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面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，各级销售主管
第一部分：六项资产
（顾问式销售的基础，职业销售素质的基本功）
一、销售人员必须掌握的6种知识
1.从4方面熟练掌握销售的产品与服务
2.从5方面了解自己的企业
3.从5方面了解主要的竞争者
4.从3方面了解行业的情况
5.从5方面了解目标客户
6.从6方面了解商务知识
二、销售人员应该了解的6种信息
1.新技术信息
2.新产品信息
3.新应用信息
4.行业新规定政策
5.行业发生的新事件
6.行业发生的新趣闻
三、销售人员应该积累的6种经验
1.自己独立完成的营销经验
2.自己参与完成的营销经验
3.自己企业积累的营销经验
4.其他企业积累的营销经验
5.其他行业借鉴的营销经验
6.客户应用成功案例
四、销售人员应积极参与的6种经历
1.积极主持承做多的销售项目
2.积极参与多的销售项目
3.积极主持承做多的和营销相关事情
4.积极参与和营销相关事情
5.积极参与见证大事件发生
6.积极主动多建立人际关系
五、销售人员必须拥有的6种工具
1.产品与服务简洁的介绍资料
2.成功的客户解决方案
3.推动销售的情景故事
4.推动销售的照片图片
5.推动销售的视频录像
6.建立拉近关系的笑话段子
六、销售人员应该维护的6种关系
1.维护提升与重要客户的关系
2.维护提升与合作伙伴渠道的关系
3.维护提升与上游供应商的关系
4.维护提升与内部客户的关系
5.维护提升与上级领导的关系
6.维护提升与行业专家的关系
第二部分：七个习惯（成功销售人员必备职业素质）
一、迎击挑战（成功七个销售职业习惯之一）
1.迎击挑战习惯适用销售工作情景状态
2.面对挫折拒绝销售人员常犯的3种错误
3.建立迎击挑战习惯重要理念
4.成功突破客户拒绝策略与方法
5.快速建立迎击挑战习惯训练5要素
二、强制换位（成功七个销售职业习惯之二）
1.强制换位习惯适用销售工作情景状态
2.自我中心本能对营销工作的阻碍
3.面对客户需求销售人员常犯的3种错误
4.强制换位成功习惯的6种正确反应
5.快速建立强制换位习惯训练5要素
三、勤奋用心（成功七个销售职业习惯之三）
1.勤奋用心习惯适用销售工作情景状态
2.成功销售业绩必须用心去努力工作的理念
3.销售人员常犯的4种错误
4.勤奋用心的理念建立方法
5.快速建立勤奋用心习惯训练5要素
四、独特价值（成功七个销售职业习惯之四）
1.为客户创造独特吸引价值是成功营销的秘诀
2.独特价值习惯适用销售工作情景状态
3.面对客户独特需求时销售人员常犯的3种错误
4.为客户创造独特吸引价值的理念建立
5.快速建立勤奋用心习惯训练5要素
五、平和博弈（成功七个销售职业习惯之五）
1.平和博弈习惯适用销售工作情景状态
2.和客户博弈时销售人员常犯的4种错误
3.平和博弈的理念建立
4.平和博弈成功习惯的2种行为反应
5.快速建立平和博弈习惯训练5要素
六、抓主动权（成功七个销售职业习惯之六）
1.成功营销工作就是抓主动权
2.抓主动权习惯适用销售工作情景状态
3.销售人员失去主动权的3种表现
4.抓主动权的成功理念建立
5.抓主动权成功习惯的3种行为反应
6.快速建立抓主动权习惯训练5要素
七、领导自己（成功七个销售职业习惯之七）
1.销售成功自我领导4方面内容
2.建立销售必须是发动机的习惯
3.销售行动以目标导向
4.制定销售工作计划方法
5.时间管理理念与方法
6.养成心动就行动的习惯
第三部分：八种心态（销售精英必备职业素质）
一、让心充满阳光的积极心态训练
1.4种职业心态带来4种职业命运
2.销售人员心态测试
3.为什么销售人员的心态会逐渐充满灰暗
4.跨越摧毁一生的3种消极心态
5.快速让心充满阳光的积极心态训练
二、跨越销售工作的四大心理障碍杀手
1.“事业天堂”捷径与“心境地域”之门
2.战胜销售恐惧感心理素质训练方法
3.战胜销售挫折感心理素质训练方法
4.战胜销售自尊感心理素质训练方法
5.战胜销售痛苦感心理素质训练方法
三、如何面对企业产品竞争优势不强
1.企业竞争优势阶梯定位
2.认清销售人员职责与价值
3.企业竞争优势不强时销售人员应该保持什么心态
四、如何面对自己付出的多得到的少
1.认清销售工作是挑战性的投资行为
2.付出永远不会同时等于得到
3.只有认准目标持续积累者才能成功地笑到最后
五、如何面对无法完成的销售任务
1.了解企业销售任务是如何制定的
2.销售人员应该如何面对无法完成的任务
3.取其上得其中，取其中得其下
六、如何面对企业内部人员支持度不够
1.摆正自己与同事的关系
2.把同事当成内部客户
3.销售人员必须是引擎
七、如何面对与领导上级的关系
1.现有条件干出成绩是让领导重视的基础
2.想让领导认可自己必须先做出业绩
3.学会领导自己的上级
八、如何面对企业内部办公室政治
1.销售应该勇敢面对企业的内部人际关系
2.销售人员的生存与发展永远靠业绩
3.参与办公室政治时不忘自己职责
