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案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）
一、做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）
1.揭秘让客户选择你的2个根本原因
2.洞察大客户需求的3维定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必须了解的大客户6种需求类型
5.古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6.展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7.为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）
8.U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）
9.设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础
二、做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）
1.必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2.与客户建立保持亲近度的3大原则
3.破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4.识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5.建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6.提升亲近度关系5个环境场所
7.建立提升客户亲近度关系4步节奏把握
三、做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）
1.如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度关系的3种状态与后果
3.建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4.认清2类与客户不同的信任度关系
5.客户信任销售人员的3个原因
6.让客户建立对企业信任的实用策略
四、做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）
1.大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2.直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）
3.做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4.间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）
5.用接人情关系2个必备策略
6.客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7.销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）
五、做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）
1.销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2.成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)
3.与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）
4.识别5种销售陷阱
5.让别人说实话的3种方法
6.解除客户异议不满投诉的2大方法
7.击败竞争者的5大制胜策略
第二部分:大客户销售实战技能流程
一、发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)
1.销售工作与时间管理5大步骤
2.寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3.区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)
4.发现销售机会的2个最有效的方法
5.突破客户拒绝的思路与方法
6.约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）
7.证实商业机会3条渠道选择策略
二、把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)
1.把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）
2.初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3.挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4.交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5.确定客户采购权力决策链7项关键内容
6.保持跟随销售商机的4大关键
7.评估判断销售商机的4大方面问题
三、决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）
1.决战前夜必须明确的4大问题
2.策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）
3.搞定说服客户关键人的4种思路策略
4.消除客户反对者的5种策略
5.如何快速突破接近高端关键客户
6.如何得到高端关键客户的支持
7.如何有效地运用高端客户的影响力
四、决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）
1.决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料
2.决战控制要点之二：控制参与项目内部人员
3.决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴
4.决战控制要点之四：控制客户支持者内线
5.决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案
6.最后夺取订单200%成功销售策略
第三部分：客户服务与关系维护技能与策略（第三天）
（提升客户忠诚度之必备）
一、提升客户忠诚度三大思路
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略
3.提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略
4.提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略
5.提升服务品质的5大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路
二、关键客户服务理念与技能
1.客户服务中聆听原则与技巧
2.客户服务中提问原则与技巧
3.客户服务必备商务礼仪
4.客户服务禁语
5.服务中难缠客户的心理和投诉原因分析
6.难缠客户的应对方法
三、客户异议投诉处理
1.正确认识客户异议
2.处理客户异议的正确理念
3.区分客户两大类不同性质的异议
4.处理客户异议与投诉的方法
刘冰：
实战落地派培训咨询创立者；中国营销学会 副会长 常务副秘书长；中国营销学院北京管理学院 院长；中国十大营销培训师；中国大客户营销协会理事长；中国改革开放三十年企业二十强培训师；创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一
刘冰老师实战经历：
刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。现任北京威智慧管理顾问公司总经理，曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华软件公司（上市公司）大客户销售经理，中美合资Intergixg销售经理等职务。
刘老师擅长领域：刘老师在企业营销规划咨询；大客户销售；创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。刘老师致力于帮助企业打造财富赢利通道，倍增业绩利润，成就百年品牌企业。主要培训咨询项目：《营销团队业绩突破》一体化实战培训落地咨询体系。
另外中国大客户营销第一实战培训体系：《智夺三部曲》9.0落地式培训课程已经发布，这是一个系列培训课程，是用刘冰老师创立的最新最实战“落地式”培训理念与方法做指导，帮助企业快速培育大客户营销精英人才。《智夺三部曲》是由《智夺订单》；《智夺客户》；《智夺市场》，三大相互独立相互又关联课程组成。这个课程体系八年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。其中《智夺订单》课程曾8来年曾举办公开课及企业内训几百场，得到了数万名学员高度好评。
刘冰老师培训理念：实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！
刘冰老师四大实战落地咨询培训体系：
《营销团队业绩突破》实战落地整体培训咨询方案
《总裁战略执行突破》实战落地整体培训咨询方案
《智夺订单》大客户销售深度实战落地培训
《引爆销售》智勇销售精英实战落地巅峰训练营
刘老师风格特点：刘老师是创新思维之父，爱德华?德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘冰老师风格可归纳为：
思路清晰逻辑性强：善于帮助企业学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式；
亦正亦邪运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。
刘老师服务过的部分客户：
刘老师培训过的企业包括：海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，中国神华集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石家庄药业集团，中国工商银行，广发银行，华泰联合证劵，中信建投证劵，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，宝湾物流，大庆华科股份公司，SGS同标标准技术公司，中粮长城葡萄酒公司，中纺化工，东软集团，丹麦诺维信公司，苏州宏达制酶公司，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，东软集团；汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，辽河数码公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，深圳万润公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司，西电三菱公司，深圳康必达公司，上海发那科机器人公司等企业。
