渠道销售势法术

渠道管理人员

课程背景

渠道延伸了我们的视线与能力，在庞大的中国市场起着至关重要的作用。同时，渠道销售管理，裹挟着利益与感情，长期和短期，公司到个人，战略到战术的多重博弈，注定它不是简单的管理问题，更不是简单的销售问题。中国素有“终端为王”，“得渠道者得天下”的说法，您的团队准备好了吗？

【课程优势】

从联想集团走出来的渠道管理实战专家李力刚，从经营的角度，系统解秘渠道开规划、开发、协调管理、激励几大核心密码，突破“渠道开拓难”、“渠道管理难”、“渠道激励无效”、“渠道冲突不好协调”等实战难题。此课程韩国三星五次、东鹏陶瓷十次特别邀请。

课程目标

掌握渠道规划的核心方法掌握渠道开发的二大技巧

实现科学的渠道规范管理学会渠道激励的三类思维

课程大纲

第一章：渠道规划

设计就是力量，庙算者多胜！

?目标选择（势）

目标市场：目标市场的确定方法

市场目标：目标的作用及制定方法

分解目标：目标分解如何才算合理

?理念选择（道）

以什么做事的态度更能引导渠道

以什么做人的态度更能管理渠道

?体制选择（法）

渠道结构：什么样的结构最能达成目标

渠道机制：什么样的机制更能高效长久

?实施行动（术）

渠道开发、渠道激励、渠道管理（后面详讲）

第二章：渠道开发

选择远远大于努力！

?搜集信息：

外部环境——产业信息的几大分析角度

外部环境——行业实况的推理逻辑

内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索

内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索

搜集渠道信息的实战方法汇总

?借势造势：

找到渠道资源的十大策略

筛选渠道资源的MAN法则

整合公司人力财力的策略

使用资源造势形成拉力

——整合营销吸引渠道

——会议营销炒热渠道

第三章：渠道管理

?Plan_计划（周全可行）

计划的全部内容

制定计划的八大关键

?Do_执行（简单高效）

传达：命令与比武的设计

愿意：沟通、协调与授权

效率：时间管理的核心要诀

?Chenk_检查（纠偏达标）

过程的表扬与批评——领导文化

——违规窜货的处理策略

——低价竞争的处理策略

结果的奖励与惩罚——管理制度

——渠道冲突的处理策略

——渠道管理的收放之道

案例：夫妻共处之道

案例：各打五十大板

?Action_改进（成长创新）

改进的重要意义

改进制度与文化的建立

第四章：渠道激励

?激励设计

按需求设计：名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论

按习惯设计：时间、区域、人群、科目

?激励实施：

激励文化的形成

激励制度的建立

案例：联想的渠道激励策略