顾问式销售技术大客户需求发掘及成交技法

销售经理以及销售总监

一、背景介绍:

作为销售模式演化的集大成者，顾问式销售已成为在当今竞争和变化的市场环境中成功销售的新标准。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。

所谓“顾问”，就不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；所谓“销售”，也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。

二、培训对象：销售经理以及销售总监

三、培训特色

四、课程收益

a)销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品

b)倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停

c)随客户购买心理和行为变化而调整策略

d)把产品和解决方案与客户需求联系起来

e)懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

f)掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

五、课程内容

1.销售模式分析

a)大宗生意的四大难点

b)成功销售的三项原则

c)销售角色类型与业绩关联指数

2.销售访谈流程

a)拜访前如何收集客户的资料

b)电话销售技巧

c)开场–简洁得体，直入主题

d)调查–发现问题，发掘需求

e)显示能力–提供解决方案

f)取得承诺–实现销售进展

3.销售开场控制

a)以客户为中心，灵活应变

b)取得客户同意，对其提问

c)不过早说出解决方案

4.SPIN技法解析

a)三万五千次销售的成功模式

b)四种提问技法让客户说“买”

c)认知“让马口渴”销售法则

d)角色操演：SPIN策划与运用

e)S－背景问题

P－难点问题

I－暗示问题

N－需求利益问题

f)销售人员使用SPIN技巧常出现的问题

5.客户需求发掘

a)先需求，后方案

b)区分明显需求和隐含需求

c)规避客户“需求陷阱”

d)物有所值–购买“价值等式”分析

6.客户内部组织架构分析

a)客户为什么购买

b)如何收集客户资料

c)客户组织架构分析

d)客户组织架构分析图

e)判断购买诚意判断是否存在销售机会

7.如何维护与客户的关系

a)分析不同客户的沟通风格

b)在客户内部发展向导

c)如何与客户建立信任

d)客户关系发展阶段以及如何判断

认识

约会

信任

同盟

8.产品方案设计

a)你如何介绍产品–特征、优点、利益？

b)显示能力的途径–FAB特征利益转化

c)情境练习：设计产品利益

9.客户承诺获取

a)检查是否已谈及所有关键事项

b)总结产品利益

c)建议后续行动

d)情境练习：策划销售进展

10.销售访谈规划

a)销售结果–进展还是拖延？

b)SMART目标设定和SPIN问题准备

c)情境练习：编制访谈计划

21世纪是服务营销的世纪