营销模式管理培训

企业董事长、总裁、总经理及企业中高层销售管理人

员

培训背景：

解读大客户销售规律，量化销售过程和项目状况，按确定的方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动。解决企业销售日常和过程管理、绩效管理等难点。将难评估、难驾驭、难管理的大客户销售过程，转变为象编程一样可预测、可评价、可复制。解决销售团队成长慢、不能形成规模销售力量和规模市场效应的困局。

通过系列的方法、工具、营销流程、销售管理等综合方法,解决大客户销售中的高层客户公关的难题,提高销售成功率。

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法工具的掌握、营销团队的建设和管控、优秀销售人员的招聘和培养成功率……是企业快速发展的核心竞争力！

目前中国企业的大客户营销现状中存在诸多问题，例如：

企业销售缺乏对市场营销的统筹设计和整体把握；

缺乏对销售运作的理论指导和管理控制的流程和体系；

销售人员尤其整体团队能力提升慢，过程管理没有办法，关键业务和关键客户由少数精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；

销售团队不能沉淀好的销售经验和建设稳定的营销队伍；客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系销售人员只能拿下中低层客户关系，不能有效公关中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。

业务人员动力不足，不能分担管理者和业绩压力，不能为企业带来更多持续递增的贡献，却常常“索要”更多的收入待遇；效考核流于形式，年底算帐时，不是提成发少了，“气”走骨干；就是提成发多了，还没能起到激励、刺激销售人员的作用；

销售招聘成功率低、培养难、流失率高……大客户营销咨询式培训将在解决以上企业实际营销困局上，为学员企业指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业经营现状，实现企业的营销战略目标。

培训大纲：

1、为什么工厂都有95%的成品率，而销售人员连10%成交率也不

到？

程序销售：不需改变团队，仅改善销售流程，就大幅提高成交

率

由世界管理大师高德拉特中国区总裁张浪全程主讲，以科学的

逻辑和方法设计成交程序

2、为什么产品明明比别人好，但是客户偏偏选择竞争对手的产

品？

战略营销：不需增加投入，仅重诉产品价值，就提高客户关注

度

由资深的利润突破专家曹际鹏主讲，以战略营销角度突破业绩

3、为什么小公司也能战胜大公司，异军突起者的成功之道是什

么？

营销模式：不需改变产品，只需调换角度，就能创造新市场份

额

由在中国不得不听的实战派顶级营销大师路长全主讲，以二极

法则突破血腥竞争

4、为什么有些企业三、五年不变样，而有些企业一年一个大变

样？

商业模式：不需增加资源，只需重新组合，就能建立新竞争优

势

由世界级商业模式专家，原美林集团商业模式顾问汪俊宏教授

主讲，他考察过近千项目

——以上三个“业绩突破方案”都需总裁参与设计，仅限总裁带

队参加。

①提高成交率：‘成交’是如何被‘生产’出来的？②提高购买

力：如何设计‘被客户认为是好产品’？③扩大市场份额：同样

的产品如何做出不同的市场区隔？④建立竞争优势：用新的利益

结构和交易结构瓦解对手。

——静下心来，完整阅读五页课程介绍，你就会深受启发

为什么工厂都有95%的成品率，而销售人员连10%的成交率也不到

第一模块，程序销售：销售流程工厂化设计，让团队卖出不同成

交率

构建从新客户开发到成交的程序化客户生产线

针对问题（1）：为什么最差的工厂都有95%的成品率，而销售人

员连10%的成交率也不到？为什么销售不设质检、没有“设备”

、客户没有返修、没有工艺流程？如何监控改善销售流程？

针对问题（2）：销售人员的招聘与保留成本越来越高，而他们

的平均产出却越来越少，销售人员的流动率越来越高，明星级人

员离职给公司带来的破坏性越来越大。如何打破能人依赖？

针对问题（3）：销售过程的不确定因素太多，造成很多优质客

户流失，总部无法对销售、对广告、对资源投入的回报率进行预

测，销售利润呈“零”增长甚至“负”增长。如何控制成本提高

？

当结果不好时，应该检讨的不是结果，而是过程。－－戴明

业绩突破方案设计（1）：总裁管控程序，销售部长向生产部长

学流程管理，实现销售过程“工艺化”、“标准化”与“流程化

”。将“单打独斗”的销售体系，改造成一台“各部件高度协同

、可控”的生产线。从根本上改变销售“效率低”、“不稳定”

“难预测”、“难复制”、对“人依赖”强的毛病，给销售带来

“难以置信”的增长突破。

销售不可控就是刀柄握在了别人手上，没有销售程序只能依赖能

人

为什么同样或比竞争对手好的产品，但客户为什么偏偏选择他们

？

第二模块，战略营销：聚焦认知，从做好产品到客户认为你是好

产品

不在于你产品是什么，而在于消费者认为你是什么

美食和身材是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，家庭和事业是

有冲突的，上班和假期...冲突无处不在，因此，在设计你的定

位之前，请好好问自己：你的产品能够解决消费者的哪些冲突？

你的竞争对手是谁？他们又解决了消费者的哪些冲突？你和竞争

对手解决消费者冲突的方式又有什么不同？

业绩突破方案设计（2）：战略到现实/目标到利润，实现的四步

操作

第一步操作：在市场中找到现实，市场和利润真相就是消费者

的真实认知

第二步操作：在现实中找到冲突；解决最大冲突就是获得最大

的市场机会

第三步操作：在冲突中找到定位；通过改变产品定位来创造全

新附加值

第四步操作：在定位中找到利润；谁率先进入消费者内心就是

行业新领军

客户在悄悄的发生改变，而我们却仍然在原地守株待兔

为什么小公司也能从大公司虎口夺食，以弱击强的营销逻辑是什

么？

第三模块，营销模式：通过切割与角度设计，把类同的产品卖出

不同

在雪上加霜的困境中如何获得快速突破

市场是切割出来的，营销人能力体现就是将同样的产品卖出不

同的价值与市场。切割不等于细分市场，而是找出区别于现有细

分模式的新市场定位标准，使得消费者接受我们的同时又规避正

面竞争，微妙地改变强弱之间的力量对比！没有一个企业强大到

不能被挑战，没有一个企业弱小到不能被竞争——不需跟随作战

，只需从新高度和角度切割出新市场。

业绩突破方案设计（3）：整合营销模式，以弱击强的业绩突破

逻辑

第一步操作：与强者差异才能与强者并行，市场上成功者往右

你最好向左

第二步操作：营销整合；变化中抓住不变的主线，不变中利用

变化的力量

第三步操作：构建定位高度；在消费者心中建立产品的价值灯

塔

第四步操作：构建品牌角度；不同角度将有效切割市场，有效

规避竞争

为什么有些公司三五没有什么增长，而有些公司二年就可以翻一

翻？

第四模块，商业模式：永远不在同一池塘中，用同样方式与老大

竞争

营销从源头来解决，在有限资源下如何聚焦，建立不对称竞争

而赢得市场份额。

1、重构需求边界：在同样的诉求上竞争只会杀敌一千自损八百

，重新定义价值主张才能迅速抛开竞争者

2、重构行业边界：在行业龙头设定的范围内竞争永远没有出头

之日，跨出行业边界才能创造出新市场

3、重构客户边界：获得已被关注的客户你要付出一百，获得未

被关注或有抱怨的客户你只要你付出五十

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