人才生产线之大客户销售实战特训营

市场总监，销售经理、销售主管以及一线销售精英

【课程前言】：

在市场竞争日趋激烈，产品日趋同质化的今天，销售是企业经营管理的核心命脉，是企业求生存、谋发展的基础，是企业创造利润、保证现金流的关键。与此同时，越来越多的企业发现，销售人员工作的重要性与其自身的专业素质水平有很多的差距，在发展客户关系，开拓市场的过程中往往因为素质与技能的不足出现令人尴尬的现象：

……有人工作努力，但缺乏科学思维方式；

……有人勤奋有余，但没有专业的方法；

……有人能说会道，但没有制胜的沟通技巧！

……企业对销售部门投入不少，但收益甚微；

……。

成功一定有方法，失败一定有原因！越来越多的企业已经意识到提高企业团队的营销意识与实战能力迫在眉睫。因此，佐旺咨询推出《大客户销售实战特训营》。本课程以系统的顾问式销售理念、专业的销售技巧和情景演练为即将拼搏在销售一线和久经沙场的销售悍将提供更强有力的心灵与技能的支持！

【课程收益】

1、学习掌握顾问式销售的基本原理与方法；

2、学习掌握分析客户需求的方法；

3、帮助销售人员掌握“利特优”的销售模式；

4、帮助销售人员学会分析不同部门的需求与矛盾；

5、帮助销售人员针对客户的采购行为如何施加影响；

6、帮助销售人员掌握快乐销售与痛苦销售的模式；

7、学习恰当开场，融洽关系，引导需求、强调利益、异议处理与促成成交技巧。

【课程大纲】

一、顾问是销售的基本原理

1、顾问式销售的基础

2、完整产品的概念

3、传统销售&顾问式销售的区别

4、顾问销售的理念

二、掌握客户需求

1、需求&价值的关系

2、公司需求&个人需求

3、采购行为需求分析

4、需求&要求的区别

5、典型的个人需求&公司需求

三、“利特优”的销售模式

1、快乐销售&痛苦销售

2、“利特优”的概念

3、“利特优”运用

4、“利特优”练习

四、了解情况，做足准备

1、不同部门的需求

2、部门间的利益关系

3、客户采购的流程

五、制定有效地销售策略

1、上下结合的方法；

2、使用公司的后台支持

六、恰当开场融洽关系

1、四个切入点

2、恰当开场的要点

3、如何建立信任关系

4、与不同客户的沟通方式

七、引导需求强调利益

1、听懂客户的弦外之音

2、认知失调的基本原理

3、引导技巧

4、“SPIN”的销售模式

八、克服异议达成交易

1、客户异议的基本步骤

2、客户异议的方法

3、识别成交信号

4、促成方法介绍