销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售团队管理者
【课时:3天+1天营销管理手册辅导】
有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
企业的销售管理工作主要由三大部分组成:产品管理;客户管理;销售队伍管理。企业的产品能否最终销售出去,销售策略能否得到正确地贯彻实施,关键还在于销售队伍的管理。人是销售的核心力量,建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理,这是企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障。
《金牌营销团队管理实务》是专门针对销售管理人员设计的。将管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”概念,落实到实际工作中的营销人员管理现状分析、营销经理的角色认知与职责、营销团队组建、营销团队管理要求……再具体至营销人员的甄选、营销人员的职业生涯规划、营销人员的训练、营销人员随岗辅导、营销人员薪酬设计、营销奖励政策设计、有效激励的方法、暗箱操作问题的解决、销售会议的管理、述职及工作沟通、管理表格的设计与推行等。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题:如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员;销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型,去赢得团队的认同,保障团队工作积极性和业绩的持续稳定;销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效,以达成公司的销售目标。
【课程特色】
案例翔实,内容丰富;
介绍营销团队管理的具体方法;
介绍选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制;
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性;
通过营销管理手册辅导,帮助企业构建营销人员管理体系。
【培训对象】
销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售团队管理者
【课程目标】
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧,控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格,因人而异的管理
【课程大纲】(本大纲为完整课程设计,可根据企业需要定制课程)
第一章营销人员管理现状
1、中国市场的环境的五大特征
2、营销队伍常见的七个问题
3、营销队伍现状的分析
第二章营销经理的角色认知与职责
1、营销经理与销售代表的工作差别
2、领导者常见的观念误区
3、营销经理常见管理误区
4、良好团队的七个特征
5、团队管理的原则
6、有效控制的核心目标
7、营销经理的管理职能
8、营销经理角色定位
9、优秀的管理者特质
第三章营销团队管理要求
1、营销管理的核心
2、如何制定营销目标
3、营销团队的建设、管理与运作
4、管理分析与决策方法
第四章营销人员管理体系建设
1、营销人员的甄选
(1)营销人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
(2)甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
(3)有效甄选销售代表的原则——分清4个级别的销售人员
(4)面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
(5)金牌冠军相——《冰鉴》伯乐识才术
(6)信息来源的——背景调查的问题与注意事项
(7)留人“三宝”
2、营销人员的训练
(1)营销人员的职业生涯规划
(2)营销人员的专业素质培养
(3)营销人员的心智修炼
(4)营销训练中常见的问题——培训的“马太效应”
(5)培训流程设计和实施
(6)职场实战训练技巧——实际案例演练
(7)实战训练方法分享——培训的“21天效应”
3、营销人员随岗辅导
(1)随岗辅导的重要意义及内容
(2)销售动作的随岗训练程序
(3)提高新人的留存率
(4)个别辅导和电话辅导
(5)随访观察时的注意点
4、营销人员的薪酬设计
(1)“营销模式”与薪酬设计
(2)“市场策略”与薪酬设计
(3)“设计与适用”与薪酬设计
5、营销奖励政策设计
(1)提成的悲剧
(2)目标管理的奖励制度的不足
(3)利润奖励法
(4)考评法的局限
(5)高薪不能养廉
第五章营销团队管理实务
1、营销经理弹性领导团队
(1)识别团队的发展阶段
(2)团队领导的两种行为
(3)四种不同的团队领导方法
(4)销售代表四大分类
(5)四类销售员的不同管理风格
(6)何谓领导风格?
