业绩诊断与市场策略定制

市场总监、销售总监、业务经理、客服经理、销售员

背景：

市场业绩不好，是什么因素造成的呢？业绩不好的根源出在哪里?

围绕业绩不好，需要针对性诊断，确定企业症结所在，通过有计划，有重点，有步调的调节和建设，有机转换、和重新塑造，实现企业市场优势转化与放大，是当代企业需求的当务之急，重中之重。

问题：

企业品牌定位、品牌形象致使企业市场地位低下？

营销经营闭塞，企业经营思想落伍

营销策略单一，缺乏合作和有机整合

缺乏营销工具运用，销售策略定制

缺乏团队合作，技能和经验的传承

缺乏个性化建设，千篇一律，老调长谈

缺乏技巧掌握和训练

缺乏绩效有机管理，缺乏量化的考核与评估

缺乏前期计划、中期考核，后期的持续跟进

缺乏激励措施，无法整体和个性化的激励满足

解决：

通过临场案例，对品牌形象与定位剖析

据自身特点，设置目标群的述求

现场集思广益、建设具有自身特点定位

开阔市场运营思路，拓展经营境界与格局

高效团队合作，建立团队合作机制

通过市场经营创新，突出个性化业绩管理

实战训练，达成学员现场结业通过

建立最具科学、和艺术现代市场绩效管理制度

建立最具高绩效的目标管理流程

建立多方面业绩倍增激励措施，根据学员特点，建立个性化激励机制

大纲：

一、品牌形象诊断

据市场综合分析，对品牌基因与形象诊断，通过市场数据量化与分析，从实际出发，实现企业优势诊断，实现问题聚焦

1、消费者综合印象诊断

?目标人群市场调研数据汇总

?品牌与产品经营的层次界定

2、消费者口碑诊断

?客户忠诚度数据分析

?客户意见与投诉搜集与分析

?客户满意度调查

3、消费者价值认知度分析

?目标消费群价值调研

?目标群产品形象数据搜集

?目标群产品价格与价值分析

二、营销理念与市场策略制定

通过营销经营理念的分析和建设，针对企业营销理念制定市场经营策略，在短、中、长期策略建设和维护中，实现业绩改善

1、营销价值观与市场化绩效氛围界定

?营销价值的传递与正向分析

?目标群对产品价值述求接受度分类

2、大客户运营策略制定

?战略客户运营理念和运作策略

?梯队管理模式制度建设

3、销售技能与技巧

?销售计划表制作

?心态与自我激励管理

?销售借力方式和方法

三、团队业绩管理与建设

打造现代以业绩为导向的团队，需要在原组织基础上，实现团队改造和重组，需要根据团队优势实现放大效果

1、团队角色鉴定与组合策略分析

?团队白脸、黑脸和红脸角色界定、

?角色扮演现场训练

2、业绩为导向团队案例分析

?英雄榜设定

?精神激励法

3、实战团队谈判策略

?谈判技巧

?沙盘演练

4、团队制度建设与管理

?军队制度化分析

?90后团队业绩增长诀窍

四、业绩规划与评估

业绩目标的前期计划，周期跟进，与目标业绩跟进策略的制定。业绩的时间管理需要根据直接和间接促进原则，实现持续增长

1、目标业绩与考评机制

?日、周、月、季度、半年、年终业绩计划与考评策略

?业绩、态度和能力考评制度与细节管理

2、业绩跟进策略

?业绩计划和跟进制度

?问题与辅导策略

3、业绩与晋升机制

?业绩数据与晋升条件设定

?业绩的职业发展平台案例分析

五、面对面实战训练

实现现场人员的实战训练，通过对人员形象、基本礼仪、话术，业务沟通的基本技能与技巧训练，实现学员实操水平提升

1、三分钟公众演讲

2、案例分享

?业绩倍增过程分析

?特殊客户分享

3、业务谈判实战演练

?一对一演练

?临场激情训练

六、激励机制

通过高效益激励、实现业绩倍增，是激励制度和激励策略。通过有重点、有区别的激励，实现业绩持续增长是激励价值所在

1、正激励法则

?物质奖励策略

?精神激励策略

?侧面认同传递策略

2、负激励法则

?淘汰制度

?惩罚措施设定

?痛苦和精神的磨砺

3、个性化激励

?个性化的疏导和激励法则

?个性化辅导策略