经销商的选择与管理实战攻略

销售经理、销售主管、销售代表

《经销商的选择与管理实战攻略》

一、教你如何寻找经销商？

1、寻找经销商的6种路径

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广告招商

当地贸易市场“撒网”

客户介绍

销售终端调查了解

二、教你如何选择经销商？

1、分析4种类型经销商的特质

豪门大院型的特质

门当户对型的特质

纸制老虎型的特质

来者不拒型的特质

2、选择经销商的4种新标准

品牌差距比

网点增长比

合作资信比

销售增长比

三、教你如何进行经销商的谈判与合作？

1、谈判前4项准备工作

知己

知彼

知市场

知竞品

2、把握谈判尺度的8大细节

创造良好的第一印象

鼓励客户，多谈自己

把握客户需求，介绍自我优势；

打消客户的疑虑，增强合作欲望

把握方向，巧设目标

讨价还价，把握原则

共同利益，合作基础

找寻双方可接受方案

3、谈判过程中客户最常见5种表现形式与应对方案

怀疑品牌

怀疑产品

销售担忧

讨价还价

对比拖延

4、破解谈判冲突的7大技巧

突出卖点

有备无患

软硬兼使

锲而不舍

自留余地

以退为进

投其所好

四、教你如何精细化管理经销商？

1、五大角度分析经销商不听话和经常哭穷的根本原因

理解的角度

经销商的角度

业务人员的角度

厂家老板的角度

竞争的角度

2、四大方面，告诉你管好经销商更需了解的东西

厂商之间最常见8种矛盾

业务人员在经销商心中的5大价值

经销商的公司管理中的12大棘手问题

经销商生活中必须关注的8个方面

3、八个问题，教你如何管控经销商

经销商喜欢接受什么样管控呢？

经销商的手下你是如何搞定呢？

日常经销商的培训你是如何做呢？

你是如何引导经销商的工作习惯呢？

日常工作中你能为经销商解决哪些管理问题呢？

你是如何树立经销商对厂家的投入观念呢？

经销商的激励你能调足他们的胃口吗？

经销商的资源你又是如何运用的呢？