KA渠道管理实战技能训练

营销总监、区域经理、　企业一线营销人员

【课程时间】：

实战版4天，浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于KA渠道管理方面的难题？每人提出自己所遇到的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。

第一章、KA拜访与营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、KA的定义

二、KA拜访的流程

（一）、拜访KA前的准备

（二）、KA主管接近及信赖建立技巧

（三）、预约KA主管的方法

（四）、拜访KA主管的沟通技巧

（五）、提高意外拜访效率的五种方法

（六）、访后分析程序

三、KA主管性格分析及营销策略

（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论

（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧

（四）、针对四种顾客性格的营销策略

（五）、自我测试：自己属于什么性格？

短片观看及案例分析：蒙牛：拜访KA的沟通技巧及营销策略案例分析

某著名企业预约KA主管的方法分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章KA谈判的策略与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、KA谈判的5W1H模式

（一）、目标（What）：谈判的目标？

（二）、价值（Why）：为什么会发生？

（三）、责任/角色（Who）：谁负责？

（四）、时限（When）：谈判的时间？

（五）、位置（Where）：在哪里？

（六）、策略（How）：如何进行谈判？

二、谈判实用十大策略及选择

（一）、资源整合策略

（二）、同一战线策略

（三）、攻心为上策略

（四）、巧妙诉苦策略

（五）、限时谈判策略

（六）、丢车保帅策略

（七）、上级权利策略

（八）、ABC法则配合策略

（九）、黑白脸配合策略

（十）、威逼利诱策略

三、与客户谈判的主要事项

1、切勿在接待处洽谈

2、不要忘记双方心理上的相对地位

3、在没有充分了解客户需求之前，切勿谈论价格与利益

4、不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上

5、不要忘记用客户的语句或术语表达

6、多用肯定句

7、让客户多说，自己多听、多提问

8、做好记录、及时总结并陈述客户认可的优点

短片观看及案例分析：汇源集团：谈判技巧分析

统一集团：谈判策略正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户异议的解读

（一）、异议的实质

（二）、异议产生的原因分析

二、售人员处理异议销常见的缺点

（一）、不恰当地辩解

（二）、直接反驳顾客

（三）、以降价刺激顾客购买

（四）、情绪化处理异议

三、处理异议的六步骤

（一）、耐心倾听

（二）、表示同情理解并真情致歉

（三）、分析原因

（四）、提出公平化解方案

（五）、获得认同立即执行

（六）、跟进实施

四、处理异议的技巧

（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚异议产生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的异议

（四）、自有主张—处理异议的原则

（五）、化险为夷—处理异议的方法

（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧

（七）、客户核心异议处理技巧

五、寸土寸金——克服价格异议的方法

1、交换法

2、共赢法

3、诉苦法

4、小幅递减法

5、三明治法

六、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

短片观看及案例分析：

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、合约的签订与履行（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、合约的分类1、意向书2、协议3、合同

二、合同的签订与履行

（一）、合同的内容

（二）、常见合同陷阱的分析、及规避技巧

（三）、合同签定前应履行的主要步骤

（四）、签合同的步骤

（五）、重要合同的签定仪式

三、庆功活动

（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游

（二）、庆功活动的注意事项

短片观看及案例分析：

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、KA管理与服务实战策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、KA销售管理

（一）、销售计划

（二）、品种搭配组合

（三）、销售费用

（四）、人员跟进

（五）、绩效考核

（六）、KA产品管理

（七）、KA价格管理

二、KA促销管理

（一）、KA促销的要素（条件）

（二）、如何规避KA过分的促销

（三）、KA促销谈判的技巧

（四）、促销流程管理

（五）、促销的效果评估

（六）、促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）

（七）、促销的创新

案例分析：如何规避KA过分的促销要求

三、KA账款结算管理

（一）、结算频次（现结、旬结、月结、季结、上打下等）

（二）、影响结算的因素

（三）、结算成本评估

（四）、KA结算流程

四、KA信息管理

（一）、加强信息管理的作用

（二）、信息处理流程管理（双向流信息系统流程）

（三）、信息收集目标

（四）、信息收集系统

五、客户深度捆绑策略

（一）、业务深度捆绑

（二）、情感深度捆绑

（三）、战略合作捆绑

六、客户档案管理

（一）、客户档案汇总表设计

（二）、客户档案的动态管理

（三）、如何抓住回头客

短片观看及案例分析：伊利：KA谈判促销技巧案例分析

海天：档案管理方法分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

重点知识回顾

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

企业领导：颁奖

企业领导：总结发言

合影：集体合影