大客户战略营销

大客户销售人员

课程背景

战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？

【课程优势】

全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。

课程目标

掌握大客户调查与分析方法大客户市场策划与执行方略

大客户擒贼擒王的跟进策略大客户客户关系的维系策略

大客户帐款回收的三方突围

课程大纲

第一章：大客户开发

先营后销，还是先销后赢决定速度快慢

?搜集信息：

外部环境——产业信息的几大分析角度

外部环境——行业实况的推理逻辑

内部环境——核心竞争力整合与价值探索

内部环境——文化软实力的整合与价值探索

搜集客户信息的实战方法汇总

?借势造势：

整合公司人力财力的策略

整合客户资源的十大策略

筛选客户资源的MAN法则

使用资源造势形成拉力

——整合营销的实战商法

——会议营销的结构解析

调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

第二章：大客户销售

案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！

?部门：解构企业权力结构与机制

?个人：确定可以结盟的销售教练

?职类：从职类找到影响力关键

?职级：从职级探索影响力途径

?性格：依性格改变长期公关策略

?年龄：论年龄注重公关方式

?偏好：依偏好决定公关的正事、闲事

?状态：依状态改变短期公关策略

?局势：依局势决定重大行动

?变化：可能随时改变竞争格局与行动策略

案例比赛：

?近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？

?同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……

精华总结：大客户销售的经典逻辑

第三章：大客户管理

?论成交概率：漏斗管理

上层客户：“生客户”的维系策略

中层客户：跟进客户系统策略

下层客户：临门一脚的成交策略

?论收益大小：差异方案

大客户——面访维系策略

中客户——电访维系策略

小客户——短信邮件策略

案例：李总的故事

第四章：帐款的回收

?确实缺钱的系统策略

?异议拒付的系统策略

?有钱赖帐的系统策略