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全体销售人员
一、目标管理的真谛
1.
2.
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二、目标管理的三大误区
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2.
3.
三、目标与计划管理流程
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2.
（1）总体目标的来源
（2）设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”
（3）目标设定的SMART原则
3.
（1）目标分解的两种常用工具
（2）用5W1H来描述你的执行计划
4.
（1）设定时间进度管理表
（2）明确考核点
（3）目标管理和绩效考核相结合
5.
四、目标管理与销售任务的分解
1. 目标与任务分解的流程
2. 目标与任务分解的方法
1)自身诊断
A、营销现状：
B、区域市场状况：
C、竞争者分析：
2）自身目标设立
3）目标分解
区域
产品
时间段
第二讲 跟销售老鸟学预算管理
一、
二、
三、
四、
五、
六、
第三讲 跟销售老鸟学绩效考核
一、
1. 绩效考核测评模式
要点1：目标管理法
2. 绩效管理激励模式
二、
1. 销售部门绩效考核指标
要点1：市场指标设计
要点2：销售指标设计
要点3：促销指标设计
要点4：网络销售指标设计
要点5：区域销售指标设计
要点6：分公司销售指标设计
要点7：办事处销售指标设计
2. 销售部门绩效考核制度
制度1：市场部绩效考核制度
制度2：销售部考核管理制度
制度3：大客户部考核管理制度
制度4：促销部绩效考核制度
制度5：区域销售部考核制度
制度6：销售分公司绩效考核管理制度
三、
1. 总监级人员绩效考核
范本1：营销总监目标责任书
范本2：销售总监目标责任书
范本3：区域总监目标责任书
范本4：大客户总监目标责任书
2. 经理级人员绩效考核
范本1：市场经理目标责任书
范本2：销售经理目标责任书
范本3：大客户经理目标责任书
范本4：直销经理目标责任书
3.
第四讲 跟销售老鸟学激励管理
一、
互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？
结论（原创）：执行力的四个标准
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3.
4.
二、
1. 五星激励的定义与价值
2. 薪酬体系及激励系统与体系设计
3. PK体系的设计
4. 行动承诺卡的实施
5. 情绪激励实施
6. 抽奖激励实施
7. 其他激励实施
三、
1.
1)
2)
3)
4)
5)
6)
2.
案例：
河北赵总水电光集成模式的启示与操作
苏州李姐的生日PATY模式
福州马可波罗张姐的员工福利机制
上海某国际品牌卫浴段总的分红模式
济南温州老板的年终奖及双份工资模式
广东顺德林生的对赌机制
……
3.
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4)
5)
6)
第五讲 跟销售老鸟学SOP管理
一、
1. 师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；
2. 产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；
3. 天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；
4. 过渡追求成功学；
5. 过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；
二、
1. 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？
2. 为什么没有标准化业务操作手册
3. 标准化业务操作手册的标准确认
4. 标准化业务操作手册的编制流程
5. 标准化业务操作手册的案例展示
6.
第六讲 跟销售老鸟学过程管理
一、
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3.
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5.
6.
二、
2.
3.
三、
1、跟踪检查的目的是什么？
2、.跟踪检查要遵循哪些方法？
3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
四、
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
五、
1、.销售目标为何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正销售目标？
3、如何修正销售目标？
案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析
六、
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3.
4.
实战案例：某企业2014年考核任务分配原则
盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。
