工业品大客户销售策略与技巧

本课程专门针对电气自动化、印刷包装、暖通空调、机械设备、IT集成、汽车及零配件等工业品行业量身定制，

第一讲定义大客户

1、大客户的定义

2、判别大客户和潜在大客户的通用标准

3、大客户发展的五个阶段

4、从潜在客户到战略客户

第二讲客户开发——夺单五式

一、夺单第一式：寻找销售线索

阶段任务：通过各种途径获得销售线索

获得销售线索的技巧

【实战案例】销售员老陈的故事

二、夺单第二式：遴选潜在客户

阶段任务：

判断客户是否符合潜在客户标准

潜在客户遴选的MAN原则

客户信用评估

【实战案例】这样的客户我们做吗？

三、夺单第三式：制定销售策略

阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略

客户采购组织分析

（1）组织构架分析

（2）采购小组成员立场分析

（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）

（4）采购小组成员角色分析

客户采购流程分析

客户采购规则分析

确定采购关键决策人

客户采购机会分析

客户现状与需求分析

（1）什么是需求？

（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听

（3）隐含需求和显性需求

（4）发现不满的焦点

（5）同理心

寻找内部教练

（1）内部教练的特征

（2）教练能为我们做什么？

（3）保护教练

制定销售策略

（1）客户进攻的三种典型战术

（2）闪电战

（3）侧翼进攻战

（4）持久战

【实战案例】

（1）二次世界大战经典战役回顾

（2）暗战——闪电战的经典

（3）W制漆案例——侧翼战经典

（4）持久战——S公司案例

四、夺单第四式：客户关系建立

阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会

客户关系发展模型

建立客户对产品与品牌的认知

（1）FABE产品介绍技巧

（2）需求引导与SPIN技巧

（3）客户异议处理

【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人

（4）参观考察与产品测试

建立客户对销售人员个人的认知

（1）人际关系发展的模型

（2）建立好感与信任的技巧

建立与客户之间的利益链接

（1）组织需求与个人需求

（2）马斯洛需求理论

（3）为客户提供价值

扩大支持面

（1）客户身边的八个圈子

（2）了解客户内部政治

（3）使用关系路线图

高层销售

（1）高层决策者的特点

（2）接近高层决策者的方法

（3）向高层决策者销售

【实战案例】高层销售的经典案例

五、夺单第五式：谈判与签约

阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同

谈判的力量

【实战案例】什么是双赢谈判？

谈判的准备

谈判的开局策略、中期策略、后期策略

价格谈判

【实战演练】谈判游戏

第三讲客户关系维护——关系发展三步曲

关系发展第一步：客户分析

客户需求现状与需求发展趋势分析

客户满意度分析

客户钱包份额分析

订单结构分析

确定客户关系发展阶段

【实战案例】Y公司客户关系现状分析

关系发展第二步：制定策略

客户关系维护的目标和原则

客户关系维护的三种经典战术

（1）纵深防御

【实战案例】L公司的纵深防御战术

（2）堡垒防御

【实战案例】Y公司的技术壁垒策略

【实战案例】S公司的商务壁垒策略

（3）战略防御

【实战案例】H公司的战略防御战术

关系发展第三步：策略执行

内部组织变革

客情关系维护

回避价格战

（1）价值与价格

（2）服务策略

（2）价值链策略

（3）其他增值策略

【实战案例】价值链上的舞蹈