企业竞争情报实战搜集、分析与利用

企业董事长、总经理、CIO、情报总监、战略总监、情报人员等

背景

在竞争中，情报系统是企业的眼睛，企业的一切正确决策、科学管理以及员工高效的工作都离不开情报的指引。然而，我们很多企业的情报工作却出现了太多的尴尬：

情报工作开展难度大，情报的搜集效率低、成本高，反应速度慢；情报人员在搜集情报的过程中不知道哪些情报是有价值的，导致什么情报都往上报，情报部门要消耗太多的精力对这些情报进行筛选，而公司真正需要的情报却往往没有搜集上来；情报搜集上来以后，公司情报部门很难准确地知道情报真正的来源和渠道，很难判断情报准确与否，要知道，虚假的情报比没有情报更可怕；情报部门费了好大的力，好不容易情报搜集到了，却经常发现不知道怎么分析，为公司的决策服务；公司的情报既要做到共享又要做好保密，在很多时候很难把握；情报部门好希望能够做到市场上哪怕一点点“风吹草动”都能在第一时间内掌握，而实际情况却是，情报部门的人经常感到无从下手，象一群无头苍蝇，忙得团团转，不知道工作的重心到底在什么地方，情报部陷入了一个被人蔑称为“花瓶”，被人视作“可有可无”的困局而无法自拔！

传统情报系统的运作模式、管理方法到底存在哪些问题和弊端，作为一个企业该如何建立一套完善的企业竞争情报系统，如何构建一个高效、迅速反应的情报团队，让情报部门真正成为公司不可或缺的参谋部门，本课程将为您拨云见日！

课中精彩案例解析：

“情报工作”原本是一项非常重要的管理工作，“情报”原本是个非常纯净的词，现在已经被严重玷污，变得肮脏无比了！因为很多人把用窃听；用黑客等网络技术手段；用美色引诱、金钱收买；包括通过应聘的方式混进竞争对手的公司窃取对方商业秘密等等方面的，商业间谍用的无耻手段和伎俩也叫做“情报搜集”，让“情报工作”和商业间谍行为混在一起。于是，“情报”这个词就被严重玷污了！其实，“情报工作”和商业间谍是有着本质区别的！

商业间谍的手段，看似高明，其实是最无效的（先不从法律和道德角度进行评价）！比如说，我就把竞争对手董事会的会议录音，包括董事会决议的文字资料，这个有用没用？可以说，这个几乎是没什么用的。先不说这些资料可能有假，即使是真的，价值其实也不大！在会上有几个人会讲真话？会讲心里话？很少的！在会上很多人都只会讲一些套话、假话。很多人是心里想的一套，在会上发言又是另外一个面孔！大家在会议上做的决议是不是意味着他们未来的行动方向？很多公司的决议做出来完全是摆看的，根本就没有去施行！或者根本就是为了应付上级或者政府的！所以，如果你拿着这样一些东西，并且据此操作，很有可能会直接导致你的决策失误！

比如说，在这我们设想一下，在空城计一战前，诸葛亮派了卧底在司马懿身边，并且参加了司马懿带领的魏军的最高军事会议，同时还做好了录音，这个有用没有？如何说有用，那就只有反作用！

现在就让我们来设想空城计前，在司马懿所带领的魏军的最高军事会议上，当魏军的参谋长汇报说“现在蜀军已经失掉战略要地——街亭，诸葛亮就在西城里面，而且蜀军现在的人不多，只有5000人左右！”，参谋长汇报完以后，司马懿会怎么说？司马懿一定会说“太好了，终于到了可以杀诸葛亮这个可恶的家伙的时候了，他已经穷途末路了，各位弟兄，这次我们一定要血战到底，把西城攻下来，活捉诸葛亮！如果抓到诸葛亮，我们要抽他的筋、扒他的皮，拿他的骨头炖汤喝，用他的肉来包饺子，用他的脑袋给我当板凳！以此来报效皇上以及先皇对我的知遇之恩！……在会上他会是这么说，他心里会是这么想吗？他的实际行动会是那么做吗？答案当然是否定的！

