工业品销售谈判技巧

项目销售人员、大客户销售人员

第一讲:谈判的基本概念

?什么是谈判?

?为什么项目销售要重视谈判?

?谈判中筹码和心理的关系

?实现双赢谈判四个原则

第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码

?由客户采购流程导出项目销售流程

?如何利用“完整流程战术”积累力量

?如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜

第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码

?内线(教练)策略

?客户采购组织分析的5个模型

?确定关键决策人VITO的方法

?其他客户关键信息（KI）的收集

第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:

?关系两大要素：利益+信任

?建立客户关系四步曲

?获得客户好感的三个方法

?与客户建立信任10大招

?技术壁垒和商务壁垒

?设置壁垒的四种策略

第五讲:竞争分析、谈判目标和策略

?客户分析——采购组织5种模型

?竞争分析——SWOT分析法

?需求分析——需求分析矩阵

?分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标

第六讲:谈判开局策略

?开价高于实价

?让对方先出价

?永远不要接受对方第一次开价或还价

?对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略

?虚设领导

?微笑着说“不”

?除非交换决不让步

?声东击西

第八讲：谈判缔结策略

?黑脸白脸

?最后一分钟要求

?让步策略

?反悔策略

?小恩小惠

?红黑游戏

?孤岛求生

?谈判演练

?角色扮演

?案例讨论

历年部分内训客户:

?阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。

?卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。

?西门子楼宇、ABB工程、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。

?宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。

?美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。

?奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。

?诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。

?威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。

?卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。

?中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。

?深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。