专业化的电话营销技巧

企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

企业培训经理、培训主管。

第一单元专业化的电话营销

一、电话营销人员的专业素质

从学习、训练到修炼

电话营销人员需要的精神

电话营销人员的专业化

深度电话营销的特点

电话礼仪

语言能力——驾驭声音的力量

心理素质--成熟的心态面对挑战

判断能力——在另一端发生了什么？

电话销售的基本认识

销售是什么

关于电话的理念

电话营销的漏斗原理

电话营销的日计划与目标

电话营销是一种数字游戏

电话营销的脚本设计

客户类型与客户需求

客户性格类型分析

针对不同客户的沟通方式

客户的六种基本需求

不同性格客户的个性需求

不同性格客户对压力的反应

陈述利益和购买动机

第二单元电话营销的“天龙八部”

一、话前准备

态度上的准备

打电话前的准备工作

准备“目的”

准备“问题”

二、确定关键人

确定关键人的要点

与前台打交道时可能出现的情况

开场白

开场白的五要素

吸引力的开场白具备三个条件

开场白的几种技巧

课堂练习：设计开场白四、主题交流

客户需求认知

寻找客户需求

询问的重要性

客户的回应

有效询问的方式

有效询问的策略

电话销售中必须了解的问题

聆听技巧

根据客户的需求推荐产品

客户反应及对话策略

五、达成约定

达成约定的要点

促成的时机

客户购买信号的判别

促成成交的几种方法

六、结束通话

结束通话的信号判别

结束通话的步骤

七、拒绝处理

客户拒绝的本质

常见的拒绝点

解除拒绝的套路

判断真假拒绝

拒绝处理公式

拒绝处理的方法

几种常见的拒绝情形及处理

如何进行价格谈判

八、客户关系维护

客户情感发展的四个阶段

情感银行帐户

如何在电话中增进客户情感

订单后的跟进电话

与客户建立长期关系的八种工具