而实际上司马懿的心里当时是怎么想的？我一定不能杀诸葛亮，因为只有诸葛亮是唯一可以跟自己抗衡的人，如果诸葛亮一旦被杀，曹睿就会认为自己没有价值了，还很可能会引来杀身之祸！换句话说，他司马懿的脑袋和诸葛亮的脑袋是栓在一起的，把诸葛亮的脑袋砍掉的同时，就相当于我把自己的脑袋也给砍掉了！自古以来就有“兔死狗烹、鸟死弓藏”的道理，这一点相信绝顶精明的司马懿是不会不知道的！但在会上、在别人面前他会不会说？不会！相反，他要把这一点隐藏得非常深，还要表现出非常忠于皇上曹睿的样子。所以，在会上、在人前，他也就只能说一些虚伪的、言不由衷的话说给别人听！而真正要做的时候他会不会那么做？当然不会了！假如诸葛亮派间谍到魏军去参加了他们的最高军事会议，而且还把会议录音带回来了，蜀军据此操作，就可能会直接导致决策失误！……

我就把对方的财务资料拿给你，有没有用？没有用！你知道哪份资料是真的？很多公司都有两套，甚至更多的帐！即使是所谓的“真”的财务资料，里面的水分又有多少？即使是让你偶然一次拿到了对方最要命的技术资料，这个有用没有？有一点点用！但用处有限！为什么？比如说，我就把这个配方告诉你又怎么样？一方面，你只知其然，不知其所以然，你能不能进行产品升级？不能！因为所有研究的基础数据和研究人员都还在竞争对手那里，过三个月，竞争对手推出一个升级版的产品，你就永远只能跟着他们走！所以很多公司不在乎卖技术。另外一方面，你可不可能随时都可以轻易拿到竞争对手最新产品的技术资料？不可能！竞争对手保密科的人也不是吃饭的！

我们如何利用情报的方法准确地知道竞争对手下一步行动方案（即使竞争对手的高层自己都还没有想清楚）？我们如何利用情报的方法做到在谈判桌上对对方的谈判底价的了解程度比我们的谈判对手自己更清楚（即使突破对方的谈判底价，对方拂袖而去了，仍然可以信心满满地知道对方一定会再回来）？我们如何利用情报的方法从根本上彻彻底底征服一个又一个生命中的“贵人”，让他们一次又一次倾尽全力地帮助自己？我们如何利用情报的方法从根本上彻彻底底征服我们的员工，让他们死心塌地地跟着自己干，永远忠于自己？如何利用情报让公司高层具有超强执行力？我们如何利用情报准确地寻聘到既忠诚又有胜任力的公司高管？……要做到这些，我们该搜集哪些情报，如何分析，情报系统到底该如何搭建和管理，情报工作的工作流程到底是怎么样的？在本课程中将给大家进行详细地介绍……。

授课对象

企业董事长、总经理、CIO、情报总监、战略总监、情报人员等

课程内容

第一讲：竞争情报的搜集方法

一、当前国内外多数企业情报工作的误区

1、问题导入：情报与商业间谍的本质区别

2、当前国内外多数企业对情报部门的定位及弊端

分析与探讨：高效情报系统的定位

3、当前国内外多数企业的情报工作流程及弊端分析

二、高效情报系统的工作流程（情报搜集的大方法）

问题导入：如何准确预测竞争对手下一步行动方案？

1、情报工作总体规划

情报搜集、分析与市场调查的本质区别

案例探讨：某企业属于完全自由竞争的行业，产品质量平平，产品价格还很贵，服务还很不好，并且还经常被媒体（包括中央电视台）曝光其宰客行为，但为什么还有大量的顾客毫不犹豫、不假思索、疯狂地追逐他们的产品？

