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业务主任级（总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人
课程大纲：
第一章新的销售环境与实战
一.新的销售环境
快速变化的市场
销售的特点
大单销售与大客户销售的区别
销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
客户的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
看透大客户的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求
二、销售的实战
增加有望顾客的涵盖面
如何提高销售的成功率
各种实战管理工具的运用
第二章销售过程的方法与技巧
一、开发新客户的重要性
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
电话销售的定位
电话销售漏斗
客户跟踪曲线原理
电话销售SWOT分析
企业及个人“短缺元素”
案例分析工业品销售的关键
电话销售中的沟通技巧
如何让自己的声音更有魅力
电话销售中沟通者的三种类型
电话销售技巧的几个层次
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
成为一个产品专家
获取客户电话的几种方法
领悟、把握不同电话中性格的人
有效聆听的准则
突破障碍
以客户为中心的电话销售流程
充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
常见的五种拒绝方式及应对技巧
LSCPA异议处理技巧及防范
扩大销售和交叉销售的完美运用
让客户满意中获得新客户的开发
电话结束时目标达成超级技巧
电话跟进和客户感情维护
合力推动目标的实现
二、顾问式电话营销
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
如何建立电话销售中的信任关系
销售对话中隐含商机的挖掘
如何把握销售过程中的购买循环
电话销售对话设计
成功电话销售的条黄金定律
进入推销主题的时机及技巧
销售虚实的调查
时机分析
三、向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
找出拦路虎，并向其销售
战术和战略相结合，全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
四、制定大客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划
五、获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
存货、效率、利润）
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
六、展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
案例分析
七、获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
八、客户不愿做出承诺的情境处理
九、跟进
十、成交
第三单元销售中-谈判技巧综合运运用
大客户的谈判特点
谈判的模型分析
谈判的标的(依实际状况解析)
谈判的议题（依实际状况解析）
谈判的策略
策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
谈判的结构分析
谈判的客观结构
谈判的人的结构
谈判的阵营结构
谈判的议题结构
谈判的准备阶段
确定谈判的目标
正确的谈判心态
检验方案
设定界限
谈判信息的收集与整理
谈判天平上的砝码
拟定总体战略与计划
议题与议程
谈判的辩论阶段
信息再收集——观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则与方法
建构有利的情势
暗示与回应暗示
掌握谈判节奏
谈判的提案阶段
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
谈判的交易阶段
报盘的原则与技巧
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
草拟与签署
案例介绍
谈判情境演练
分析与检讨
第四单元顾客异议处理的实战技巧
一.处理言不由衷顾客技巧
二.面对顾客的禁忌准则
三.化解顾客拒绝的心态
四.化解顾客婉拒的心态
五.化解顾客拖延的心态
六.化解顾客挑剔的心态
七.化解顾客找借口的心态
第五单元：差异化处理与成功缔结技巧实战技巧
一.如何处理面对难下决定的顾客
二.如何面对不同类型的顾客
三.如何成为销售行业中的大师
四.缔结的内涵
五.缔结的时机
六.缔结的原则
七.各总缔结的技巧
八.结论
第六單元：优秀销售团队的建立
一.建立团队的销售目标
二.有效的销售目标的分配
三.销售目标达成的管理步骤
四.营业预算与管理的要领
五.销售目标达成的协调和管理
六.结论
第七單元：团队领导的区域经营管理与开拓
一.区域经营的管理
二.区域经营的开拓
三.产品差异化策略
四.区域行销与管理
五.开拓客户的策略
六.结论
第八單元：如何使团队产生作战力
一.工作指令的下达
二.工作命令与报告的管理
三.部属的工作职务分析
四.部属行动管理与准则
五.如何与部属举行面谈
六.部属的时间管理掌控
七.结论
第八單元：团队成员销售活动计划管理
一.销售活动计划的必要性
二.行销与管理的计划
三.有计划性管理顾客
四.访问计划拟定方式
五.有效果的拜访安排
六.结论
讲师：刘大文
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职经历与：
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司总经理
演讲与授课专题：
中高阶主管MTP系列
新员工岗前培训
魅力领导与统御艺术
优势谈判技巧
目标管理与绩效考核
招聘与面试技巧
部属培育与OJT
企业内部讲师培训
执行力永续领先
大客户销售技巧
高绩效团队建设
优质沟通与协调
领导与激励
领导力提升
成功职业生涯规划
冲突管理与组织行为
演讲与表达技巧
问题分析与解决方法
新进员工岗前养成培训
高效人士七个习惯
优质客户服务与客户关
【服务客户】富士康企业集团（深圳/上海/杭州/昆山/北京/烟台/太原/晋城）、汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团、华侨城企业集团、深圳航空、爱默生网络能源有限公司、傲天信息技术(深圳)有限公司、佳口食品(中国)有限公司、深圳市海王生物工程股份有限公司、深圳市腾讯计算机系统有限公司、深圳市农产品股份有限公司、深圳市中兴通讯股份有限公司、聚友实业（集团）有限公司、西部联合物流有限公司、深圳桑菲集团有限公司、深圳市太太药业股份有限公司、新力达集团有限公司、普诚科技（深圳）有限公司、广东科龙电器股份有限公司、河南省新飞电器企业集团、盛凌实业（深圳）有限公司、深圳华为技术服务有限公司、中纺集团/中海石化……
辅导及授课厂商(续)：
深圳万科企业股份有限公司、招商房地产有限公司、顺达电脑厂有限公司、汉达精密电子科技（顺德）有限公司、深圳天音通信发展有限公司、顺德科威电子厂、艾美特电器、湖南省三一重工股份有限公司、重庆银钢企业集团、野宝车料工业（深圳）有限公司、杭州西子奥的斯电梯有限公司、佛山市惠泉建陶有限公司、深圳市海王星辰医药有限公司、深圳中电投资股份有限公司、康佳集团股份有限公司、四川绵阳卷烟厂、四川长虹电器股份有限公司、美的厨具、爱默生网络能源有限公司、深圳振华富电子有限公司、深圳雨尔科技、志高空调、华为科技、玉溪红塔集团、万达利集团有限公司、建兴光电广州有限公司、西子浮信科技有限公司、兆文纺织服装深圳有限公司、东菱凯琴集团、永旺商业集团/广东核电集团/广东大亚湾核电运营/深超光电……
咨询顾问客户：
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讲师助理：魏晓玲