(7)关系导向与工作导向领导
(8)驾驭明星员工的技巧
(9)正确处理下属问题
2、销售队伍的有效激励
(1)销售队伍的激励原理与方法
(2)员工成长的过程
(3)人性需求的五个层次
(4)激励的四大法则
?“头狼法则”
?“白金法则”
?“时效原则”
?“多元化法则”
(5)金钱以外的14种激励方法
3、销售人员暗箱操作问题处理
(1)如何控管销售人员吃经销商的回扣
(2)如何控管销售人员吃本公司的回扣
(3)如何控管销售人员吃大客户的回扣
(4)如何控管业务主管吃下属人员的回扣
第六章营销团队的过程控制要点
1、销售例会的目的、内容及注意点
(1)现代会议管理的科学流程
(2)经营管理分析会议
(3)营销例会
销售早会的管理
销售周会的管理
销售月会的管理
(4)销售头脑风暴会的管理
(5)公司例会制度
2、随访、随查
(1)随访的原则
(2)随访的注意事项
(3)随访的技巧
3、述职及工作沟通
(1)业务代表的工作述职
(2)业务代表的工作沟通
4、管理表格的设计与推行
(1)管理控制表格的要点
(2)基础管理表格
(3)行为、过程管理
(4)销售活动管理报表
(5)营销经理如何处理管理表格
日报表的处理
客户资料表问题
销售经理的月报表该如何做
(6)公司的年度销售目标、费用预算如何编制
Max Shung (盛智君)教练
资深企业管理咨询顾问
ACI美国认证协会授证导师
CPTS中国民营企业卓越领袖训练系统首创者
KPO标准化管理实战研究专家
CIPL注册国际职业培训师
CCT职业生涯教练导师
劳动法世界特聘高级管理顾问
中华讲师网特聘讲师
CHRM注册国际人力资源经理
美国软件工程学会CMMI-ATM资格
《投资与合作》杂志社特约编委
无锡企业人力资源科学研究会理事
【研究领域】
企业全面管理
企业流程化、制度化、标准化建设
市场营销管理
人力资源管理
企业教练
加盟连锁经营
【个人简介】
盛智君(Max Shung),男,中共党员。现任数家企业的常期管理顾问、董事、监事,是国内知名的企业家型的实战派培训师、咨询顾问。盛老师致力于企业标准化管理、中国民营企业管理研究。曾供职于大型企业集团(年产值超百亿)、知名IT企业(行业内前三名)、区域性人才市场、专业咨询机构、全国性连锁企业(全国十大连锁品牌),任总经理、营销部部长、商务总监、人力资源总监、管理咨询顾问。兼任多家知名咨询公司的高级培训师、咨询师。
盛老师拥有多年的全面管理、市场营销、人力资源管理实战工作经历,其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。
其咨询式培训课程在业内受到广泛好评,跳出了单纯培训“老师在可以操作,老师不在就无法实施”的怪圈。通过“前期调研+定制课程内容+实务性培训+现场教练+咨询辅导+实施跟踪”全方位六维训练模式,让企业花培训的钱做一个专题咨询,帮助企业解决实际问题。咨询式培训课程满意率达98%以上。
盛智君老师借鉴国外成熟的经理人训练系统,特别是有在华有训练实践的外资企业的成功经验。总结国内著名民营企业的培训系统优势,经过近十年的课程实践,凝练的一套针对国内民营企业管理者的系统训练——中国民营企业卓越领袖训练系统China Private enterprise Excellent Leadership Training System(简称CPTS),以技能性、实务化、实战型的课程为主要形式,旨在系统提升民营企业基层、中层、高层管理者的综合管理技能。CPTS有众多优势,主要的六大优势如下:
民企专属——是国内首套民营企业专属训练系统,课程设置以民营企业管理与人员现况为基础,有别于一般的管理培训。
课程灵活——根据企业现况调研,由培训顾问根据CPTS裁剪,选择适合自己的课程。
针对性强——培训顾问根据CPTS裁剪,全部的课程大纲均为企业单独定制,针对本企业实际,部分案例取自企业本身。
制度保障——CPTS不仅是一套课程系统,其辅助企业建立训练制度、流程和培训跟踪系统。
课程系统——分为五阶段,从入门到卓越,有系统的课程设计。
阶段验证——每阶段都设置了考核,经过验证达标后方能进入下阶段学习。
盛智君老师在企业管理实践过程中,发现很多企业存在“企业战略执行难”、“企业文化落地难”、“企业制度执行难”、“管理决策执行难”等问题。很多企业迫切的想从“人制”到“法制”,走规范化管理的道路,但往往缺乏系统的方法。盛智君老师致力于KPO标准化管理的研究,重点研究KPO标准化管理理论在企业中的实战运用。KPO标准化管理包括七大子系统:KPO岗位文化系统、KPO岗位界定系统、KPO岗位流程系统、KPO岗位标准系统、KPO岗位方法系统、KPO岗位工具系统、KPO岗位考核系统。是一套基于岗位,系统化的企业制度、流程、标准建立的方法。具有操作性强、可落地执行的特点。盛智君老师通过“KPO培训+帮助企业组建KPO小组+KPO辅导+KPO跟踪”相结合的方式,已成功为多家企业导入KPO标准化管理。
盛智君老师作为资深企业管理咨询顾问,曾参加多家知名企业、上市公司的管理咨询项目,参与项目已涵盖人力资源管理咨询的全部模块,并涉足企业战略管理、生产管理、市场营销、连锁模式咨询领域。拥有课程研发、管理咨询团队,可为企业提供定制化服务。
盛智君老师在国学、诗词、书画、篆刻等方面均有研究,曾发表研究论文,并举办个人书法展。现任中国书画艺术委员会会员,东方书画艺术家协会会员,河东书画院院士,华夏京都书画研究院研究员,文化部侨联文华阁书画院书画师等。以独特的国学与艺术的视角审视管理,观点独特。