中小企业营销管理体系建设

中小企业家、市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、分公司经理、区域经理等

【中小企业营销管理体系建设】

【课程特色】

1、有高度、有深度、有广度，结合行业实际情况，具备前瞻性、可操性、实效性

2、深度剖析，创新思维，兼顾术道

3、案例丰富，生动化教学

【适用群体】：中小企业家、市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、分公司经理、区域经理等

【授课导师】：王艳河老师（实战营销管理专家）

【授课方式】：实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题。

【授课时间】：3-5天

【课程大纲】

近年来，中国的很多中小型企业由于全球经济危机影响，出口急剧下降，营收大幅减少。所以，再次将目光聚焦在国内市场，然而，面对激烈的国内市场竞争，从某种程度上可以说，本土化营销的成败决定着企业的成败。为协助成长中的中国企业管理者掌握科学系统的管理知识与技能，塑造本土化经营的高级复合型管理精英，实现国内市场营销突破和企业核心竞争力的提升，通过《企业营销管理体系建设》实战型精炼课程，以亲自操刀的营销实战案例分享，融合国内外先进管理理念，整合实战营销管理专家智慧，针对企业营销运作过程中的瓶颈问题，为您指点迷津、解惑答疑。课程以讲授、对话、现场问答多种形式授课。专家担任过多家国内外知名企业的营销总监，注重实战、实用、实效；荟萃营销实战与理论，构建营销制胜强企，助力中国企业发展！

