营销人员的量化管理

销售系统中、高级营销人员

【课程目标】

销售团队的管理问题，是管理中的重中之重，但中国企业的现状中，人情管理与感性管理比较严重，问题也比较多。一些企业尝试实行量化管理，但往往并不尽如人意，其中最主要的原因之一是，人力资源部不了解销售系统，而营销中心却又不懂如何去进行绩效考核。

因此，如何通过有效的量化管理去驱动营销人员做事，如何在管理中达成企业的各项营销目标是企业的重要问题。盛斌子老师通过自己16年的营销实践，为家居建材行业量身定做了一套行之有效的解决方案。通过本课程，企业与学员将达成如下目标：

企业常见的绩效管理问题是什么？

为什么要实行量化管理？

营销人员期望什么样的量化管理？

管理者通过量化管理实现哪些管理需求？

如何调整和改进现有的量化管理？

一、解读量化管理

1.量化管理的概念

2.量化管理的意义与作用

3.量化管理的核心内容

二、如何实施绩效考核

绩效考核规划

绩效考核框架图

p结果与过程考核

p绝对性与相对性的异同p

p相对指p标p考核表

p客观与主观考评权重设置

客观性指标之目标设定

指标权重设计

如何计分

主观性绩效考核项目设置

主观考核表

三、如何实施业绩评估

定量评价

定性评价

四、工作指导和改进

确定改进项目

制定改进方案

协助与支持

五、激励措施

物质激励（正负）

精神激励（正负）

六、量化管理的误区与对策

重绝对指标，轻相对指标

指标制定的理想化

重结果考核，轻过程考核

考核内容设置不当

量化管理一成不变

考核流于形式

考核周期设置不当

考核责任人确定不当

激励机制，未能发挥正常作用

考核指标过多或过少

评价欠公平

案例解剖