工业品营销SPIN销售模式

工业品制造销售企业的企业高层经理、销售部经理、销售工程师、销售员、业务代表等相关人士

【工业品销售实践常见的问题：】

销售人员只知道卖力地推销公司的产品与服务，不善于挖掘与把握客户的真正需求，尤其是潜在的需求，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；

销售人员的提问及陈述大同小异，不善于把握客户面临的具体的个性化的问题，不能把握与挖掘客户的个性化需求；

销售人员不能清楚地分析与陈述客户存在的问题所造成的影响，从而促成客户的购买意愿；

销售人员不能就客户实际存在的困惑及问题提出有针对性的有效的解决方案；

销售人员只知道千篇一律的介绍公司产品的特点，不能针对客户的个性化需求，有针对性的介绍公司产品与服务的特色与优势，不能与竞争对手的产品形成有效的区隔；

销售人员不能清楚的陈述公司的解决方案给客户带来的利益，从而促成成功的购买。

【课程特色：】

权威的工业品销售领域通过销售实战研究出的研究成果：SPIN销售模式美国huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年的研究成果，于1988年正式对外公布了spin模式.——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。

研究成果的应用效果：研究小组通过实验证明：经spin培训过的第一批销售人员在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17％。

非常适用于工业品销售，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．

本课程通过spin的理论及最佳实践培训、实景案例教学、互动活动和学员以所服务的企业为对象进行案例讨论等方式，使学员掌握SPIN提问的实战技巧。

【课时安排：】1天共8课时

【课程大纲：】

挖掘与把握需求

需求的分类、定义与区别：明确的需求与暗含的需求

需求的转化过程：从需求的不明确、暗含需求到明确需求

挖掘与引导需求的程序

案例研讨：如何挖掘需求

自测题：隐含需求与明确需求

课堂演练与讨论：企业销售人员如何挖掘需求

SPIN销售模式简介与作用

SPIN销售模式来历

SPIN销售模式简介

SPIN销售模式的作用

SPIN销售模式在客户购买流程中的应用

背景型问题（Situation）

定义、举例

目的与利益

相关研究结论

提问方法

提问方法

销售拜访之前如何策划背景型问题

背景型问题的高风险区域与低风险区域

背景型问题的应用误区、注意事项

案例讨论：如何成功问背景型问题

自测题：判断背景型问题

课堂演练与讨论：企业销售人员就企业产品的销售实践列举背景型问题

难点型问题（Problem）

定义、举例

目的与利益

相关研究结论

提问方法：

策划难点型问题的步骤

难题型问题的开发技巧：5W2H

连续性发问

难点型问题的高风险区域与低风险区域

难点型问题的应用误区、注意事项

案例讨论：如何成功问难点型问题

自测题：判断难点型问题与背景型问题

课堂演练与讨论：企业销售人员就企业产品的销售实践列举难点型问题

暗示型问题（Implication）

定义、举例

目的与利益

相关研究结论

提问方法：

提问暗示型问题的四个步骤

提问暗示型问题的三种方法

暗示性问题的运用方法：天平模型图

暗示型问题的高风险区域与低风险区域

暗示型问题的应用误区、注意事项

案例讨论：如何成功问暗示型问题

自测题：判断难点型问题与暗示型问题

课堂演练与讨论：企业销售人员就企业产品的销售实践列举暗示型问题

需求-回报型问题（Need-Payoff）

定义、举例

目的与利益

相关研究结论

需求-回报型问题与暗示型问题的联系

提问方法：

提问技巧

提问步骤：ICE

需求-回报型问题的高风险区域与低风险区域

需求-回报型问题的应用误区、注意事项

案例讨论：如何成功问需求-回报型问题

自测题：判断需求-回报型问题与暗示型问题

课堂演练与讨论：企业销售人员就企业产品的销售实践列举需求-回报型问题

SPIN销售模式总结

SPIN应用的要点与关键

销售人员应用SPIN的注意事项

案例讨论：SPIN综合应用

课堂演练与讨论：企业销售人员就企业产品的销售实践列举一个SPIN问题循环

课后作业：企业销售人员就自己的销售实践列举在SPIN技术应用方面的优点与不足、针对不足的改善措施