2、情报工作规划之情报分析

案例探讨：某汽车公司要在谈判的过程中占据优势地位，如何进行情报分析？

案例探讨：如何搜集竞争对手的产品成本

3、情报搜集渠道的建立和管理

高效情报系统的运作模式、管理方法

案例探讨：如何快速、低成本地搜集竞争对手的设备状况、产能、劳动生产效率等情报？

案例探讨：某铝厂如何利用情报系统快速、低成本地招聘到市场上非常紧缺的阳极工程师？

情报系统有效运作需要注意的几个方面工作

4、情报的分析和运用

三、竞争情报的主要搜集渠道（情报搜集的小方法）

1、文献搜集

案例探讨：分析某公司的匿名招聘广告，从中判断出招聘的公司

2、互联网搜集

3、竞争对手商务活动痕迹挖掘

4、竞争对手无意中或不可避免的情报泄露挖掘

案例探讨：某铝厂如何在竞争对手新产品面市之前快速、低成本地拿到样品及相关宣传资料

分析与探讨：虚假身份的识别方法

5、顾客搜集（市场调查）

顾客搜集（市场调查）过程中的注意事项

6、人际关系搜集

分析与讲解：虚假情报的基本识别方法

第二讲：竞争情报的实战分析与利用

一、情报为王---决胜总裁人脉

1、问题导入：

分析与讲解：很多人对做人脉关系本质的误解

分析与探讨：什么是一个人强大的根本？

2、总裁在建立和维护人脉关系的过程中普遍存在的误区

（1）认为仅仅是真诚的“爱”的付出，长时间的感情积累是建立和维护人脉关系的根本

案例探讨：《非诚勿扰》里真诚且有钱又有闲的秦奋为何在感情上遭遇惨败？

（2）认为投其所好（甚至包括性贿赂）是建立和维护人脉关系的根本

案例分享：郁闷的某广告公司的老板

（3）认为商业贿赂、给回扣（包括送钱、送礼、请吃请喝）是建立和维护人脉关系的根本

3、牢固建立和维护与战略核心人脉之间的关系的五大步骤

到底什么是人脉关系？人脉关系的本质是什么？

分析与讲解：如何以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护“战略核心”人脉的五大步骤

案例分享：基辛格如何做人脉

4、总裁在人脉规划上的误区

（1）人脉关系一切“随缘”，没有重点

分析与讲解：人脉关系的分级管理（共7级）

（2）轻易提升与某人的人脉关系等级

分析与探讨：为什么好朋友不能在一起做生意？

人与人之间的实际关系等级和双方能够达到的关系等级是人脉关系出问题的根源

（3）认为只要是“大人物”就是自己的重要人脉，只与比自己“强”的人建立和维护人脉关系

5、在建立和维护战略核心人脉过程中的情报搜集方法

（1）情报搜集的主要渠道

（2）“情报员”的物色渠道与物色标准

（3）在“情报员”物色、管理与培训过程中常犯的错误

二、情报为王---决胜高层次人才寻聘风险防范

1、问题导入

人才到底是不是企业的核心竞争力？人才对于企业到底重不重要？

2、当前很多公司对人才的标准方面普遍存在的误区

（1）唯以实绩定人才

分析与探讨：业绩到底是不是“定人才”的标准？

假设你是皇帝，你手下有两员将军，一个是逢战必输，屡战屡败的文弱书生---曾国藩，一个是战无不胜、攻无不克、战功卓著、勇猛无敌的曾国荃，你会提拔哪个做你的湘军最高统帅？你该使用什么样的人才标准和采取什么样的流程把曾国藩这样的人才提拔上来（尽管他的工作业绩一塌糊涂，甚至不能胜任本职工作）？

