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渠道销售人员、销售经理
一、渠道如何规划
工业品渠道模式---长度、宽度和广度
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
二、挑选与审核代理商
影响代理商选择的因素分析
选择代理商时要了解的基本问题
选择代理商的四个基本思路
选择代理商的六大标准
代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
考察代理商的实战动作
有效找到代理商的方法
案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择?
三、如何同代理商进行有效的谈判
如何与代理商不伤和气中，进行谈判?
如何争取更多的谈判砝码?
如果代理商要求降价，怎办?
如何针对不同的三类代理商进行谈判?
谈判达到双赢的关键?
案例：谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
案例分析：经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控代理商
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代理商的五大策略
更换代理商的原则
更换代理商的五个准备
案例分析：更换代理商的风波
六、有效的代理商管理
80/20原则
工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析：财务经理为何拒绝发货
七、协助代理商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
代理商是如何赚钱的?
如何能够使他们赚钱更快?
我们为代理商提供的服务清单
市场代表如何培训代理商?
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同代理商推进项目进展
发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
如何建立以客户为中心的服务体系
提升代理商的增值型服务能力
案例分析：服务促进二次销售
C、维持并发展代理商的忠诚度
何谓代理商的忠诚度
代理商忠诚度的价值
实施有效的代理商忠诚度管理
开展代理商忠诚活动的策略
代理商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
案例分享：代理商的矩阵图
【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销新思维开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
10年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
3000多场的营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
