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总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售部经理、企划部经理、大客户经理、客户服务部经理、项目经理、
第一讲：谈判行为分析与对策
一、销售谈判中的20/80法则
二、谈判中的两个心理陷阱
三、谈判的三大基本原则
四、谈判成功的前提
五、谈判破裂的五个原因
六、客户拿竞争对手与你方比较之对策
七、客户之要求超越你权限之对策
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、应对不同谈判风格之客户
十一、竞争对手抛出低价之对策
案例分析与讨论
第二讲：谈判法则与行动纲领
一、谈判行动纲领之十要
1、要紧紧盯住实质性问题
2、要坚定你的谈判决心
3、要敢于设定高期望
4、要不断提问和确认
5、要有耐心、韧劲
6、要做好退出谈判的准备
7、要把所有细节谈妥，勿留尾巴
8、要做好团队内部沟通协调
9、要策略性地说“不”
10、要尽可能由自己起草合同
二、谈判行动纲领之十不要
1、不要轻意接受对方第一次出价
2、勿过早出价，更勿让步太快太大
3、不要对荒谬的价格做回应
4、不要忽略各议题间的关联性
5、不要透露底牌
6、未得到对方回应，切勿再让步
7、不要让谈判桌上只剩一个议题
8、不要反驳对手，更勿与之争辩
9、不要让领导过早介入谈判
10、不要只关注立场而忽视利益
谈判风格测试：《你该怎么办？》
案例分析与讨论
第三讲：谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的七个核心要素
二、谈判战略制定之四步曲
三、谈判目标的细分（必达/底线/期望）
四、交易双方合作关系矩阵
五、谈判战略选择模型
六、评估双方的谈判实力
七、谈判中的沟通和应对技术
八、打破僵局的十大策略
九、如何优先掌控谈判节奏
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
情景模拟谈判
第四讲：议价技巧与兵法运用
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、讨价还价的基本战术
四、价格谈判的操作要领（卖方）
五、价格谈判的五个步骤
六、价格解释的五个要素
七、价格解释的注意事项
八、让步的技巧与策略
九、蚕食战之步步为营
十、防御战之釜底抽薪
十一、决胜战之请君入瓮
十二、减兵增灶策略
情景模拟谈判
国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理，以及商务谈判咨询与培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。
曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中石油、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、中国移动、联通、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供商务谈判咨询与培训。