第四部分：顾问解决方案销售高级技能
一、顾问式销售六大本领
1.成功顾问销售必须遵守的核心理念
2.销售顾问必备的6项资产资格
3.打开成为客户心中顾问的3道门
4.活学活用SPlN顾问式销售方法
5.灵活使用FAB顾问式销售方法
6.面对面简单顾问式销售8步流程
二、顾问式BD实战技能
1.洞察区分BD商业发展营销机会的特点
2.界定客户需求与采购2大本质阶段方法
3.引导客户需求的4阶梯方法
4.推动客户需求解决问题动力的2种“作料”
5.顺藤摸瓜层层递进式推动商机策略
三、解决方案销售方法与技能
1.解决方案销售的核心特点
2.制定客户解决方案的分工与责任
3.客户解决方案的8个核心部分
4.解决方案演示说明的6大关键
5.解决方案展示说明的7大步骤
6.解决方案展示说明会组织控制
四、大客户销售项目管理技能
1.区分销售项目管理与营销项目管理
2.销售流程是销售项目基础
3.销售内部发挥影响力技能
4.项目管理的沟通技能
五、团队销售领导力技能
1.明确谁是项目销售团队的领导者
2.团队销售的特点
3.团队销售领导核心理念
4.团队销售领导实用方法
刘冰：
实战落地派培训咨询创立者；中国营销学会 副会长 常务副秘书长；中国营销学院北京管理学院 院长；中国十大营销培训师；中国大客户营销协会理事长；中国改革开放三十年企业二十强培训师；创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一
刘冰老师实战经历：
刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。现任北京威智慧管理顾问公司总经理，曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华软件公司（上市公司）大客户销售经理，中美合资Intergixg销售经理等职务。
刘老师擅长领域：刘老师在企业营销规划咨询；大客户销售；创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。刘老师致力于帮助企业打造财富赢利通道，倍增业绩利润，成就百年品牌企业。主要培训咨询项目：《营销团队业绩突破》一体化实战培训落地咨询体系。
另外中国大客户营销第一实战培训体系：《智夺三部曲》9.0落地式培训课程已经发布，这是一个系列培训课程，是用刘冰老师创立的最新最实战“落地式”培训理念与方法做指导，帮助企业快速培育大客户营销精英人才。《智夺三部曲》是由《智夺订单》；《智夺客户》；《智夺市场》，三大相互独立相互又关联课程组成。这个课程体系八年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。其中《智夺订单》课程曾8来年曾举办公开课及企业内训几百场，得到了数万名学员高度好评。
刘冰老师培训理念：实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！
刘冰老师四大实战落地咨询培训体系
《营销团队业绩突破》实战落地整体培训咨询方案
《总裁战略执行突破》实战落地整体培训咨询方案
《智夺订单》大客户销售深度实战落地培训
《引爆销售》智勇销售精英实战落地巅峰训练营
刘老师风格特点：
刘老师是创新思维之父，爱德华?德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘冰老师风格可归纳为：
思路清晰逻辑性强：善于帮助企业学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式；
亦正亦邪运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。
刘老师服务过的部分客户：
刘老师培训过的企业包括：海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，中国神华集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石家庄药业集团，中国工商银行，广发银行，华泰联合证劵，中信建投证劵，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，宝湾物流，大庆华科股份公司，SGS同标标准技术公司，中粮长城葡萄酒公司，中纺化工，东软集团，丹麦诺维信公司，苏州宏达制酶公司，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，东软集团；汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，辽河数码公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，深圳万润公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司，西电三菱公司，深圳康必达公司，上海发那科机器人公司等企业。
