卓越的经销商管理

大区经理、营销总监、市场经理

卓越的经销商管理

课程介绍：经销商是企业最重要的合作伙伴之一，在中国许多的商业案例体现，与代理商合作的成功与否，在很大程度上决定着企业的命运，特别是对于分销企业来讲。本课程立足于：如何通过选择合适的代理商、发展经销商与有效的管理代理商，从而使经销商成为真正意义上的战略合作伙伴。

培训目的：1、建立一套管理经销商的系统，帮助学员找寻合适的商业伙伴，减低管理时间并提高效益；

2、如何有效的利用经销商资源来达成公司的目标，并利用本身的专业技能提升经销商不足的地方；

3、如何使代理商更积极、更主动的配合来完成公司的目标。

4、掌握销售渠道的设计和管理及如何解决渠道中的冲突。

培训方式：导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等。

培训用时：2天（14小时）

课程大纲：

一、正确认识厂商同经销商之间的关系

1、经销商和厂商是单纯的鱼水关系？

2、经销商制对厂商的利弊作用

3、经销商与厂商的关系实质

4、通路管理的正确思路

二、设计最有销售生产力的渠道

1、渠道能为你企业带来什么？

2、渠道与公司营销策略(4p)的关系

3、建立具有竞争力的分销通路

4、渠道选择难在何处？

5、寻找理想的渠道成员

6、评估渠道成员

7、改进与创新

三、怎样选择合适的经销商

1、厂家、经销商各自对相互间的期望

2、经销商选择的整体思路

①确定分销策略

②挑选及审核中间商

③达成合作关系

3、代理商的评价体系——传统经销商与专业经销商

四、怎样激励经销商的合作意愿共同开发市场

1、激励经销商的原则与思路

2、激励经销商合作意愿的具体技巧

3、新市场开发计划的常见模式

4、使激励达到最佳效果的关键要点

五、如何进行经销商的日常管理

1、了解及管理中间商

2、经销商何时才会满意

3、定期审核经销商的方法

4、对经销商进行相关的培训及业务指导

5、如何与中间商建立伙伴关系

①助销的作用

②协助批发的助销

③协助零售商的助销

六、渠道的冲突管理

1、渠道影响力-谁控制谁？

2、渠道冲突的主要表现类型

3、化解渠道冲突的方法

4、伙伴营销与交易营销

七、强化渠道管理中的谈判能力

1、原则式谈判

2、谈判的五个黄金准则

3、处理反对

4、应对圈套

5、谈判中容易犯的10大错误

八、对渠道管理与控制的再认识

1、一切始于把握需求

2、我们的环境和挑战

3、培训后给您的几点建议

4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产

5、培训和支援是一种长期投资

6、厂商业务代表的角色转换

7、动机与激励