门店巅峰销售“天龙八步”

全体销售人员

门店巅峰销售“天龙八步”

主讲人/盛斌子老师

第一篇 策略篇

一、 “局”理论：所有成交的本质都是设局

1. 基本服务

2. 增值服务

3. 硬性洗脑

4. 软性洗脑

5. 吸引-粘住-搞定

二、 BAFE万能导购法则

三、 经典案例回放

第二篇 卖场巅峰销售“独孤九剑”

一、 引客-360度寻找目标客户

1. 收买导购+微信群+卡拉OK 

2. 一款导购APP 

3. 360度全景物料二维码附件\二维码

4. 微信+房产+传播公司 

5. LBS 

6. 百度推广 

7. 论坛推广 

8. SNS推广 

9.  微博推广 

10. 盯住对手400电话 

11.  ……

二、 感客-视觉的狂欢与盛宴

1. 门头

2. 橱窗

3. 物料

4. 声音

5. 灯光

6. 道具 

7. 食物 

8. 礼品 

三、 看客-察颜观色、洞悉购买需求

1、根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析

2、根据性别，人数分析客户

3、购买建材的人群（年龄、性别）分析

4、购买力分析

5、生活耐用品的与众不同特征

6、从哪些方面挖掘客户的隐性需求

7、顾客对产品的参数需求

8、购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？

四、 动客-快速制造紧张的成交法

1. 沟通的三大要素：声音、动作、内容

2. 情绪传染的身体语言密码

3. 顾客进来的如何做好第一步

4.端茶倒水的技巧

5. 以动作提升客户的优越感

6. 忙碌成交法

7. 打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作

8. 送客的技巧

9. 解码客户的动

10.成交时机的客户动作

五、 说客-好话一句三冬暖

1. 寻找感情的桥梁

2.谈资技巧

3. 销售开场技巧

4. 团队协作送客艺术

5. 送客技巧

六、 问客-问对问题赚大钱

1. 问对问题赚大钱

2.提问的模式类型

3. 强化对客户信息的挖掘

七、 听客-有效倾听的技巧

1. 有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧

2. 如何从倾听中发现需求

3. 聆听的艺术

4. 记事本营销术

八、 赞客-拍马屁的艺术

1. 赞美技巧

2. 赞美的操作要点

3. 动态赞美技巧

4. 不同年龄与性别的赞美技巧

第三篇 场景“逼单”销售篇

一、 场景问答-购买场景的迷局与破解

1.客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2. 客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

3. 客户东看看，西看看，购买意向不强

4. 如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

5. 巧妙接近客户的开场话术

6. 客户觉得样品或者款式太少了

7. 客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

8. 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

9. 顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

10.现场与朋友讨论“你觉得如何？

11. 顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

12. 如何防止小孩搅局

13.“我再看看吧！”如何拆解？

14.客户说没有听过这个品牌

15.每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

16.顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

17.碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

18.客户采购预算的分析

19.如果客户说超出预算

20.针对客户预算的期望值的“双簧”策略

21.客户觉得价格贵了

22.如果客户上来就询价

23.为什么顾客会感慨“好贵啊”

24.客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

25.“你能便宜点吗？”

26. 客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

27. “假单”营销