现代采购谈判技巧

参与商务谈判的相关人士

课程背景：

采购谈判是企业获取采购竞争优势的有力武器。信任和忠实的供应合作伙伴关系的建立与采购策略的实施都需要采购谈判来促成。但采购谈判又是成本很高的采购行为，需要耗费大量的时间和人力资源，采购的谈判能力将直接影响到企业的地位与竞争能力。

本课程从突破采购谈判的认知误区开始、辨识个人的谈判风格以指导谈判行为、详细剖析决定采购谈判是否能取得成功的最重要的准备阶段、谈判过程管理及其谈判策略应用。应用大量的案例模拟和演练、行为测评技术、工具表单提升课程的实战和应用能力。

课程目的：

?建立采购谈判的正确认知；

?辩识采购谈判的风格类型；

?掌握如何为成功谈判做好充分准备？

?掌握如何主导和控制谈判过程？

?掌握采购谈判的原则应用

?学习应用采购的谈判策略

课程纲要：

第一部分：突破采购谈判的认知误区

1.谈判的三层境界

2.谈判的本质

3.谈判的五个阶段

4.采购谈判的传统思维与现代认知

5.三种谈判风格-红色、蓝色和紫色

6.囚徒困境实验“针锋相对”策略街头生存智慧

评测：谈判风格自我评估测试

模拟训练：囚徒困境实验

第二部分：采购的准备阶段

1.导致谈判准备失败的四个因素

2.采购谈判的时机选择—天时、地利、人和

3.建立高效的谈判团队

4.确定谈判目标

5.收集情报信息

6.分析供应商的优劣势分析自己的优劣势

7.确认供应商的需求

8.制定谈判战略和战术

应用表单：谈判前准备检核表

案例研讨：谈判准备问题解析

第三部分：采购谈判过程管理

1.谈判开始阶段建立良好的氛围

2.探索阶段获取信息与提供反馈

3.讨价还价阶段处理矛盾

4.合理利用谈判休会机会

5.谈判过程的目标管理

6.谈判的结束阶段

7.谈判的几种结果

情景研讨：如何讨价还价？

情景研讨：如何打破僵局

情景研讨：如何提出建议

情景研讨:如何结束谈判谈判情势判断

谈判模拟演练：如何突破谈判的困境？

第四部分：采购谈判策略应用

1.谈判的博弈矩阵策略

2.成功谈判需要遵循的基本原则

3.良好谈判者的特质