破局穿越周期看见未来企业经营管理增长_实战变局下的企业经营之道

集团党委书记，董事长，总裁，总经理，副总经理分公司区域公司总经理，副总经理，总监，经理等中高层管理干部

课程前言：

经营管理的目的是什么?实现业绩增长，即“多打粮食”。经营管理本质上是经营效率的水平，经营效率就是经和营的分析，经的分析是方向和路径，也就是战略问题，营的分析是运营，要考虑投入产出，这就涉及运作的效率和效能，包括管理的各个方面，另外一个就是风险的问题，对风险做出预案。随着百年未有之大变局，经营环境灵活多变也对经营管理提出了挑战，我们如何掌握和调整公司经营情况，刷新经营计划，最终实现多打粮食呢?要突破企业的增长瓶颈，彻底解决以上问题，就必须要从企业的战略开始着手。然而在企业实践过程中，这项工作却长期是一片空白或仅仅是停留在浅层次阶段，流于表面，员工发现不了问题，找不到真正原因，也给不出一个有效的协同解决方案。拉姆•查兰在《破局》中谈道，面对通胀及可能的衰退与滞胀，企业家最容易犯两大错误：一是行动迟缓，二是手段单一。行动迟缓，可能是对通胀影响的广泛性、严重性及紧迫性缺乏深刻理解。而手段单一则是由于视野不够宽，对穿越通胀缺乏应对策略。企业如何应对通胀、衰退与滞胀，实现持续增长?为了帮助领导者们深刻理解通胀对企业经营带来的深远影响，比如成本上涨，需求减少等企业常见的困局。

课程课程组合以下经典内容

1."增长三层面"理论是xxx咨询公司的三位资深顾问梅尔达德•巴格海(MehrdadBaghai)、斯蒂芬•科利(StephenColey)与戴维•怀特(DavidWhite)，在对世界上四十个不同行业的增长型企业进行深入研究后，在《增长炼金术——企业启动和持续增长之秘诀》一书中提出关于增长的三层面理论。其包括第一层面：核心业务、第二层面：增长型业务、第三层面：种子型业务，三者随着企业的成长持续拓展深入。

2.阿德里安•斯氏业务设计模型，发现利润区1+发现利润区2。3.纳德勒-塔什曼组织分析一致性模型。

3.拉姆•查兰《破局：企业如何应对通胀、衰退与滞胀，实现持续增长》，企业如何穿越周期?

本课程结合刘成熙老师20年经营管理经验，针对企业的经营管理问题，通过提升认知，差距分析，经营环境扫描，三个层面增长路径分析，对战略，管理，营销，业务，产品，人力资源，业绩管理，企业文化，组织协同等内外部多方面分析，建立7个路经发力：新产品、新渠道、新市场、新客户、新价值链、新模式，通过降本增效等方法。把握分析要点，精准找出企业经营管理问题所在，并提出建设性建议以改善经营效果。提升企业的经营管理能力，达到降本增效，提升业绩，提升利润的终极目标，以更高效的方式透过组织协同应对企业的未来。

课程目标：

掌握企业经营思维与认知，提升企业持续成功经营能力，提升经营管理与战略增长的认知-战略增长的三个层面，8大法则理解当前经济形势，6大破局之道

掌握三个层面增长路径分析-企业均衡发展三个层面的关键议题及核心方法

掌握业绩增长的七个自由度，重新调整经营策略，建立能力平台，取得增长的动力

掌握持续增长及业务阶梯式的演进，以及不同发展层面的系统化的业务管理模式

从经营者的视角(市场、成本、客户、组织运营等角度)分析经营环境，做出符合公司经营规划、经营方针的业务决策，提升经营管理能力

学会如何做经营效率分析-找到真正的差距，掌握经营效率与问题解决范畴与逻辑框架

掌握经营战略规划与增长举措制定，从市场，客户，产品，人力，运营，财务等多维度提升，掌握战略增长-组织建设-人才培养。

掌握经营管理-增长战略目标制定与分解方法，以及工具使用

掌握经营管理与组织协同的技巧，从年度目标到部门目标找出差距，掌握从组织-人才-文化-运营-协同等多视角提升经营效率

掌握经营管理与问题解决的步骤及相关工具，开好经营效率提升分析会议，学会闭环管理与落实，全面提升经营管理能力。

讲师风格：

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具,使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

