非生产物资采购策略与技巧

行政总监、财务总监、采购总监、采购经理、计划经理、后勤经理、非生产物资采购及相关人员。

【课程背景】

近年来，随着市场竞争的日趋激烈，企业对成本控制的要求也日益苛刻，因此对行政设备采购（或称非生产物料采购，或称间接性物料采购）成本的有效控制及其管理正越来越受到重视。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略、采购流程，及供应商管理策略来保持采购效率与采购成本的优势。为此，基于对供应商理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的亲身工作及辅导经历，特推出该《非生产物资采购策略与技巧》课程。

【培训对象】

行政总监、财务总监、采购总监、采购经理、计划经理、后勤经理、非生产物资采购及相关人员。

【课程特点及受益】

本次课程详细介绍非生产物资采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注非生产物资采购策略与技巧的经营战略，并得以从中受益。

1、了解非生产物资采购的采购策略与技巧，掌握现代企业非生产物资采购的基本模式与方法；

2、了解并掌握非生产物资采购流程优化、供应商管理与考核的内容、方法、工具；

3、了解并掌握非生产物资采购的合同管理、谈判技巧及风险控制技巧；

4、了解并掌握其它标杆企业在采购流程与供应商管理方面的做法，并能有所参考。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购业务管理概述

采购职能的演变

采购对企业经营的重要性

不同商品的采购特征

非生产物资采购的范围与原则

为何非生产物资采购逐渐受到重视？

非生产物资采购与生产采购之区别与联系

非生产物资采购之难点与重点

案例：某知名企业采购体系与分工介绍（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

案例：宜家家居采购优势及竞争力分析

第二部分：非生产物资采购组织流程管理

第1节如何界定非生产物资采购的职能？

非生产物资采购组织机构的搭建

非生产物资采购业务绩效的衡量

非生产物资采购流程与制度的建立与保证

……

第2节非生产物资采购流程的设计

流程1、非生产物资采购需求管理

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

流程6、供应商选择方式及因素

……

案例：某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍

第3节非生产物资采购管理过程的关键业务分析

如何控制非生产物资采购成本

如何控制库存

如何提升采购效率

非生产物资采购战略、战术的选择

……

案例：某电力企业供应商管理体系及模板介绍

第三部分：非生产物资采购例行业务管理

第1节非生产物资采购预算与需求管理

如何做好需求预算管理（预算、计划、订单等）？

制定预算的一般步骤与方法

常用计划方法（订货点法、安全库存法、ABC、20/80等）

如何制定各种预算与计划管理报表及报告

案例：行政用品采购流程优化案例

第2节非生产物资采购流程管理

请购流程

确认需求时的注意事项

采购供应商选择

采购订单方式

采购记录的管理

采购成本降低与成本规避的管理

第3节库存管理与监控

库存控制的重要性

降低库存的有效途径分析

库存控制方法与工具

库存分析的方法与技巧

如何制定库存监控体系

案例：某企业《办公用品库存分析报告》研讨；

呆滞品产生的原因分析

呆料处理的原则与要求

有效处理呆滞料的途经

案例：某知名企业如何有效管理行政呆滞品的经验分享；

案例：某移动公司企业宣传品、礼品、文印资料采购模式分享；

第四部分：如何制定非生产物资采购战略、战术？

第1节非生产物资采购战略管理与分析

策略1：集中认证，分散采购

策略2：“WIN-WIN”

策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略4：采取多种采购方式

……

第2节非生产物资采购战术及方案设计

战术1：一般性采购流程与方案

战术2：常用低价值类物品

战术3：高价值标准类物品

战术4：高价值定制类的物品

战术5：价格频繁波动类

战术6：服务与后勤类

战术7：工程类

……

案例：某企业行政设备采购策略探讨；

案例：华为、FOXCONN、康佳非生产物资采购策略案例分析与比较；

第五部分：如何开发与认证供应商？

第1节供应商开发与认证概述

为什么要进行供应商认证与开发

供应商开发与认证的原则

供应商资格认证体系的建立

供应商评估体系介绍

第2节供应商开发的主要步骤

非生产物资采购品项的分类

搜集厂商资料

供应商调查

供应商评估

送样与试用

价格评估

筛选

.……

案例：一般物品供应商审核细则

第3节供应商开发与认证的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审

案例：供应商考核体系与考核模板分享；

第六部分：如何分析与控制采购成本？

第1节采购成本的管理基础

材料成本的构成

质量成本的构成

运输成本的构成

资金占用成本的构成

因采购不良而造成的管理不善成本

……

第2节供应商定价分析

成本加成定位法

目标利润定价法

采购商理解价值定价法

竞争定价法

投标定价法

第3节不同付款方式下供应商的报价不同

付款折扣

数量折扣

地理折扣

季节折扣

推广折扣

第4节降低非生产物资采购成本的方法(50多种降低成本的方法分析)

VA/VE

采购谈判

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

联合采购法

折扣法

品质分级法

善用合约

集中采购与采购外包

总成本法TCO

作业成本导向法……

……

案例：如何降低文具采购成本案例分析

案例：降低行政用品采购成本的通用十大手法及案例分享

第七部分如何签定采购协议、合同、订单来规避供应风险？

第1节采购合同风险分析

目前企业合同管理存在的问题

合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

买卖合同纠纷及风险防范

合同争议的解决

第2节采购合同风险防范

合同陷阱与防范案例分析

招标采购的风险防范

案例：某公司招标管理办法案例分析

案例：某知名企业《供应商选择程序》模板与案例分析

第3节采购合同风险控制

控制风险的五大策略

如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

导致采购合同风险的五大因素分析

案例：：某企业有效控制采购谈判风险案例分析

第八部分：如何有效开展采购谈判？

第1节如何制定采购谈判战略？

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第2节如何制定采购谈判战术？

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第3节采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧

控制情绪技巧

三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

第九部分：供应商关系维护与绩效考核

第1节供应商关系管理

战略关系管理及风险

战术关系管理及其面临的挑战

买方/卖方关系图谱

供应定位模型及采购策略分析

案例：美的电器供应商关系管理与维护案例分享

第2节供应商考核与绩效体系设计

供应商KPI体系的设计与发展

?QCT

?QCDS

?TQRDCSS

?5R……

供应商管理体系及绩效分析

?准时交货率

?可比成本优势

?平均合格率

?服务与整体配合度

……

第3节供应商考评与评级

如何对供应商绩效进行综合考评？

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

案例：某集团供应商考核体系介绍；

案例：XX企业供应商等级管理与订单分配原则介绍