深海猎鲨大客户销售必杀技

各级销售人员

企业黄埔军校训练营之

深海猎鲨―大客户销售必杀技

（华纳国际营销集团为企业量身打造属于21世纪的“企业黄埔军校式实战特训”！）

－主题：专业决定效率，行动决定命运、结果改变人生

（授课时长二天）

以下众多“财富500强”的企业首选的销售训练方法：

宝马，通用汽车，丰田，SONY，沃尔沃，迪斯尼，TCL，慧聪，海尔、平安保险，冠军国际，IBM，福特汽车，麦当劳，美孚石油，恒基伟业、金光集团、华润集团，米其林，JPMorgan

——风靡全球的销售技能改进、提升的实战性培训！

我们的采用是世界500强的企业长期使用的方法，他们从中受益并使整个销售绩效都获得了明显的增长。全球已有3000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的30多万销售精英接受过“大客户销售必杀技”的培训，结业的销售人员的业绩增长速度是未参加过人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率平均增加了5%

?“大客户销售必杀技”旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、

整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改

进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售

颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。

?“大客户销售必杀技”将重点讲授6大关键技能：建立关系；

销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺、超级执行力

?“大客户销售必杀技”把6大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

随着整个购买特别是企业间的购买变得越来越理性，供应商需要结合购买过程，更好地实证自己的价值。对于销售人员而言，过去那种只要懂得维护客户关系的技巧,具有亲和力,凭喝酒和公关、就能做好销售，已经远远不够了。

尽快打造一支具备专业技能、以结果为目标为导向的、勇于挑战困难的狼性营销团队，是日益严峻的市场环境下企业需要做的最紧迫事

由国际多名销售行为学大师共同开发，能真正改变销售行为，华纳世纪作为创始研发团队结合中国企业实际情况及大量真实案例，现场将通过实景模拟、视频、角色扮演等形式进行实战训练，将大幅度提升销售业绩，效果经广泛验证。

“大客户销售必杀技”学习收获

?使销售效率最大化并达成年度营收目标。

?在组织内建立以效率为导向的销售文化。

?更好地制定销售流程，缩短销售周期。

?培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。

?使新进销售人员能很快进入角色。

?指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

?不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。

?极大地优化您的销售技能。

?巧妙获得客户承诺并增加成交几率。

?更好地保护自己的利润空间。

?大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

【课程简介】课程是专为中国成长中企业量身度作的中高层营销人员实战课程；针对区域内大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员进行实训，通过经典案例剖析、多媒体视频、疑难解答等方式，使参课学员掌握快速实战大客户销售实战经验，把握客户的真正需求，轻松创造业绩新高峰。

【课程大纲】

（经典实战课程与军事体验完美结合，让您在体验中更好的运用所学理论，让您明白原来真正的大客户营销、打造真正的精英团队可以这样简单！）

课程安排顺序：A、实战课程B、实战体验！

第一部分大客户销售必杀技

如何有效地……

?将销售周期缩短四分之一？

?掌握提问技巧，成功销售自己？

?使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上？

?以更高的价格销售产品（或服务）？

?稳步获得客户承诺？

62％的销售人员无法获得承诺!

82％的销售人员不能实现差异化!!

86％的销售人员提问不当!!!

95%的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!

99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!

何谓大客户销售必杀技？

大客户销售必杀技是为大中型企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具，拥有全球其他销售培训课件和系统优势，使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

大客户销售必杀技学习目标与模块简介

引言：采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用

游戏：制定计划，改善效果

视频：销售流程VS目标达成

自我推销

总结与互动

(1)设定承诺目标（2）运用您的人际技能（3）巧妙提问

（4）高级提问技巧（5）达成需求共识（6）“赢销”企业

（7）“赢销”产品（8）要求承诺（9）处理延迟与异议

（10）销售确认、销售回顾

活学项目之实战体验：

您可以通过实战体验：团队热身。在体验训练开始时，团队热身活动将有助于加深学员之间的相互了解，消除紧张，建立团队，引发出认知活动、情感活动、意志活动和交往活动，有明确的操作过程，要求学员全身心的投入，以便轻松愉悦的投入到各项培训活动中去。此时，您可以运用所学，更好的销售自己，销售自己的企业，让别人了解你的企业是做什么的，再此期间，如何巧妙提问，得当回答，以致引起别人对你的兴趣，建立起彼此的信任！