培训方式：

实战讲授+案例演练+工具练习

小组讨论+聚焦主题+小组发表

点评辅导+实践落地+现场输出

课程大纲：

第一单元：升级认知-经营管理与增长

一、经营管理的应有认知

知觉：明确认识企业本身与所处环境之变化趋势

规划：企业面对环境变化的基本因应构想

实践：高度的行动力(资源)缔造卓越实绩

回馈：找到关键差距并修正

讨论:我们的未来共识(经营的基础)

二、经营管理方法论

企业持续成功=经X营=战略方向X经营能力(效率vs效能)

三、经营管理全流程的逻辑

战略意图-公司对持续发展的基本设想

市场洞察-对外部环境变化的敏锐观察

战略焦点-因应环境的有效举措

描述战略-战略澄清-战略地图形成

衡量战略-指标与重点-平衡计分卡

功能战略-部门职责与价值链-结构型KPI

管理战略-责任分解-个人PBC

四、8大法则理解当前经济形势

法则1：企业将消耗更多资金-业务规模越扩张，对现金流的消耗就越大。

法则2：高成本压力很难完全转嫁给下游

法则3：宏观指标对具体企业的指导意义甚微

法则4：经济衰退的影响是持续叠加的

法则5：经济衰退会造成心理波动，心理波动又会推波助澜

法则6：改变投入产出，需要重新审视既定的投资规划

法则7：应对衰退，不能以牺牲客户信任为代价

法则8：经济萧条必将重塑行业竞争格局

五、企业经营6条破局之道

启动战备，抢占先机

管好现金，事关生死

调整定价，行动要快

降本增效，支撑发展

刷新模式，顺应变化

企业成败，关键在人

六、关于增长的三个层面的主要论点

要成功起动增长，企业必须

取得增长的资格

形成增长的决心

建立独特的能力平台，获得增长的动力

七、企业为避免以下六种不健康之层面

核心业务受到严重威胁或由于没有新业务或长期规划而面临业务下滑

以核心业务为代价，过分强调增长

过分重视核心业务，而没有新业务

初始缺乏核心业务，因此无法为层面2和3的原动力提供资金

许多令人激动的未来业务选择没有转变为新业务

营建下一代业务，但并未发展层面3的新业务来确保长期发展

八、三个层面增长路径分析-企业均衡发展三个层面的关键议题及核心方法

1三个层面的关键议题

层面1-确保并拓展核心业务的运作

层面2:-建立即将涌现增长动力的业务

层面3:创造有生命力的未来业务

2层面1-确保并拓展核心业务的运作-核心方法

关键成功因素-注重绩效

评估标准-利润+投资資本回报率(ROIC)

所重人才-企业经营者

能力-完全站合现况的实力平台

3层面2:建立即将涌现增长动力的业务

关键成功因素-营造创业坏境

评估标准-营业收入+净現值(NPV)

所重人才-企业创建者

能力-自行发展或从外部取得能力

4层面3:创造有生命力的未来业务

关键成功因素-独特的竞争优势

评估标准-选择权价值

所重人才-前瞻开拓者

能力-所需能力可能不确定

九、增长的七个自由度

针对现有顾客的现有产品

新顾客

新的产品及服务

步入新的竞争领域

新的渠道方式

行业结构的改进

新的领域

十、建立能力平台，取得增长的动力

获得成功增长的企业往往需要组合所需的能力，以良好的状态战胜竞争对手

它们还能迅速判断在已有的能力中哪些是新的能力平台所需要的

它们用切实的、一步一步的获取尚没有的能力，以充实能力平台

成功的企业的能力平台随不同层面业务的不同而不同，并能在增长阶梯的每一步，都能在原有基础上进行充实，以形成竞争者难以模仿的能力

十一、持续增长及业务阶梯式的演进

酝酿增长方案-寻找并获取未来增长的方案

检验业务模型-检验业务理念的商业可行性

复制已证实-通过创建业务措施，实现增长潜力

获取赢利-通过释放积累增长，将增大潜力最大化，并作好滑坡业务的管理

十二、不同发展层面的系统化的业务管理模式

人才管理

业务计划

业绩管理

十三、如何做经营管理分析-找到真正的差距

什么是业绩差距

什么是机会差距

选出关键差距

十四、经营管理分析会的定位:作战会议、集中力量打胜仗实现年度经营管理循环

聚焦目标对照目标谈结果-对照目标谈差距-对照目标谈行动-唯一目标-年度经营目标

聚焦问题-业绩差距-经营风险问题根因及行动

聚焦机会-机会清单机会-能否支持目标-对准机会谈策略行动资源

第二单元：增长战略-经营战略规划与增长举措制定

一、市场洞察与分析

1市场洞察的三大核心分析

宏观分析

竞争动向

客户分析

2市场洞察的分析工具与应用

宏观趋势分析-PEST分析法

行业分析-集中度分析法

行业分析-价值链分析法

行业分析-五力分析模型

需求与市场环境分析法

竞争态势分析法

行业成功关键因素KSF分析法

二、形成战略焦点(举措)

