供应商选择评估与供应商绩效考核谈判议价技巧

总经理/副总、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理/主管、物料经理、供应商管理等相关人士等。

课程背景：

当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动,如何整合供应链,企业每降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为10%以上。企业如何选择与开发供应商、如何对供应商进行绩效管理、如何对供应商全面质量进行管理、如何掌握对供应商报价分析与谈判实战技巧以获取最优采购价格？如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与供应商协商实施？如何与供应商沟通并改善交货质量和交货准时性?如何优化供应商的开发、认证与绩效评估体系并以此来逐步淘汰绩效差供应商？...对于这些长期困扰采购工作人士的难题，在本课程中具有10多年实战经验的资深世界顶级讲师将一一带给您解决思路与方案。

课程大纲：

第一节：供应商选择

Chapter1:成立项目组并明确项目范围

A．确定搜源涵盖BU范围和地域范围

B．选择并建立项目组成员

C．明确项目目标和活动

D．确认项目组成员具体任务和责任

E．项目组内部和外部沟通

Chapter2:收集数据并建立数据信息库

A．建立项目范围内花费支出数据库

B．分析并确定最终技术规范

C．分析现有供应合同

D．搜源并建立完整供应基地

E．就搜源产品建立TCO模型

Chapter3:确定搜源战略及关键改进杠杆

A．确定搜源战略

B．项目组成员头脑风暴

C．实施供应商workshop并与各利益相关方进行沟通

D．确定最终采购改进杠杆并预估节约大小

Chapter4:供应商评估及合同签订

A．向供应商发出RFX

B．产生short-listed供应商

C．供应商平衡记分卡评估

D．组织供应商大会

E．选择供应商进行最终谈判

Chapter5:分类管理

A．建立绩效考核元素

B．跟踪改进杠杆的执行情况

C．管理并跟踪整个供应市场

第二节：供应商绩效管理和开发

Chapter1:供应商绩效管理的三种方法

A．一般供货条款

B．供应商平衡记分卡

C．供应商绩效合同

Chapter2:供应商平衡记分卡绩效考核

A．绩效元素的选择

B．绩效元素的权重

C．绩效目标的设定

D．绩效考核后的内部行动计划

E．如何给供应商打分

F．供应商分级

G．绩效考核后的供应商比较方法

H．使用平衡记分卡的关键成功因素

I．建立双向负责的绩效评估体系

Chapter3:供应商绩效考核管理

A．供应商绩效考核的直接经济效益

B．绩效考核对总成本TCO的影响

C．供应商绩效考核的间接利益

D．供应商绩效管理三步骤

E．绩效管理方式的选择

F．供应商绩效回顾会议议程

Chapter4:供应商开发

A．供应商开发项目优先顺序

B．供应商开发类型

C．丰田汽车供应商开发实例

D．供应商关系管理

供应链控制的策略分析展开

供应商的激励机制方法

博弈中如何取得平衡

如何建立双贏的供应商伙伴关系

E．明星供应商项目计划

第三节：供应商交货期与供应商全面质量管理

Chapter1:供应商交货期管理

A．采购物料跟催方法

B．采购物料进度监控

C．交期延误的原因探讨

D．交期延误的改善原则

E．准时化采购环境下的供需合作关系

F．案例分析

Chapter2:供应商全面质量管理

A．供应商物料品质管制实施手法

B．采购物料验证方法协议

C．供应商质量管理4个工具

D．物料免检的前提条件及控制方法

E．供应链上9个重要质量点的控制手段

F．案例分析

第四节：供应商谈判技巧

Chapter1:沟通

A．沟通目的

B．沟通模型

C．冰山理论

D．JOHARI窗口

E．洋葱模型

F.过程型与结果型

Chapter2:谈判

A．五大基本谈判风格

B．两大基本谈判模式

C．分配型谈判

D．合作型谈判

E．四大谈判模型

F.立场型谈判

G.哈佛型谈判

H.搏弈论

I.PATNA

Chapter3:谈判战术

A．影响战略

B．RAPPORT的培养

C．PACING和LEADING

D．与困难的谈判方谈判

E．冲突管理

F.总结的力量

G.跨国谈判

H.HOFSTEDE的文化元素

Chapter4:谈判过程

A．谈判四大步

B．波特五力

C．SWOT分析

D．PESTLE模型

E．财务工具

F．发展谈判战略

G．先报价还是后报价

H．谈判评估

讲师简介：

赵传书老师，一佳企业管理公司高级采购讲师。毕业于柏林商学院，曾任世界顶级咨询公司美国麦肯锡咨询公司合伙人、专家顾问、中国采购中心负责人；（苏州）罗斯蒂工业塑料有限公司物流和采购总监；丹麦奥登塞船厂上海代表处采购首席代表；马士基集团采购部（亚洲）总经理。负责整个马士基集团在亚洲地区的集团采购，区域主要包括中国，日本和韩国。采购内容涉及船用零配件、大宗物品、石油和天然气的开采所需物品，汽车零配件、超市物品以及集装箱制造所需物品等。

赵老师现担任CSCMP（美国供应链管理协会）、CIPS（英国皇家采购与供应学会）、ILT（英国皇家物流与运输协会）高级讲师，典型的实战派专家，多年战略采购和大型采购项目、及国内大中型企业采购与供应商管理经验。熟悉企业的生产流程和物流管理。授课风格生动活泼，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具与技术，让学员在轻松的氛围中得到学习的乐趣与实际的收获。