第二部分：营销团队的执行力打造

快速打造自己的营销团队—营销基因移植

老鼠与人的基因差异---如何快速打造专业化及高效执行力的营销团队

1、执行力的基础：营销管理的标准化

看图识字一样的营销管理---简单高效的执行力

课程融合之军事模拟体验展项目：（部分）参与军事模拟体验的那一刻，就不再是普通员工、经理或者老总，在教官的眼里，只有一名士兵，只有服从和执行，谁都不能说不……模拟体验即是在户外体验的基础上融合军事项目，实质上就是将军队的纪律、服从和强大的执行力带入企业管理，将军人坚毅、不屈和顽强的拼搏精神代入个人生活，通过体验、分享、提升的体验模式，打造“勇气、责任、纪律、荣誉”的高效团队，全面提升企业的执行力、凝聚力和创造力。

2、百分百责任

市场竞争越来越残酷，我们没有办法改变环境，我们没有办法改变竞争，我们唯一能做的就是---改变自己，销售人员的职责只有一个就是“成交”，强者越强，赢家通吃

课程融合之灾难救护/野外生存在各种各样的自然灾害以及不可预期的伤害面前，我们不仅要学会有效的自我保护，并且还能正确的救助别人，模拟军事体验之灾难救护/野外生存体验项目，将战场救护和灾难救护的基本技巧和“不抛弃、不放弃”团队理念，通过环境模拟、角色代入等体验培训方式，使企业团队的个人素质、协作能力、危机处理能力以及企业的文化建设得到增强和提高。

3、结果思维

结果的三大误区：态度不等于结果，职责不等于结果，认识不等于结果

结果的属性是---价值，销售人员必须为企业创造价值

结果的用途是---交换，销售人员生存的基础就是交换，以结果向企业交换

课程融合之登陆诺曼底抽签决定一方作为防守，一方进攻，防守方以全歼对手为目的，进攻方以把己方旗帜插到对手旗帜位置为目的

4、销售文化的建立

世界最伟大的推销员的成功要素分析

销售业绩立即提升50%的销售法

中国史上最牛的销售－60分钟狂卖1000件产品的解析

课程融合之孤岛求生：创造了良好默契，可以很好的体现个人与团队共同成长的目的。勇闯雷阵：使用于新员工尽快融入新团体，改善人与人之间的沟通技巧，提高人与人之间的信任度。穿越生死线：主要用于挑战自我，加强小组成员之间的信任和团队解决的能力。风雨战士：又盲又哑的状态下如何学会沟通，如何学会合作，进步加强团队之间的默契感。沼泽地带：沼泽铺路是让员工如何学会换位思考，在岗位缺陷的时候怎样能够立即站出来，知道每个人都是有优点的。动力传输：充分暴漏出员工之间的矛盾，并能够快速的指出问题，快速的溶入到团队里面。

5、企业业绩定率解析

业绩背后是团队团队的背后是文化文化的背后是投资

课程融合之罗马炮台：从而有效提高团队的协作能力和工作效力是所有的管理者都必须要面对和解决的。“罗马炮台”在活动进行中精心设计了众多的沟通环节，使队员在一边活动中一边与工作发生联系，在互动中进一步发现问题，感悟沟通的重要性和有效沟通的精髓。

6、营销团队的稳定与成长

管理大师大野耐一的的智慧：精益营销的持续改善之路－每天进步1%

7、对营销人员的10大忠告

【客户评价】：

?管理就像一房屋结构一样保证质量前提下降低成本，发挥产品技术优势；具有强大市场开拓能力和销售渠道管理能力，有关渠道管理这样的实战课，企业高管和中层都必须学习—联想董事会主席柳传志

?企业应该全力以赴地发现各种分销渠道。分销渠道越多，企业距离市场越近。但是有两个问题要注意：第一是营销控制第二是渠道冲突。华纳世纪实战分享，对中国企业有非常现实的指导意义。

—世界营销实战大师、营销之父科特勒博士

?“参加李备先生的课程，我们受益非受益匪浅，深深感受到营销战略的魅力，感觉非常好，我们需要所有营销人员全部参加轮训。”

——中国南车集团副总裁杨文胜

?“所有的内容全部来自于亲身实践，没有理论的说教，是对营销实战的凝练，我们需要与他更深一步的长期合作”——恒基伟业营销副总裁陈启辉

?我们选择合作伙伴也一定是国际化的，一定是能代表行业内最高水平的，华纳国际营销机构的服务是我们经过调研评估论证后作出的慎重选择，也是公司的战略选择，华纳营销机构的服务具有高度的实战性，我相信与华纳营销机构的合作一定会给我们任我游品牌的营销水平带来质的飞跃。

——北京合众思壮(任我游)科技股份有限公司总裁郭信平

?在当今竞争激烈的时代，找到一家既能策划又能执行的机构，是企业成功的关键一步。华纳团队就是这样的机构，他改变了只说不练的策划公司运作规则，它填补了策划界的空缺，是理想的合作伙伴。

—金光集团APP(中国)副总裁陈惠合