1未来业务组合

核心业务

成长业务

新兴机会

2创新模式

产品,服务和市场创新

业务模式创新

运营创新

3资源取得与利用

4客户分析与问题发现-新客户开发

客户特征分析：市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。

业务状况分析：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作关系。

交易现状分析：客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

三、业务设计

1客户选择

选择客户的标准，如何确定优先级

在该细分市场下，客户有哪些特定的需求?

2价值主张

客户需求–产品和服务符合客户的最终需求

独特性–客户真正认可我们的产品和服务

影响力–是否能帮助客户实现增值和收益

3价值获得

价值实现-如何竞争

如何获利?

我们依靠什么吸引客户并获取利润?

4活动范围

经营活动中的角色和范围

哪些外包、外购?

5持续价值

客户需求的转移趋势

价值链中的地位

我们如何保护利润

6风险管理

不确定性分析

潜在风险，市场，对手，技术

四、财务模型与设定-降本增效

安全性-有没有能力偿还债务

效率性-投入的经营资源是否被有效地利用了起来

收益性-是否充分地取得了经营成果(利益)

成长性-是否拥有较高的成长性-是否还有继续成长的空间

五、形成战略焦点的工具与应用

企业资源/能力分析矩阵

业务优先性评价：吸引力—竞争力分析

波士顿(BCG)矩阵

基于价值链的业务模型分析

SWOT整合分析与对策矩阵

利益相关者分析法

权力/动态性/利益矩阵分析法

第三单元：经营管理增长-战略目标制定与分解

一、经营指标的制定

财务面：企业整体财务运作的指标的订定，须符合股东的期望和经营计划、经营策略等

顾客面：主要目标市场选定方式，营销4P，战略目标核心指针订定、业务管理的指标订定、如何建构顾客价值体系等

流程面：创新流程、营运流程、售后服务流程等

员工面：人力开发、人力报偿、人力维持目标、总务目标等

二、部门目标的承接

部门业务重点：与公司业务相互影响的因素，考虑情况

确定业务标准。成功的关键要素，满足业务重点所需的策略手段，落实情况

关键业绩指标，判断一项业绩标准是否达到的实际因素，完成情况

三、部门目标的分解与展开

公司目标如何分到各部门

各部门目标如何分到各职位

部门业务重点：与公司业务相互影响的因素

确定业务标准。定义成功的关键要素，满足业务重点所需的策略手段。

确定关键业绩指标，判断一项业绩标准是否达到的实际因素。

如何针对不同职位进行目标分解

四、制定目标完成行动的计划之步骤

整体目标体系化、彻底化

责任分解-个人PBC

第四单元：实现经营增长的关键-经营执行与组织协同

一、经营执行-组织关键任务规划

支持业务设计、尤其是价值主张的实现

业务增长举措和能力建设举措并举

考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系

年度运营计划应分解为季度、月度乃至于每周的计划，逐层规划。

建立OKR计划落地跟踪机制

对于所有执行偏差与计划偏差，建立迅速解决问题的群策群力机制。

二、经营执行-组织架构和流程的匹配性

组织架构，管理体系和流程

关键岗位的设置和能力要求

管理和考核标准

组织体系对关键任务执行的支撑

三、经营执行-界定并培养关键人才

关键岗位和人才布局

人才和能力的差距及挑战–欠缺哪些能力

获得-内部获取，及时培养，外部获取

激励与保留

基于关键任务的关键岗位与核心人才识别

四、经营执行-文化与组织氛围分析

文化-社会管制系统，规范

组织氛围-对工作环境的感知

管理者如何建立以绩效为导向的文化氛围

五、经营执行-组织协同与落实分析

重新全面思考调整影响执行的各个要素

分析一致性：我们的一致性如何?

问题解决方案的优先级排序矩阵

六、持续经营-经营问题分析与解决

选题-找症状，明确问题并确定目标-SMART

自由讨论问题产生的原因

聚焦重要原因，剔除不相关原因

将原因逻辑化、系统化

把问题原因按轻重缓急排队

把问题原因转换为子目标

自由讨论解决方案

对解决问题的过程进行反思

评估并确定解决方案

制定行动计划