海外市场情报调研与竞争分析（制造业）

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【课程内容】

引子：如何了解一个全新的国家与市场？  

第一部分为何是竞争情报？

1、跨文化、跨国市场拓展与国内市场的区别与挑战？

2、什么是竞争情报？竞争情报如何支持关键市场营销活动？

3、进入一个新兴国家市场的认知框架

A、环境——你了解这个国家政治、政策法律与社会环境吗？

B、项目——你了解项目本身的困难与挑战吗？

C、合作——你了解你的合作伙伴与其它利益关联方吗？

D、资金——项目资金具备可持续性、安全性吗？

E、风险——你了解这个市场的可能风险吗？

小结：跨国公司如何赢？——市场研究的深度决定你所能够进入这个市场的深度与方式

第二部分国际市场情报的收集

一、国际市场调研的常见范围与对象

二、可视化——使你在当地的行业态势一目了然

分组讨论——可视化框架的现场运用

三、国际市场信息收集的主要渠道——以南美为例

在异国他乡开展信息收集的“十二法”

- 巧用互联网检索收集信息

- 有时要学点潮——社交媒体是趋势

- 案头功夫是基础——有哪些与当地有关的中英文书籍、期刊、论文？

- 通过专业数据库获取信息

- 通过公共档案搜集分析信息

- 通过展会、研讨会收集信息

- 通过合作伙伴搜集信息

- 通过当地主流商会与华人社团搜集信息

- 定向人脉情报网络的建立与挖掘

- 通过使领馆收集信息

- 通过当地或跨国律所、会计师事务所收集信息

- 通过专业调研公司收集信息

第三部分

专项情报调研与信息整合

一、常见信息源的类别与整合

1、公开信息资源

2、内部信息资源

3、展会活动

4、外部人际网络

5、外部第三方调研机构

二、专项情报调研的流程

第四部分国际市场信息调研专题实战篇

一、展会专项调研技巧

1、从展会中能获得哪些信息

2、单人参展信息调研的专项技巧

3、组团参展的信息调研进阶技巧

4、展会信息收集的后期分析处理

二、如何开展行业数据信息收集——以南美为例

1、当地主要行业信息源

2、如何获得某行业市场的主要数据

三、进入新市场的标杆调研

 1、真实案例与视频分析

 2、标杆调研的框架

第五部分了解而后贴身定制——针对VIP客户的情报收集与业务渗透

一、重点渠道伙伴需求的发掘与把握

1、针对VIP客户（重点渠道伙伴）的情报调研框架

2、做好功课是前提

3、实地拜访很关键

4、企业外围上下游信息的获取分析

5、关键在于整合

二、关键决策人信息收集

1、如何获取关键决策人士的名字与联系方式？

2、如何了解关键决策人士的背景和嗜好

3、如何了解并进入关键决策人士的社交圈

4、如何制造利用契机与关键人士建立信任

5、利用情报促成成交

三、知己知彼——竞争对手情报

1、如何了解同业对手产品信息与关键卖点

2、如何了解同业对手的营销能力与手法

真实案例分享：让营销一线呼唤炮火——通过竞争情报支持营销升级

壹天总结：如何简便、有效开展国际市场信息调研工作？

第二天竞争情报运用与体系建设篇

第一部分 去还是不去？——新市场进入的战略决策

一、进入新市场的综合分析

1、宏观环境与趋势分析的PEST框架

2、新市场的产业分析要点

3、新市场的风险评估

二、企业经常面对的两难——机会看起来很大，但是也存在风险——如何抉择？

案例：新市场进入与风险规避的真实案例

第二部分6PS营销——竞争情报如何支持海外新市场的具体行销计划？

一、产品

- 产品价值的核心在满足需求，而不仅仅是功能

- 产品的定制化——为不同客户贴身订制

思考题：如何为海外客户体现更多价值？

二、价格

- 产品定位与价格的联系

- 价格作为心理因素

实战分享：各国商人面对价格的看法与沟通技巧

三、分销

- 如何构建适合的分销与合作网络

- 选择合适的渠道伙伴

思考题：中国制造的海外印象？如何升级你的产品形象？

四、促销

- 制造业产品的推广方式

- SWOT分析——选择不同的促销改进策略

五、政治与公关因素

- 功夫在诗外——高手懂得如何让外部因素为自己加分

- 面对各国人士应有的政治敏感与公关考量

案例讨论：如何为你的产品定制你的6PS

1、你是一家正准备进军海外的中国企业

2、它被认为是一个价格低廉同时品质也不稳定的低端品牌

分组互动：如何重新配置你的6PS？

第三部分——新市场进入的策略制订与优化

1、新市场进入的综合分析框架

2、真实案例分析——如何看待某国市场的潜力与风险（以巴基斯坦为例）

第四部分、重大谈判中的情报支持

一、招投标的基本分析框架

二、重大谈判中的情报支持框架

（1）针对谈判对象实际运营状况的情报收集

（2）针对谈判组的情报收集

（3）对谈判组可能谈判方案、底线、谈判策略的分析与预测

第五部分、非情报专职人士的情报素养与训练篇

一、非专职情报人员的情报素养

1、最重要的是意识

2、一切源于指间，但不仅是搜索引擎

3、不仅仅是字典情人——融入当地最重要

4、访谈能力很关键

5、懂一点点谋略

6、试着写报告

二、如何在当地迅速建立你的人脉情报网络？

第六部分 海外情报体系建立篇

一、情报的加工、分析与产品化

1、未经处理与分析的信息无法支持决策

荒岛卖鞋案的全新解读与分析

2、情报分析基本流程与方法

3、企业内外部信息源的开发利用

4、常见市场调研监测报告的制作与运用

二、情报部门与体系的建立

1、无处不CI——正式竞争情报体系与非正式情报体系？

2、什么企业需要建立正式竞争情报体系？

3、系统构建情报体系的流程

4、企业情报部门的常见组织架构与人员配置

5、企业建立竞争情报体系的常见问题及应对

三、企业海外情报体系的建立

1、国际市场情报与国内市场情报的主要区别？

2、系统构建国际市场情报体系的流程

3、企业国际情报部门的常见组织架构与人员配置

4、引入第三方——建立国际市场情报的必经阶段

5、企业与竞争情报顾问的耦合模式

两天总结：如何真正了解和融入一个全新的国家