键决策者策略(VITO,TheVeryImportantTopOfficer)
【案例】一个经典的销售过程全案分析
第八讲客户开发技能(七)达成交易
1、识别成交的信号
2、识别障碍成交的因素
3、五种常用的成交策略
4、无法成交时的应对方法
第九讲应收账款管理技能
1、客户信用与风险管理的基本原则
2、预防拖延付款与呆坏账的策略
3、收回呆帐的方法
【案例】实战情景模拟——这样的客户还做吗?
第十讲谈判技能
1、什么是双赢谈判?
2、谈判前的准备
3、双赢谈判的七大策略
【案例】红黑游戏
第十一讲售后服务技能
1、售后服务才是销售的开始
2、如何对待客户的抱怨和不满?
3、良好客情维护的要点
第十二讲商务礼仪
1、基本商务礼仪
2、宴请或娱乐活动中的商务礼仪
张长江,管理学硕士,工业品实战营销专家,工业品营销研究院咨询事业部总监,IPTS国际职业培训师协会会员,品牌中国联盟特聘专家,《工业品营销》杂志执行主编。张长江先生从事工业产品营销十余载,历任国内500强上市公司(首钢海外)和某跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售经理,营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人,多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》和《项目性销售与标准化管理》等专著。