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面向大客户市场的销售人员，市场营销人员，各级营销主管，总经理
第一部分：营销“任督二脉”基本功
（营销实战必备的基本理念方法）
一、营销“督脉”STP
1.市场细分的2把刀
2.目标市场选择的3只眼
3.市场的3大定位
4.客户需求的2大定位
5.产品核心卖点定位方法
6.品牌竞争定位的7种类型
二、营销“任脉”4P
1.营销人眼里的产品
2.产品价格策略与营销人职责
3.大客户渠道类型与策略
4.消费品促销与大客户宣传推广的区别
5.大客户公关推广宣传10种方法
6.大客户专业舆论推广宣传10种方法
第二部分：大客户市场四阶段营销运作
一、突破切入（市场第一阶段营销运作策略）
1.第一阶段市场地位：观望者
2.第一阶段营销目标：突破切入
3.突破切入阶段：市场细分的方法
4.突破切入阶段：目标市场选择策略
5.突破切入阶段：市场3大定位策略
6.突破切入阶段：产品策略
7.突破切入阶段：价格策略
8.突破切入阶段：特别渠道策略
9.突破切入阶段：特别推广公关策略
10.突破切入阶段关键点：系好第一个“扣子”
二、挤占份额（市场第二阶段营销运作策略）
1.第二阶段市场地位：新入者
2.第二阶段营销目标：挤占份额
3.挤占份额阶段：市场细分的方法
4.挤占份额阶段：目标市场选择策略
5.挤占份额阶段：市场3大定位策略
6.挤占份额阶段：产品策略
7.挤占份额阶段：价格策略
8.挤占份额阶段：渠道代理商策略
9.挤占份额阶段：宣传推广策略
10.挤占份额阶段关键点：营销渠道与宣传推广配合
三、争夺领导（市场第三阶段营销运作策略）
1.第三阶段市场地位：竞争者
2.第三阶段营销目标：争夺目标市场领导地位
3.争夺领导阶段：市场细分的方法
4.争夺领导阶段：目标市场选择策略
5.争夺领导阶段：市场3大定位策略
6.争夺领导阶段：产品策略
7.争夺领导阶段：价格策略
8.争夺领导阶段：渠道代理商策略
9.争夺领导阶段：宣传推广策略
10.争夺领导阶段关键点：形成独特竞争优势
四、巩固领土（市场第四阶段营销运作策略）
1.第四阶段市场地位：领导者
2.第四阶段营销目标：巩固市场领土提升老客户忠诚度
3.第三阶段营销策略：STP策划
4.第三阶段营销策略：4P策略
5.提升客户忠诚度的3大策略
第三部分：渠道代理商开发与管理5大策略
一、开发（渠道代理商开发选择策略）
1.结合企业发展战略开发选择渠道
2.开发选择经销商三要素
3.开发选择经销商流程
4.制定有效代理协议技能
二、支持：（渠道代理商支持策略）
1.提升营销能力是支持渠道代理商的核心
2.提升渠道代理商能力的思路与策略
3.渠道代理商15种支持的具体方法
三、激励：（渠道经销商激励策略）
1.提升意愿是激励渠道代理商的核心
2.提升渠道代理意愿的思路与策略
3.渠道代理商10种激励的具体方法
四、控制：（渠道经销商六大控制策略）
1.目标控制
2.远景控制
3.品牌控制
4.服务控制
5.客户控制
6.利益控制
第四部分：无敌销售谈判五大武器
（企业取得最大利益的必备）
一、成功谈判总思路
1.了解形成谈判的2个条件
2.成功谈判的2大根本思路
3.谈判双方4种实力地位评估
4.成功谈判3个方向策略
5.成功谈判的10项筹码
二、谈判准备与布局
1.成功的谈判从了解信息开始
2.准确了解谈判对方策略
3.制定详细谈判方案的方法
4.谈判人员职责分工策略
5.做好谈判桌下的客户关系策略
三、谈判过程控制
1.跨越销售谈判常犯的10个错误
2.谈判的开场策略与技巧
3.成功报价策略的3要素
4.15种取得最大利益的武器
5.谈判节奏控制5要素
四、达成协议策略
1.让步策略3要素
2.把握达成最后协议最佳时机
3.达成双赢谈判结果的3大要素
4.协议后协议的再思考
5.协议风险的种类与防范
五、特别客户谈判策略
1.与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2.与老客户多次采购的谈判特点与策略
3.与代理商渠道的谈判特点与策略
4.与上游供应商的谈判特点与策略
5.与下游配套厂商的谈判特点与策略
刘冰：
实战落地派培训咨询创立者；中国营销学会 副会长 常务副秘书长；中国营销学院北京管理学院 院长；中国十大营销培训师；中国大客户营销协会理事长；中国改革开放三十年企业二十强培训师；创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一
刘冰老师实战经历：
刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。现任北京威智慧管理顾问公司总经理，曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华软件公司（上市公司）大客户销售经理，中美合资Intergixg销售经理等职务。
刘老师擅长领域：刘老师在企业营销规划咨询；大客户销售；创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。刘老师致力于帮助企业打造财富赢利通道，倍增业绩利润，成就百年品牌企业。主要培训咨询项目：《营销团队业绩突破》一体化实战培训落地咨询体系。
另外中国大客户营销第一实战培训体系：《智夺三部曲》9.0落地式培训课程已经发布，这是一个系列培训课程，是用刘冰老师创立的最新最实战“落地式”培训理念与方法做指导，帮助企业快速培育大客户营销精英人才。《智夺三部曲》是由《智夺订单》；《智夺客户》；《智夺市场》，三大相互独立相互又关联课程组成。这个课程体系八年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。其中《智夺订单》课程曾8来年曾举办公开课及企业内训几百场，得到了数万名学员高度好评。
刘冰老师培训理念：实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！
刘冰老师四大实战落地咨询培训体系
《营销团队业绩突破》实战落地整体培训咨询方案
《总裁战略执行突破》实战落地整体培训咨询方案
《智夺订单》大客户销售深度实战落地培训
《引爆销售》智勇销售精英实战落地巅峰训练营
刘老师风格特点：
刘老师是创新思维之父，爱德华?德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘冰老师风格可归纳为：
思路清晰逻辑性强：善于帮助企业学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式；
亦正亦邪运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。
刘老师服务过的部分客户：
刘老师培训过的企业包括：海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，中国神华集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石家庄药业集团，中国工商银行，广发银行，华泰联合证劵，中信建投证劵，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，宝湾物流，大庆华科股份公司，SGS同标标准技术公司，中粮长城葡萄酒公司，中纺化工，东软集团，丹麦诺维信公司，苏州宏达制酶公司，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，东软集团；汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，辽河数码公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，深圳万润公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司，西电三菱公司，深圳康必达公司，上海发那科机器人公司等企业。
