战术销售：攻克大客户的销售策略

大客户经理、大客户管理人员、管理层

关于大客户销售的基本思考……

1)何谓大客户（KeyAccount）？

2)面对大客户，光有销售技术，还不够！

3)攻克大客户，战术（策略）也很重要！

4)如何才能有效地开发大客户？

5)如何才能令人信服地阐述自己的增值利益？

6)如何赢造我们的竞争优势？

7)如何跟复杂的组织打交道？

世界营销实战大师米尔顿-科特勒博士鼎立推荐

大客户销售的复杂程度要远远高于一般客户，因为大客户的话语权更大，决策流程更长，参与决策的部门和人员更多，竞争也更激烈。除了高超的沟通技巧，销售人员还需要讲究策略（战术），需要更有效地赢造竞争优势、展示增值利益并与各层级的人物打交道。

何谓战术销售(TacticalSelling)

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坦率地说，面对大客户，仅有卓越销售技能还远远不够，因为争夺大客户的竞争异常激烈！

我们还必须精心选择目标客户（确定可开发价值并决定是否继续跟进）；同时，我们需要在销售沟通中要充分展现企业的竞争优势和各种增值利益（需要具体、实用的展示工具）；此外，我们还需要掌握向多级别决策者进行销售的技术（因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂）……无疑，光有技术（销售技术）是不够的，攻克大客户还有赖于各种战术（策略）的运用与配合.

学习收获（Benefits）

1.迅速寻找、甄别客户，并寻找到接触客户的有效方法。

2.巧妙建立我们的竞争优势。

3.准确把握客户需求，有效地展示增值利益。

4.找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效攻克大客户。

课程概要（Outlines）

1、单元（一）：成功开发新客户

a)开发新客户的重要性和方法。

b)设定客户开发目标，并制定计划。

c)有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。

d)获得见面机会，并确定是否值得跟进。

e)应付挡驾者、语音邮件等拒绝。

在销售中一般都会遭遇竞争对手的竞争，取得竞争优势的第一步是找出竞争对手并深入了解他们的优劣势。这需要持续调查、了解、寻求事实并提出问题，以便于随时更新你的信息。

2、单元（二）：巧妙获得竞争优势

a)对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。

b)制定竞争性展示方案。

c)确定自身长处与不足，并做到扬长避短。

d)克服竞争威胁，并把握发起竞争的最佳时机。

e)巧妙地与对手进行比较（TOP表）。

3、单元（三）：有效展示增值利益

a)确认公司、产品、服务的优势。

b)估算各种服务的价值。

c)确定各种资源价值。

d)运用IMPACT表来展示增值利益。

增值利益是指客户得到的那些能提供价值而不额外收费的额外服务或增加项目。产生增值利益的服务分为四种类型：支持服务；咨询服务；个人服务；促销服务。

4、单元（四）：向多级别决策者销售

a)识别决策者和影响者。

b)找出拦路虎并进行销售。

c)运用“迷宫图”向多级别决策者销售。

d)制定向多级别决策者销售的计划。

没有他人参与就不愿或无法做采购决策时，你就需要向客户实施“多级别销售”。“多级别销售”是一个引导性过程，你需要：1）找出所有决策者和影响者；2）接近他们；3）评估他们的影响程度、接受程度和动向；4）引导他们经历整个销售过程。

芮新国

国际著名版权课程“行动销售”、“战术销售”首席中文讲师，中国知名营销实战专家，工学学士，工商管理硕士（MBA）。师从世界营销泰斗菲利普?科特勒博士、米尔顿?科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，列2009年“全球500强华人讲师”。曾任旺旺集团高阶销售经理、营销副总等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。主要专注于营销、销售管理领域的咨询和培训，曾经服务过的客户包括三一重工、IDEXX（加拿大）、平安集团、和记黄埔、美的集团、宇通集团、迈瑞医疗、斗山（韩国）、神钢（日本）、GEBERIT（瑞士）、MTS（美国）数百家知名企业。2006年9月、2007年7月先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。主要著作包括《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《战术销售》（译）。芮老师主要讲授的课程包括“行动销售”、“战术销售”、“卓越销售领导力”、“打造企业的营销力”等课程。芮老师授课活泼、幽默，深得企业和学员赞赏。