从业务精英到管理精英

销售人员、销售经理

前言：

“未来的竞争将是管理的竞争”“二十一世纪缺的就是人才”“你们的产品远没有人重要”这些都反映了一个企业要想在未来的竞争中立于不败之地，必须有一支高绩效的销售团队，就像“狼的团队”，单兵作战能力很强，又有很好的团队合作，于是销售管理者的塑造就显得尤为重要！

n管理者的角色

Ø管理和销售管理

Ø从业务精英到管理角色的变化

业务骨干就一定是好的经理吗（案例）

Ø成功销售经理应该具备的核心技能和素质（讨论）

Ø成功的销售管理循环

Ø权力

1.权力的来源

2.权力的分类（职位权力与个人权力）

Ø管理与领导力：做一个有领导力的管理者

Ø问卷自测：了解你的领导风格

Ø如何根据下属的特点弹性领导

3.独裁式

4.放任式

5.民主式（案例讨论）

Ø管理九方格

销售经理主要职责就是带领团队成员完成整个团队的指标。所以高效的业务管理技能对于每一个销售经理都是必须的工作技能。

Ø销售管理的基础

Ø客户的识别和管理

Ø销售指标分配——赢得销售队伍对指标的认可

Ø销售活动管理

Ø区域销售策略及计划的制定（关键步骤及模版）

Ø区域促销活动的设计和推广

Ø销售成本及控制

Ø报表与例会管理

好的经理应该是好的教练

你的下属的水平就是你的水平

每个人都需要Coaching

每个人都蕴藏巨大潜力

n辅导与教练

Ø教练的作用

Ø辅导的意义（对公司、管理者、下属）

Ø教练的三种核心技能

Ø辅导的前提

Ø辅导的流程

6.前：计划和准备

7.中：观察与判断

8.后：分析与反馈

Ø协同工作的三种形式

Ø辅导对话的流程

你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。激励对于一个管理者的显得越来越重要：

n激励与授权管理

Ø何谓激励

Ø激励的意义

Ø激励的有关理论及应用

9.马斯洛需求理论

10.双因素学说

11.弗鲁姆期望理论

12.亚当斯公平理论

Ø激励的原则

Ø激励模型图

Ø知识性员工的激励

Ø销售团队的激励

Ø激励与团队的士气

Ø实用激励十法

Ø个人的自我激励

Ø活动：游戏：激励的效果

录像：亮剑

Ø授权的意义

Ø管理者的工作

Ø不授权的理由

Ø授权的级别

Ø分配工作的六步骤（录像）

Ø授权的注意事项

?未来的竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。

n沟通管理

Ø沟通是管理的神经

Ø沟通的定义（游戏：撕纸的启迪）

Ø沟通六要素

Ø沟通的形式及类型

13.自我沟通

14.人际沟通

15.小组中沟通

16.公共场合沟通

17.跨文化沟通

18.道德的沟通

Ø沟通的三个基本原理

Ø有效沟通的原则（游戏：迷宫）

Ø沟通的障碍

Ø倾听

Ø非言语沟通

Ø与领导沟通

Ø与下属沟通

Ø与其他部门沟通

联想集团总裁柳传志曾说道：中国有很多优秀的人才。这些人才好比一颗颗珍珠，需要一根线把他们连接起来，才能组成一串美丽的项链。我们现在缺的是这根线。

对团队和团队工作的需求从来没有如此强烈过：

?更加复杂的市场和产品

?来自竞争、法律和环境方面的压力不断增加

?商业不确定性大大增加

?顾客、员工的期望值越来越高

所有这些，都呼唤：

?机能、经验和判断的结合

?破除组织内部之间的障碍，研、产、销的默契

?密切与客户之间、各部门之间的关系

这一切汇成一个词就是－团队

n高绩效的团队管理

Ø什么是团队

Ø团队与群体的区别（游戏：个人、群体与团队）

Ø高绩效团队的特征

Ø团队型文化——大雁的精神（录像：大雁的文化）

Ø团队管理的四原则、四途径

Ø团队的士气

1.士气低落的表现

2.士气低落的原因

3.提高团队士气的方法

Ø团队冲突的处理

1.造成冲突的原因

2.讨论：有益冲突和有害冲突

3.处理冲突的策略（游戏：分歧的需求）

4.处理冲突的步骤