店面导购实战销售训练

导购员、营业员、促销员

店面导购实战销售六步法

功夫营销教练《激活营销团队》系列

【教练背景】

面对日日激烈的终端促销竞争和消费者的不断成熟的理性消费，终端促销工作越来越显出其特殊的重要性。终端导购促销面临更多新的挑战，太热情了，客户吓跑；不热情，客户走人。如何有效的引起客户兴趣，获取沟通机会？如何突破导购促销的两难局面？怎样快速的影响客户需求促进成交？怎样提升导购促销的效率和绩效？这是所有商家都在思考和急需解决的问题，因为你必须快速把握成交机会，留住客户，留住销售额。

【教练目的】

训练高素质高技能的导购促销团队

本质性的提升促销员的技能素养和功力

系统提升终端销售绩效

降低销售试错成本、机会成本、不思改变的成本

【教练对象】

需要提升技能和绩效的终端促销员和关注促销导购的销售团队、销售主管、高级销售经理

【特色风格】

功夫营销教练组合，凭其多年教练营销团队的实战和对现时期商场促销技能和绩效的深入系统研究，清除无效促销的动作和错误习惯、心态及理念，推出实效的促销导购员教练项目。简单、实战、有效

【训练时间】

12小时/两天

【营销教练】

王志扬

实战营销教练，高级营销管理咨询师，高级人力资源管理咨询师。多年从事组织团队的招聘训练、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，十多年营销团队激励和技能训练，丰富的企业管理实战咨询经验。

2011年创建营销教练组合，主要为各类营销团队提供营销教练项目支持，主要教练顾问项目《激活营销团队》系统教练计划。

营销技能教练项目有《销售基本功之高效沟通技术》、《成交高手之实战训练》、《大客户营销实战十八招》、《实战谈判策略》、《快消品营销实战训练》、《促销员销售实战六步法》、《营销读心术》、《电话营销实战六步法》、《巅峰销售团队训练》、《销售冠军心法》。

人力资源管理服务项目有《选正确的人》、《有效的绩效激励》、《建立高效执行力模式》、《文化的力量》、《用人谋略》、《人才驾驭智慧》、《领导力读心术》、《人才招聘读心术》、《总裁用人谋略》。团队潜能开发训练教练课程，《风采人生》特训营。

【课程大纲】

店面导购训练之实战销售六步法

第一步如沐春风

第二步洞察秋毫

第三步听懂顾客

第四步动机解读

第五步三步说服

第六步一步成交

简约营销的三个关键按钮

1、信任的建立

2、顾客的问题

3、服务的质量

第一步如沐春风

1、你给客户的感觉，决定客户对你的态度

2、学会控制情绪

情绪影响一个人的命运

负面情绪

正面情绪（略）

控制情绪的方法（略）

3、微笑的价值(略)

我要笑遍世界（略）

微笑着活着

整洁的环境

微笑的商品

清新的空气

职业的着装

导购的礼仪

4、职业来自于训练

展示你的素养

展示你的风采

展示你的美

自我训练是最好的训练

5、让顾客喜欢你

微笑、尊重、赞美、认可、健康、快乐

6、只有爱才具有无与伦比的力量

7、爱是我打开人们心靡的钥匙

第二步洞察秋毫

1、一叶知秋，一言知心，一行知人

2、观察顾客的礼智

3、了解顾客购买行为图

4、了解顾客在购买现场的心理反映

注视阶段，兴趣阶段，联想阶段，欲望阶段，比较阶段，信心阶段，行动阶段，满足阶段

5、了解性别差异对购买行为影响（略）

6、判断客户购买预期（图）

6、判断顾客购买意向指数（图）

7、根据外表特征判断

–年龄、服饰、语言、身体、行为、态度、情绪、表情

8、影响购买的因素

9、把握接近客户的时机

10、特殊类型的客户解决方案

第三步听懂顾客

1、用心才能感知心的秘密

2、为什么要倾听顾客的声音？

–客户的话是一张藏宝图

–听懂的心态修炼

3、有效聆听

4、破解顾客语言背后的密码

5、听懂客户开关模式

第四步动机解读

了解顾客购买动机的最简单最有效的方法就是提问

提问的智慧

?在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时

?问：加不加鸡蛋。

?后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下

?问：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

?结果：咖啡店的鸡蛋销售大增，利润上升。

案例启示

?一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”

1、提问的技巧。

2、提问的方式

3、有效提问话术

第五步三步说服

1、说的方法

–客户更在乎你怎么说而不是你说什么

–讲客户想听的而不是你想说的

–用顾客听得懂的方式说

2、语气语调发音

–调心（不急、不燥、不贪——平心静气）

–调气（祥和、自然、温馨——心平气和）

–调音（音纯、音静、音甜——亲和宜人）

3、你怎么说比你说什么更重要

4、化解顾客的负面情绪

先认同找到更多共同点，取得信任

5、不要激怒顾客

冷漠的表情、满不在乎的态度、轻视的举止、伤人的话语

6、站在顾客的立场要求顾客

7、FABE法则实战诠释

8、三步说服术

三步说服术的原理

第六步一步成交

1、找对按钮，及时启动

2、敢于提要求

3、点动成交按钮（图解略）

4、扑捉成交的信号

5、把握成交机会

6、成交时的禁忌

我们关注的是学员，他们最终得到了什么？

我们的信念是让学员听得懂，学得会，用得上，做得到。