新零售渠道开发运营

全体销售人员

【培训对象】大区总监、区域经理、业务员

【培训方式】背景知识+案例+作业+点评互动+PK+输出结果；

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

一、技术改变未来：这个时代到底发生了什么？

1.案例：鱼是怎么死的？

2.渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.小家电实体店的分化模式SOLOMOPO

1) 深度体验

2) 场景应用

3) 个性服务

4) 私人定制

5.小家电三类实体店

l A类新零售情景体验

l B类社区

l C类个人APP或者微商

二、小家电新零售流通大趋势

1.大趋势

l 厂家的合纵联横

l 商家的横向整合

2. 卖产品到卖体验到卖生活方式

3. 营销趋势

l 深度体验

l 场景应用

l 个性服务

l 私人定制

4.泛家居一体化

5.平台间相互竞争与嫁接

三、不同渠道的流通属性与特点、痛点、对接方式（本节重点）

1. 家电连锁

l 特点、痛点、对接方式

2. 地方家电卖场

l 特点、痛点、对接方式

3.生活超市：特点、痛点、对接方式

4. 大家居联合店：特点、痛点、对接方式

5.全屋订制店：特点、痛点、对接方式

6.全屋整装店

7.互联网家装

8.家装店

9. 建材经销商

10.个人微店

11. 直销店

12. 会销渠道

13. 家居连锁

14. 隐性渠道 ：特点、痛点、对接方式

15. 大客户

16. 品牌联盟店

17. 超级会所

18. 商业地产 ：特点、痛点、对接方式

19. 写字楼、办公区

20. 宾馆、酒店体验区

21. 建材卖场

22. 建材市场

23. 酒店用品渠道 ：特点、痛点、对接方式

24. 其他代理

25. 其他

四、准营销之市场开发

1、渠道评估

1) A类渠道

2) B类渠道

3) C类渠道

4) D类渠道

评估标准：

渠道存量增量（重要性）

开发难易度（紧急性）

资源匹配性

2、竞争对手调查

① 主要竞争品牌哪几个？

② 这几个品牌的主销型号(排名)？及销量？

③ 这几个品牌主销型的（运营）价？分销商价？

④ x品牌当地代理商数量？品牌在当地市场销售构成比例？

⑤ 各品牌厂家具体政策？(量化)铺底？月结？赊销？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特价？促销推广广告政策？库存支持？大客户支持政策？

深度分折与启示

3、销售政策制定

1)什么样的产品(具体型号)？

2)什么样价格（量化）？

3)什么样的渠道政策？铺底，月结，赊销，返利，模糊返利

4)什么样的市场政策推广支持，广告支持，售点管理、物料支持、人员团队等等（全部要量化）

5)为什么是这些产品，这样的价格，这样的政策，有理有据的说明。（成本导向定价？市场导向定价？品牌溢价？）