渠道下沉战法

客户经理以上销售人员

课程简介：统计数据表明，强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。

在快消品行业中，有人的地方就有消费，某国内一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。

因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能将市场掌握在少数几个经销商的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，发展也就越稳定，成本也越低，渠道下沉是企业发展的硬道理。

课程目标：

1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法；

2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场；

3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，最好同时学习。

培训对象：客户经理以上销售人员

培训时长：两天（每天6小时，共12小时）

培训大纲：

第一章中国经销商现状

一、中国经销商的现状

二、为什么各行各业都在学习快消行业

三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示

四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境

五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！

第二章渠道下沉的准备工作

一、为何要进行渠道下沉

二、应该何时进行渠道下沉

三、渠道下沉是企业必须跨越的门槛

四、渠道下沉的阻力

五、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据

六、做好相关的培训引导工作

第三章博弈

一、如何创造渠道下沉的机会

二、渠道下沉应该有重点的突破

三、下沉前的铺垫

四、改变现状需要博弈，结果要双赢

五、如何进行新的网络规划

六、渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度

七、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）

第四章经销商利益维护

一、不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作

二、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度

三、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利

四、下沉后经销商分销网络的平衡

五、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

第五章下沉后的渠道运行

一、下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度

二、增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）

三、加强运行节奏的重要性

四、加强沟通和运行节奏的手段

五、用制度化、流程化进行管理

六、经销商资金回笼的手段

七、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位

八、挤压库位的重要手段

第六章经销商运行管理

一、销售目标的分解、落实与执行

二、建立科学的人员薪酬激励机制

三、厂家终端人员管理（库存控制、批号控制）

四、进、销、存管理

五、建立科学的财务制度

六、公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展

七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体

八、仓储管理