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经销商赚大钱的6大法宝

课程类型：内训课
培训天数：1天
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授课老师：梅明平
课程编号：NX11522
费用预算：根据方案进行定制

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培训对象

经销商

课程简介

课程目标

打造一支与企业共赢的经销商队伍，提升经销商忠诚度

帮助经销商更新经营观念，了解自我及时规避问题

帮助经销商进行战略规划，放远眼光追求持续发展

帮助经销商提升管理能力，掌握科学管理员工方法

帮助经销商增强终端管理，提升终端网络掌控能力

帮助经销商树立品牌意识，加强品牌建设推广工作

帮助经销商明确自身职责，分工协作建立共赢关系

树立企业文化，提升企业品牌力，实现厂商战略联盟

课程对象：经销商

课程时长：1天（6小时）

课程内容

课程

第一部分

经销渠道竞争的演进

一、竞争地点的转移

二、竞争优势的转移

三、竞争方法的转移

第二部分

经销商赚大钱的6大法宝

法宝1：目标管理立大志—不断激励经销商与时俱进的能量源

法宝2：渠道建设建大网—有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒

法宝3：销售管理打大仗—迅速增加销售员工业绩的管理绝招

法宝4：员工管理管大兵—快速增强经销商管理员工的必杀技

法宝5：品牌推广造大势—加速提升产品品牌销量的必经之路

法宝6：厂商关系创大局—明确厂商密切分工协作的有力保证

休息安排：上午休息1次计15分钟；下午休息2次每次10分钟。

课程大纲

第一部分经销渠道竞争的演进

一、竞争地点的转移

二、竞争优势的转移

三、竞争方法的转移

第二部分经销商赚大钱的6大法宝

第1大法宝目标管理：立大志——不断激励经销商与时俱进的能量源

一、目标管理存在的6大典型问题

1、小富即安，没有强烈的企图心；

2、没有明确的3～5年的事业规划；

3、一般员工不愿意走优秀员工容易流失；

4、不愿意与区域竞争对手开展竞争；

5、上班比员工晚喜欢喝茶打麻将；

6、没有向优秀同行学习的强烈欲望。

二、经销商为什么要立大志【案例】翁小平、徐子惠、格力

1、名人名言：墨翟、朱棣、李嘉诚、教堂上的铭言

2、立大志与人生究竟有什么关系：哈佛调查

3、……

三、经销商如何立大志

1、第一种模式：成为区域的霸主【案例】太阳能经销商的经验分享

2、第二种模式：成为厂家产品品牌销售冠军【案例】河南省格力经销商

3、第三种模式：10年内成为亿万富翁

4、……

第2大法宝渠道建设：建大网——有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒

一、渠道管理存在的6大典型问题

1、不知道经销商的产品就是“销售渠道”；

2、不了解销售渠道是厂商博弈的有力武器；

3、不知道销售渠道是金是利润；

4、不知道销售渠道是防止竞争对手的有力武器；

5、没有没日没夜开发销售渠道的经历；

6、不愿意主动抢占、开发和维护销售渠道。

二、如何布局销售渠道

1、标注销售网点

2、标注竞争对手网点

3、标注自己准备切入的网点

三、如何开发销售渠道

1、按建网的方式分

2、按建网的对象来分

四、如何维护销售渠道

1、建立客情档案

2、搞好客情关系【案例】天津的出租车时司机

第3大法宝员工管理：管大兵——快速增强经销商管理员工的必杀技

一、员工管理存在的6大典型问题

1、招人没有计划随时需要随时招；

2、招人没有标准先用用再说；

3、老板精明能干员工个个是笨蛋；

4、员工事事请示经销商；

5、没有表扬员工的习惯；

6、老婆管财务小舅子管销售。

二、经销商如何招到好员工

1、战略行为

2、合适原则

3、面试技巧【案例】谷歌的招人绝招

三、经销商如何培养员工

1、行为管理

2、指导性管理

3、结果管理

4、授权管理

四、经销商如何管理员工：哈佛经理人的管理方法

1、克服“四过”【案例】用人所长

2、坚持“四少”

3、做到“四不”【案例】连锁惩罚

4、运用“四法”

第4大法宝销售管理：打大仗——迅速增加销售员工业绩的管理绝招

一、销售管理存在的6大典型问题

1、员工没有周目标月度目标；

2、不思考员工为什么要为你拼命的工作；

3、没有员工能力提升的培训体系；

4、很少与员工进行正式的绩效面谈；

5、没有周例会月例会和年度表彰会议；

6、每月销售竞赛活动。

二、为销售员工设立销售目标

三、为销售员工寻找一个努力工作的理由

1、行为动机理论

2、销售员工有哪些需要？【案例】目标与木头

四、让销售员工有做好本质工作的能力

1、零售行业培训体系

2、专业销售培训体系【案例】卖地毯钉的业务员

五、与销售员工进行面对面的正式谈话【录像】绩效面谈的重要性

1、绩效的定义

2、绩效面谈的方法

第5大法宝品牌推广：造大势——加速提升产品品牌销量的必经之路

一、品牌推广存在的6大典型问题

1、不了解不同竞争时代的赢利模式；

2、我经销你的产品，你就要保证我赚钱，否则，我就会骂娘或放弃你；

3、我想赚钱，但我绝对不会投资做广告宣传，因为那是厂家的事；

4、我会选择多个产品，因为经销的产品越多，赚钱就越多；

5、我不会在区域全力推广你的产品，因为咱们迟早都会分开的；

6、我不会与记者打交道因为那人和我无关。

二、经销商为什么要造大势

1、造大势可以迅速提升销量，增强竞争力【案例】散发传单的怪人

2、造大势可以打造摇钱树，实现长久赚钱【案例】徐子惠、《孙子兵法?势篇》

3、……

三、有哪些理论要求经销商必须造大势

1、蝴蝶效应

2、Y23理论

四、经销商如何造大势

1、派发传单

2、横幅广告

3、路牌广告

4、……

第6大法宝厂商关系：创大局——实现厂商协作同生共赢的秘密武器

一、厂商关系存在的6大典型问题

1、经常指责厂家的销售政策；

2、很少严格执行厂家的销售政策；

3、依赖厂家开展区域的销售工作；

4、选择多个品牌以增加安全感；

5、不认为厂商是一家人；

6、认为厂商共赢只是一句口号。

二、为什么厂商要密切合作

1、可以使厂商双方获益最大化【案例】格力经销商的股份的密切合作

2、可以迅速提升品牌形象【案例】由于密切合作成了当今的大品牌

3、……

三、厂商怎样密切合作

1、要有长期合作的意识不要把厂家当小姐

2、把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广

3、主推厂家的产品并快速提升销量

4、严格执行厂家的各种促销活动

5、……

讲师介绍

梅明平

【个人简介】

全国经销商大会首选培训师，国内杰出经销商管理培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。

【授课风格】

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。

【培训经历】

曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、格力空调、周大福珠宝、全友家私、上海高姿、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】

为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【学员反馈】

深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。

四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。

武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。

成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。

四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。

汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。

浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较大的发展性。

郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋：梅老师的课实际、实战、实效、实用！

绿岛（中国）投资控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商的培训，使我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方同生互赢，共同发展，一起做大做强！

青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。

【企业经销商大会经典培训课程】