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市场总监、经销商高级管理人员、区域经理等市场营销管理人员
?【课程背景】
“伤其十指，不如断其一指”，在战争中如此，在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个区域市场都处于追随的位置的话，尽管其总的排位不错，但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争，说到底，必须在区域市场建立竞争优势，这是我国人口、地理、以及消费能力和习惯这些特点所决定的。在中国做市场，只有培育和建立“根据地”才能在市场上建立竞争力。“全面进功”的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，营销活动在区域市场难以深入。因此，培养一批精明能干的、经营性的区域经理和主管是任何在中国建立市场竞争优势的核心问题。我们在对企业的营销咨询工作中发现，企业往往面临最大的问题就是方案实施人才的缺乏，特别是区域经理人才的缺乏。
那么如何才能成为一名优秀的区域营销经理呢，本课程从区域市场有效开拓、管理与维护，建立区域市场竞争优势的原则、策略、方法、组织管理、以及区域经理必备的技能等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握的提升的要点。
?【培训目标】
——本课程主要针对目前国内区域营销管理人员区域市场开拓能力的不足、缺乏管理方法、同时系统的把握区域市场的能力不足的现状，旨在提升区域营销经理工作能力的实用性较强的课程。
——本课程通过讲师切身的区域市场咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导区域市场营销管理活动。
——本课程旨在帮助企业培养和提升区域市场管理人才的水平，提升企业在区域市场的竞争优势。
?【课程特色】
——课程中讲师运用了对区域市场开发、维护、管理咨询实战的案例，中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。
——讲师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，课程即从区域市场营销管理的理念入手，讲解区域市场管理的核心思维能力和工作要点，同时给予学员一套较完整的销售管理方法、工具和路线图。让学员在学习后能从实践入手，切实改善销售管理。
——课程采用顾问式的培训，在授课中，可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。
?【课纲内容】
第一章：区域经销商有效开拓
?什么样的经销商才是好经销商?
?如何吸引经销商
?区域经理如何开拓区域经销商
?如何制定有竞争力的招商政策
?经销商开拓中的误区
第二章：区域经销商管理中常见的问题
?害怕丢失客户而不敢管理
?把经销商的意见当成消费者意见
?除了价格和促销，束手无策
?没有有效管理经销商的办法
?区域经理成为经销商代言人
?经易得到的经销权力是不值钱的
第三章：树立正确的经销商管理意识
?引导经销商，而不是被经销商引导
?放弃经销商管理就等于放弃市场
?经销商实际上处于弱势地位
?找到有效的管理商管理方法
第四章：区域经销商管理与维护
?没有竞争，就没有进取
?激发经销商的自我成功意识
?光靠“感情”是靠不住的
?适当时机挫伤经销商的锐气
?你不找经销商的找茬，他就会给你找茬
?把握不了销售终端，就把控不了经销商
?榜样的力量是“无穷的”
?从“法家”思想吸取经销商管理办法
?经销商的成功就是厂家的成功
?要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵
?要让经销商感觉到“经销权”的危机
?经销商会议的巨大作用
?树立总部的权威
第五章：建立区域市场竞争优势
?区域市场营销面临的挑战
?区域市场优势战略理念
?建立区域市场竞争优势的战略意义
?区域市场拓展的五大矛盾
?区域市场优势建立的关键要素
第六章：建立区域市场优势的五大原则
?目标集中原则
?攻击弱者及薄弱环节原则
?巩固要塞，强化品牌根据地原则
?掌握大客户原则
?未访问客户和用户为零的原则
第七章：区域市场六大竞争力
?客户开发力
?客户管理力
?客户服务力
?品牌推广力
?组织管理力
?终端竞争力
第八章：区域市场营销流程与组织管理
?区域市场营销价值链
?基于区域市场价值链快速打通的营销流程创新
?区域市场营销组织管理四大步骤
?区域市场营销监控与考核的要点
第九章：区域市场品牌价值的创造
?区域市场的品牌使命
?建立区域强势品牌的价值
?区域市场广告活动的管理
?区域市场公关促销活动策略
?品牌在的终端传播创新
第十章：区域营销经理的十大修炼
?积极的态度
?系统的思维方式训练
?专业能力提升训练
?学习创新能力提升训练
?执行能力提升训练
?时间管理能力提升训练
?计划管理能力提升训练
?品牌传播能力提升训练
?组织领导能力提升训练
?团队协作能力提升训练
讲师推荐
吴洪刚先生简介
国内著名营销专家，时代纵横管理咨询公司创始人，中国培训网营销研究中心首席专家，营销学博士研究生，MBA。浙江大学、上海交大、中山大学、武汉大学、哈工大、西南财经大学等特聘营销专家。中国营销总监认证中心讲师、香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等国内知名培训机构特聘专家顾问。
吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、家居、汽车、酒业、通讯、银行、电脑、电子信息、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。
吴洪刚先生的研究领域远不止步于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇，反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；
