家具导购培训—提高单店业绩

家具导购、家具一线销售人员

家具导购培训—提高单店业绩

文/家具销售实战培训师郜杰

家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？

无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！

欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！

家具销售技巧大全

新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

家具导购员专业销售模式

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

发现需求－－－－30%；

介绍产品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。

认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感；转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？

导购员可分为4个层次：

(1).低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；

(2).中级的导购员讲产品优点，让客户知道；

(3).高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

(4).顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1).制造感情空间，让客户参与决策购买；

(2).不要再主动制造新的问题；

(3).尝试多次促成，迅速达成交易。

家具导购培训—提高单店业绩课纲

[培训目标]提升店面销售人员销售技能、超额完成销售目标

[适合对象]店长及店面销售人员

[学员人数]50人左右

[培训课时]6小时/天

[课程讲师]郜杰

[课程简介]

你想成为店面销售高手吗?倍增销售业绩吗？但是顾客来去匆匆，坐销何以门庭若市？店面销售高手有哪些特征？他们是怎么做到门庭若市、提高销售业绩的？见到顾客是先说还是先问？还是先观察？来一个顾客是不是把我们产品的十大优点，八大特色背一遍呢？顾客说我随便看看、价格为什么这么贵、你们的服务怎么样？你们产品的质量怎么样……面对这些客户异议的时候，我们该怎么办？

销售人员销售产品给顾客，为什么会紧张？老板和员工的最大差别是什么？

本课程从销售流程和顶尖销售心态来展开培训，通过分享客户喜欢什么样的销售人员？我们该如何接近客户？如何挖掘客户的需求和创造需求？如何处理客户的异议？如何判定成交的机会并最终成交？成交后我们应该有什么样的售后服务？

培训结束后，将帮助受训客户：强化店面销售观念，增加销售的功力、掌握销售关键及相关技巧、学会精心客户服务，变坐销为行销、为企业打造一支战无不胜的精英团队，从而是使业绩倍增、利润倍增。

[课程大纲]

第一讲：思考起点：顾客购买决策的过程分析

1.顾客买的是什么？产品还是感觉？

2.顶尖销售高手应该拥有什么样的销售技能？

目标与计划设定（远期目标、近期目标、行动目标）

客户接待、挖掘需求、产品展示、处理异议、销售成交、售后服务

3．顾客的购买决策过程？

问题产生、信息收集、评价选择、购买、购后感受，我们能掌控的是什么？

第二讲：客户接触：招揽和接待客户

（核心：建立客户信任，让客户相信你）

1．客户一般进了什么样的店面？

2．接近客户的时机？

3．如何建立顾客信任：

顾客类型的分析（话术演练）

（见到顾客先说贵还是先说便宜打折还是判断顾客是什么类型的人？）

A．成本型和品质型

B．配合型和叛逆型

C．自我做主型和他人做主型

D．一般型和特殊型

第三讲：挖掘需求：如何挖掘客户的需求

（核心：让客户主动的说出来）

1.如何通过七八句话问话找出顾客的需求

2.挖掘客户最看重的是什么？

3.如何创造需求

分组演练：客户无需求，如何创造？

演练目标：创造需求、穷尽需求

找出顾客需求，改变顾客需求，建立新的需求。

第四讲：产品展示：

（核心：塑造产品价值是客户需要的，化解客户的购买恐惧）

1．FABE销售话术

（1）介绍的方法：FABE技法

（2）不同顾客类型的介绍方法

（3）不同顾客心态的介绍方法

2．产品价值异议处理

（1）处理客户抗拒原则

（2）客户抗拒处理流程

3．几类经典顾客抗拒（分类演练）

第五讲成交：抓住机会成交与成交的核心

1．客户成交的信号及处理方案

（2）几类经典顾客成交信号（分类演练）

眼、手、嘴、面容、身体

2．十大的成交话术及成交技巧

3．成交的核心：相信产品

（1）销售人员销售产品给客户为什么会紧张

（2）老板和员工的差别在哪里？

（3）新员工培训什么最有效？

第六讲异议处理：

1．处理客户异议的原则

（1）先处理心情再处理事情

2．处理客户异议的方法

（1）深入了解法

（2）注意力转移法

（3）认同赞美转移发问

3．常见客户异议处理实例

（1）太贵了？

什么意思？顾客在想什么？我们该怎么办？

（2）质量问题

什么意思？顾客在想什么？我们该怎么办？

（3）服务问题

什么意思？顾客在想什么？我们该怎么办？

第七讲售后服务：客户关系管理及售后服务？

1．如何做好客户管理实现二次销售

2．建立更新名录

3．大客户、中客户、小客户的维系手段

4．怎样实现二次销售