模块一、市场研究和预测体系

一、市场调研与市场机会界定

二、消费者研究

三、市场预测管理

四、SWOT分析

1、外部环境分析（机会/威胁分析）

2、内部环境分析（优势/劣势分析）

五、企业营销要素与资源整合

六、核心竞争力分析与竞争策略拟定

模块二、营销决策体系

1、营销战略与策略规划

2、市场营销战略的定位策略与方法

3、营销战略的价值与意义

4、企业成败的关键点

5、竞争对手定位

6、消费者对企业的认知

7、中国本土市场的特点

模块三、营销战略管理流程

一、营销战略规划流程

1、战略营销过程

2、确定公司的业务使命

3、目标的制定

4、公司战略和营销战略制定

5、营销活动计划方案

二、营销目标管理

1、长、短期市场目标与实施步骤规划

2、营销计划方案的执行、控制、评估及反馈

三、营销战术规划与实施

1、理念创新与市场分析

2、市场营销战略定位

3、目标市场选择

4、产品市场定位

5、市场营销策略选择

6、营销预决算

四、品牌规划及整合传播策略管理

1、品牌组织架构

2、品牌核心定位

3、品牌特征确定

4、品牌口号

5、整合传播策略

五、产品发展规划

1、产品核心概念提炼

2、新产品品牌命名

3、产品包装内容创意与设定

4、产品与品牌广告语确定

5、产品价格策略拟定

6、产品组合策略

7、产品力提升策略

8、产品分销渠道策略拟定

9、新产品上市整合推广方案设计

六、渠道发展规划

1、与资源和目标相适应的分销策略制定

2、分销（中间商）与终端模式

3、招商策略与方案制定

4、分销渠道与终端开发流程

5、分销渠道管控、支持体系设计

6、终端日常维护与营业力提升

7、分销商激励及奖惩制度

七、市场布局规划

模块四、营销组织体系建设

一、企业市场目标与营销管理目标分析

二、营销组织体系结构设计思维

1、构建目标管理体系

2、优化营销组织结构

3、合理的人力资源政策

4、建设和完善关键业务流程

三、对营销组织体系设计的要求

1、营销组织结构的差异性

2、营销组织结构的规范

3、营销组织结构的集权化

四、营销组织体系设计应考虑的因素

1、营销组织体系的信息流动

2、营销组织体系内如何协调

3、营销组织体系如何满足顾客需求

4、如何满足企业不同发展阶段的战略需要

五、营销组织建设实务

1、营销组织结构（部门、岗位）设计

2、营销体系各部门功能与职责设计

3、营销体系各岗位人员工作标准制定

4、营销体系各部门及岗位管理流程设计

5、营销体系各项管理制度设计

6、营销管理组织与平行部门协作与协调、

7、营销人员CPI考核方案制定

模块五、营销运作体系建设

一、营销运行体系

1、内部协作支持

2、业务流程

3、管理工具

二、市场推广计划与销售计划

1、客户发展规划

2、客户维护计划

3、区域发展计划

三、市场策划与市场推广

1、整合促销策略制定与实施方案设计

2、新产品区域及全国上市推广方案制定

3、广告投放计划与媒体组合策略拟定

4、新闻公关与软文炒作策划与实施

5、终端促销（SP）活动创意与设计

6、公共活动策划与各类专题会议设计

7、促销工具和技巧设计

四、客户关系管理

1、客户信息收集

2、档案建立要点

3、客户档案评审

4、政策制订

5、渠道冲突应对机制

6、渠道、经销商发展

7、消费者服务

五、营销组织管理制度

1、工作标准化

2、工作管理流程

3、管理制度

六、物流配送

1、物流国际化发展

2、全球运营中心要求

3、企业系统化区隔

4、物流强化通路支持

5、对营运设施的要求

6、建立完善的后勤支援

7、构建完整的物流管理链条

8、不同阶段的物流策略

七、计划管理

1、销售计划的架构

2、销售计划的内容

3、年度销售总额计划的编制

4、月度销售额计划的编制

5、月度分商品销售额计划的编制

6、分部门、分客户销售额计划的编制

7、销售费用计划的编制

8、促销计划的编制

9、销售帐款回收计划的编制

10、销售人员行动管理计划的编制

11、分部门、区域损益管理计划的编制

八、数据管理

1、数据库建立与保存

2、保密等级与使用权限

3、数据分析、应用

4、数据在商业行销的应用

九、电子商务

1、电子商务对公司竞争力的影响

2、电子商务在营销体系的应用

3、如何协同在线销售工作

模块六、营销绩效督导体系

一、营销系统绩效管理体系建设

1、建立绩效管理中的角色体系

2、建立营销团队的KPI指标体系

3、500强公司KPI模型

4、如何从公司KPI提取营销团队KPI？

5、设计绩效指标表和绩效考评表

6、设计考评周期

7、绩效考评面谈

8、营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法

二、营销人员的薪酬体系

1、营销人员薪酬激励模式的类型及利弊分析

2、营销人员的薪酬构成

3、营销人员薪酬激励的影响因素

4、营销人员绩效管理与薪酬管理的联系

三、营销人员薪酬设计思路与方法

1、基于销售的薪酬设计原则

2、基于销售的薪酬设计基本流程

3、构建销售薪酬设计的计算公式

4、销售薪酬模式设定的影响因素

四、薪酬方案的管理

1、销售薪酬方案管理的组成部分

2、加强销售薪酬政策的战略导向

3、注意销售薪酬管理中的公平性

4、销售薪酬管理中应注意的问题

五、营销保障体系

1、财务服务

2、行政服务

3、人力资源服务

4、培训管理

模块七、人力资源开发与管理之道

一、潜龙勿用——选用人才的大智慧，大胸怀

1、选用人才的心态

2、选用人才的理念标准

3、选用人才的技能标准

4、团队的人力资源规划和用人观念

二、见龙在田——人才的适用配置

1、排兵布阵：是什么样的市场？怎么打？采取何种业务流程和模式？

2、调兵遣将——事有不同，术有专攻

3、知音知己——知人善任，唯才是举

4、拉媒保掮——客户配置

三、或跃在渊——如何管控人员

1、和——愿景个性化、人性化

2、合——企业、客户、人员的共赢机制

3、易——授权与奖罚的艺术

4、成——培与练（管控的手段）

四、亢龙有悔——心态调整

1、衡——过去与过不去

2、调——自救与外求

3、顺——顺心(情），顺意（愿），顺利（益），顺应（位）

五、终日乾乾——全面素质提升

1、仁：广结善缘

2、义：义以聚人

3、礼：没有规矩不成方圆

4、智：学习力、判断力、毅力、思考力

5、信：信而立

六、群龙无首——团队文化

1、团队文化与团队精神能力

2、狮头与羊头

3、“跟我冲”与“给我上”

4、寻找灵魂

5、承上启下

七、飞龙在天——激情创造价值

1、成功在线——立即行动

2、控制过程与控制结果

3、说到与做到

4、事前管理与事后管理

模块八、破解营销危机——企业突围之大智慧

一、营销危机集中营

1、品牌观念危机

2、质量危机

3、团队危机

4、渠道信任危机

5、营销政策危机

6、售后服务危机

二、营销的那点事儿

1、竞争危机

2、利润危机

三、破解危机之道

1、英雄造“四”势——找势、造势、成势、运势

2、鹰眼看人，蝇眼待事

3、变与不变

4、鬼神两重天，盈亏定乾坤

5、山高人为峰——眼见与远见

四、如何破解危机？

1、敬天也敬地——土地公与财神爷

2、风险与机遇

3、行家看门道

4、质变与量变

5、博弈论