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企业中高层
台湾刘成熙老师
前言：
本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目的
客户经理选择目标客户的原则
客户经理选择目标客户的策略
客户经理选择目标客户应考虑的问题
目标客户应具备的基本条件
目标客户选择的机会与威胁法
银行客户经理如何收集客户的基本信息
银行客户如何进行客户初步价值评估
银行客户经理如何找到目标客户
学员对象：
银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理
授课时数：2天12小时
授课方式：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程大纲
银行客户经理《如何搜寻、选择与确定目标客户》-营销机会分析
第一单元:1.5H
一、客户经理对市场及环境分析
市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
二、开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
巧用寻找与发现客户的N中方法
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
三、以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
第二单元:银行开发客户的方法与技巧4.0H
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
一、银行寻找与发现客户的原则
了解各行行业资金动向
掌握各行业投资动向
发现新领域投资方向
二、银行如何选择目标客户
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
三、如何调研与评审客户对象
财务调研和财务评审策略
协助客户获利预测评审
四、银行客户如何争取顾客（AcquireCustomers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
协助客户增加营运资本
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
第三单元:银行客户谈判技巧与合作策略3.5H
一、银行客户谈判的策略
策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
二、银行客户谈判的-竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
三、银行客户谈判的合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
四、银行客户选定方案的方法与步骤
五、让步策略—展望未来与诱敌深入
六、银行客户谈判的辩论技巧
经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
信息再收集—观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则与方法
蚕食对方的信心
建构有利的情势
客观证据与主观判断
如何应付对方的恶劣态度
暗示与回应暗示
掌握谈判节奏
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
第四单元:银行客户关系维护与风险预警及档案管理3H
一、如何进行保有顾客（RetainCustomers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
二、如何进行发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
顾客关系管理
了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
三、如何进行客户风险预警
及时掌握客户的财务状况
及时了解客户的资金动向
及时掌握客户的获利趋势
及时掌握客户的投资回报
及时提升客户风险的出现
及时同时避免风险的策略
四、如何进行客户的档案管理
认识客户档案的独特作用
客户档案的分类管理
客户经理常备表格
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
姓名：刘成熙 （台湾）
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行副总经理
企业管理咨询有限公司资深讲师
广东培训网资深讲师
主要专长与经验：
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造
组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关
谈判策略拟定与规划
企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。
近期咨询内容：
1、 企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
2、 企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
3、 组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述，关键岗位职位描述
岗位分析
4、 流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
5、 薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
6、 培训系统
规划年度培训方案，
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度
咨询顾问客户;
陆海交通事业股份有限公司顾问
神广电信股份有限公司顾问
宏巨建设股份有限公司顾问
来阳实业集团顾问
真王咼咖啡连锁事业顾问
汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目
龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问
佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问
讲师风格；
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富，
可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究
，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、
中国电信等上千家企业）及学员的认可和好评。
