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全体销售人员
第一剑：正人先正己
一、
1.
l 不要飘忽不定，跟剑客一样来无影去无踪
l 因为行踪固定，我们才可以自我检核，才能被公司检核，才能给公司与自己一个交待。
l 今天的行程要有一张表格，大体什么时间张三那里、李四、王二小，李寡妇，赵小花，陈玉莲（不对，陈玉莲是演三级片的），回来要比对，给公司一个交待。你不能在李寡妇那里呆的时间过长对吧?你不能在喜欢的经销商那里呆的时间过长，对吧
l 现在有相应的管理软件，比如（分享销客，指掌天下，中铭智，）基于微信端开发的
l 身在千里之外，法眼无处不在
2.
比如一天跑30-50个客户，你一般情况低于这个数，或者远高于这个数，都是不科学的，送货、服务、放政策、搞促销、作店面靓化、培训。
3.
每个老板对应的工作是固定的，要解决什么问题？如何解决？张三，今天送货；李四今天店面靓化；王二小，刚开张，我要帮他制定促销政策；赵小花，长的挺漂亮的，夫妻关系好象不和谐，我今天就想去看看他，看看能不能进一步的瓦解他们。
上面这些老板，预期这个月能拿多少货，我能帮他人解决啥子问题，这个很重要，全部要明确下来。
所以，建立一张工具表（客户档案）是很重要的。姓名、电话、地址、QQ、微信、展示面积、主营品类、年/月销售额度。我们展示哪些品类，月销售额，当月目标，完成进度，工作重点，本月（周）重点工作（靓化、服务、政策、促销、换货、清理库存）
二、
1.
单张、海报、折页、图册、小礼品，多少份？给谁？清晰一看“指掌天下”的表格，一目了然。你这张表格在公司平台是共享的，也就是你的主管，你的上级，他是有权限，看看你工作进度的；
你工作完之后，他是可以随机抽查的，这份表格里面的每个客户计划与实际（物料发放、服务、释放政策、培训、店面靓化），也就是说你的出行路线、停留时间，几乎全部被记录。你只要装了这类软件，你就被大数据管理着（你的路线、速度、停留时间......）
2.
这个都有客户档案，都有事前沟通，客户的订单，有的是通过第三方物流，同城物流，更多的经销商，尤其是辐射县城有乡镇的经销商是自己送货的。
3.
检查要清理终端、张贴海报、培训等，带上抹布、胶带、清洗净、戒刀等。
4.
回想下，客户手机客户管理APP或者微信客户端的档案，看看客户有哪些投诉或者问题卡在哪里的，提前一天商量如何说？
客户抱怨的问题，大体是（做你们的产品没挣到钱、服务太差、送货不及时、产品质量问题、价格太高、政策支持力度不够）
5.
哪些客户是可以产生订货的，这里面有点学问
哪些店面是可以进货的，预期是要进多少货
哪些店面是可以进某个单品的
哪些店面产品线太单薄，可以延长哪类产品
哪些店面商品卖的好，所以我们也应当卖的好
思考维度：
l 竞争品
l 消费环境
l 店面
l 老板意识
l 主推意愿
l 产品陈列
终极目标是合享成专卖店，或者（ABC在类店）
第二剑：店外准备
整理服装，看客户卡，熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标
一、
核实下，如果你这条线路长期固定，对那个老板的习性了然于胸，对于他的销售异动非常清楚，那不看客户表格，也能摸到一二
二、
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3.
没有我们的产品，说服他展示我们的标准展示架，或者展柜，或者中岛。当然，我们要评估这个店是靠谱的。
l 如果他有实力，不主推我们，那么我们以理服人、以情感人、以利诱人、以害制人，说服他跟我们合作
l 当然我们要根据他所在的区域网点设计的情况，合理布局，如果隔壁有一家主推我们全系列，甚至想加盟合享成专卖的，那你可以根据公司的政策合理开发，是产品措开、是BC类店等
4.
5.
1)
说明他可以卖高端，那么我们也不可闲着，说服他增加相应的产品线
2)
如果他没有高端，或者某类产品，正好推我们的
3)
——陈列协议
——独家陈列协议
——独家促销协议
——保量协议
——排他协议
三、
看看此店是属于哪些层面的目标，要我们去完成
四、
五、
第三剑：进店破冰12大方法
五金店具有小少散多的特点，我认识上海一个叫王军的一东北人，做了20多年的五金批发业务，他自己夸下海口，手里面有3000家五金店的分销网点。所以五金店有点象建材行业的士多店。五金店的老板，态度不一，不过在商言商。
一、
伸手不打笑脸人，你客气一点，多笑一点，恭敬一点，自然人缘好一点
二、
新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市，他会更加的感兴趣
三、
他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名义来拜访，更好些
四、
这次帮您布置上促销氛围，免费帮您做点推头
五、
张哥哥，您上次关心的问题，我已经帮您解决了，您看，我领导的最新指示和政策，经销商一定很高兴，什么是好业务员？不是能吃能喝能拍胸脯的业务员，而是能解决问题的业务员才是好业务员。
有一次，我在山东烟台的时候，跟一帮韩国人，韩国人很象我们山东人或者河北人，唱起酒来非常的仗义，卡拉OK，拿鞋子装啤酒喝。
六、
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七、
八、
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九、
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第四剑：店内检查
一、品项错漏打
二、运用品项分析模型
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三、店内陈列机会
四、利润对比
五、库存管理
第五剑：动手——前几步反思店内工作，具体实施
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第六剑：了解市场动态，产品与政策信息告知
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盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。