（2）认为有高素质、高学历等硬条件的人就是人才

案例讲解：中国从不缺姚明这样的世界级高大中锋，但为什么培养不出林书豪这样的世界级控球后卫？

（3）认为过去担任过重要职务的就是人才

案例讲解：刘邦如何挑选大将人选？看一个没有半寸军功的窝囊门夫如何被直接拜为大将，最终成为名贯古今的大军事家！

（4）一定要用业内资深人士

3、当前我国很多公司的高层次人才寻聘工作流程介绍及误区分析

（1）分析与探讨：内部高层员工选拔，赛马不相马合理吗？

（2）分析与探讨：把合适的人放到合适的岗位就一定能够创造骄人的业绩？

（3）分析与介绍：很多公司寻聘高层次人才工作流程介绍及误区分析

4、高级人才寻聘工作流程（四步）

（1）分析与探讨：在用人之前应该搜集哪些情报？

（2）分析与探讨：孙隽兵败“掌上灵通”、吴士宏兵败TCL根本原因之情报分析（从寻聘流程的角度）

分析与探讨：到底什么是选拔人才的标准？（如果说业绩不是选拔人才的标准）

（3）分析与探讨：郎青兵败格兰仕、孙鸣洁兵败浙江卫视根本原因之情报分析（从寻聘流程的角度）

（4）分析与探讨：挖人、留人靠高薪？如何留住高级人才？

三、情报为王---决胜人力资源风险防范

1、案例导入：一个老板的烦恼

2、传统中“识人”的局限性

分析与探讨1：“德才兼备”---传统中用人标准的局限性

分析与探讨2：庄子、诸葛亮等古人“识人”方法的局限性

3、传统中关于员工跳槽原因分析及“留人”方法的误区分析

4、问题探讨：在你的心目中谁是可以相信的人？

公司重要岗位需要用可靠之人，到底什么样的人就是可靠之人？如何判断？“根正苗红”、“久经考验”，甚至跟自己同过生死、共过患难的人是不是就一定可靠？过去品行不端，劣迹斑斑，杀过人、放过火，甚至曾经背叛过自己的人是不是就一定不可靠？

5、影响人的组织行为的两个重要因素及预防核心员工不忠的情报分析

分析与探讨3：“江山易改，本性难移”与“人是会变的”这两句话到底矛不矛盾？

6、分析与讲解：从根本上预防核心员工恶性跳槽，需要搜集哪些情报，如何分析、运用？

分析与探讨4：如何做到让员工之间真正地相互信任、真诚合作？“信任”的企业文化的宣传和做“信任背摔”等类似的拓展训练能从根本上解决问题吗？

7、商业间谍的预防与排查方法介绍

四、情报分析在其他领域的运用

1、情报分析方法在客户谈判中的运用

案例导入:家电业为什么会出现全行业利润微薄，甚至全行业亏损？是因为竞争激烈、同质化严重吗？汽车业竞争同样激烈，同质化同样严重，为什么汽车业可以享受丰厚的利润？八、九十年代家电的竞争更激烈，同质化更严重，为什么当时的家电厂家却可以获得暴利？

分享：在谈判桌上通用的一些小技巧

2、情报分析方法在企业收、并购风险防范中的运用

分析与讲解：很多企业在收、并购过程中，情报工作的工作流程上的误区

分析与探讨：在企业收、并购过程中，情报工作的工作流程

3、情报分析方法在提升企业高层员工执行力中的运用

（1）很多企业在提升员工执行力方面的误区

认为通过培训以及执行理念的灌输就能提升高层员工的执行力

分析与探讨：为什么一些公司提出了“没有任何借口”，象军人一样绝对执行上级命令的企业文化。一些公司还组织员工有针对性地参加一些拓展训练，在训练的过程中大家都促动很大，甚至泪流满面，训练回来以后为什么依然执行力不强？一些企业请了知名的执行力的专家做培训，在培训的过程中，员工普遍感觉感受很深，培训以后为什么依然执行力不强？

认为简单地通过善待员工，给员工很高的薪水或者类似的东西（比如股份等）就能提升高层员工的执行力

认为通过简单的奖惩机制就能提升员工的执行力

（2）如何利用情报提升员工执行力

分析与探讨：到底什么是提升员工执行力的根本

分析与讲解：有效提升企业高层执行力需要搜集哪些情报，如何分析、利用

附：情报工作工具包

1、情报工作等级评定与考核

（1）情报工作等级评定实施办法

（2）情报工作考核内容和计分方法

2、“情报采集点”管理工作实施细则

3、“情报采集点”管理相关工具

（1）建立“情报采集点”审批表

（2）撤销“情报采集点”报告表

（3）“情报采集点”奖惩呈批表

（4）“情报采集点”回报情况登记表

（5）对“情报采集点”布置任务登记表

（6）“情报采集点”季度考核登记表

（7）“情报采集点”登记表

（8）“情报采集点”情报搜集汇总表

（9）公司“情报采集点”布局一览表

4、公司情报泄露应急预案

5、公司保密制度实施细则暂行规定

6、公司保守商业秘密协议书