金牌顾问式营销技巧

　 市场营销人员

【课时：14小时现场课程+6小时顾问式营销话术、模拟演练辅导】

21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。

许多公司策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？

必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。

《金牌顾问式营销技巧》从关键客户的选择、顾问式营销话术构建、客户沟通技巧、解决方案制作、客服策略等方面入手总结出科学实用的营销技巧，对盈利性客户关系管理、市场的拓展、客户忠诚度的保持等具有极大的价值。帮助市场营销人员成为行业销售冠军，获得金牌。

【课程特色】

1、实战性课程讲解+现场情景模拟+案例讨论+游戏，课程内容丰富。

2、全实务课程，通过前期调研，以企业自身案例为评讲重点。

3、重实战训练，课程设计以工作实务为基础。必要理论占30%+实战工作方法训练占30%+营销工具运用占40%。

4、通过辅导，帮助营销团队提炼顾问式营销话术，并通过模拟演练，帮助学员熟练运用营销话术。

【培训对象】

市场营销人员

【课程目标】

1、从本质上了解顾问式销售技术；

2、学习顾问式销售的原则和方法；

3、改变传统的销售思维模式；

4、学会面向高层决策者的销售方法；

5、学会提升销售率与客户忠诚度的方法；

6、掌握解决方案的制作技巧；

7、掌握顾问式营销话术的提炼方法。

【课程大纲】（本大纲为完整课程设计，可根据企业需要定制课程）

一、课程概述

（1）介绍培训课程的内容与方法

（2）什么是顾问式营销

（3）顾问式营销的核心

二、实施销售的环境

（1）市场研究方法

（2）市场营销基本原理

三、客户类型与销售对策

（1）客户类型与采购特征

（2）客户组织中的角色

（3）销售流程分析

（4）营销人员的孤岛求生

（5）营销队伍再造

四、顾问式营销实务

1、拜访准备：不打无准备的仗

?（1）拜访前的四个准备；

?（2）计划与预测清单，预估可能结果；

?（3）拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；

?（4）组织客户的决策分析与应对策略。

2、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感

?（1）靠细节展示专业形象；

?（2）与客户沟通的四个区域；

?（3）闲聊中，引到产品的优点上来。

3、提问引导法：锁定客户的需求

?（1）倾听技巧：听懂对方的话外音；

?（2）开放问题：引导客户多说；

?（3）封闭问题：锁定客户需求。

4、正面引导法：引导客户自己下结论

?（1）澄清：当不了解客户的意思时；

?（2）重复：当明白客户的意思时；

?（3）引申：把话题从一个点引申到另外的点；

?（4）概括：和客户一起总结概括；

5、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性

?（1）专业提问的技巧：询问法则；

?（2）面对不同客户使用不同问题；

（3）必问的几个背景问题；

（4）介绍方案：呈现方案的“价值”；

6、面对砍价法：直面客户的砍价

（1）先发制人，想讨价欲说还休；

（2）察颜观色，审时度势把价报；

A.分清客户类型

B.针对性报价

C.讲究报价方式

D.因时因地因人报价

（3）突出优势，物超所值此处求；

A.突出产品本身的优势

B.突出得力的后续支持

C.突出周全的配套服务项目

（4）巧问妙答，讨讨还还细周旋。

7、异议处理法：共赢的异议处理

（1）不理、倾听、理解部分；

（2）忽视异议，延后处理的说明；

（3）举例证实说明利用；

（4）补偿说明、借力说明、价值成本说明；

（5）把反对意见变成一个问题，让顾客来回答；

（6）征求订单。

8、顾问式销售服务技巧

（1）差异化的服务（跟产品没有关系）

（2）售前服务

（3）售后服务

五、顾问式营销技巧沙盘演练

1、研究你的鱼塘

（1）描绘产品与目标客户

（2）对产品的全新认识和有效沟通——FAB产品陈述法则

（3）对客户的完整理解

2、制订客户开发计划

3、寻找新客户的方法

4、提纯名单与开发策略制定

5、客户接触策略

6、制定拜访目标

7、接洽与成交

8、营销的冰山效应

六、如何提炼话术手册

1、什么是话术手册

2、提炼话术手册的过程

3、提炼话术手册的方法

4、话术手册的运用

七、成交技巧话术

排除客户疑义的二十三种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。

（1）询问法

（2）假设法

（3）直接法

2、顾客说：太贵了。

（1）比较法

（2）拆散法

（3）平均法

3、顾客说：市场不景气。

（1）讨好法

（2）化小法

（3）例证法

4、顾客说：能不能便宜一些。

（1）得失法

（2）底牌法

（3）诚实法

5、顾客说：别的地方更便宜。

（1）分析法

（2）转向法

（3）提醒法

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

（1）前瞻法

（2）攻心法

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

（1）投资法

（2）反驳法

（3）肯定法

8、顾客讲：不，我不要……

（1）吹牛法

（2）比心法

（3）死磨法：

八、基于双赢的销售谈判策略与技巧

主要解决：充分的谈判准备；谈判战略布局的思路；谈判技巧。

1、达到双赢的法则，销售与谈判，对谈判中的冲突与合作的先期判断

2、谈判的流程

A.准备阶段——建立感性关系

B.战略布局阶段——理性谈判分析评估

C.战术应用阶段——战术判断

3、谈判的策略步骤

案例分析：对手策略变化，怎么面对？

A.确定谈判的可能性

B.建立关系前的策划

C.分析阶段的布局

D.谈判评估前的步骤

E.决定阶段前的分析

F.个人谈判能力评估自测

4、谈判中的战术应用

A.角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意

B.典型的成功谈判战术分析

C.谈判冲突与打破僵局

九、营销解决方案制作

1、ROI模式分析

2、提案或项目建议书编写实务

3、以客户为中心的协调与信息共享

十、顾问式营销人职业化

1、职业化——驾驭人性、驾驭机遇

2、调整心态，超越自己

3、与企业一起发展：忠诚、认同、归属

4、以客户关系与客户发展为本

5、创造奶酪，与众不同

6、客户管理

7、个人管理