海外大客户战略营销沙盘演练培训课程

企业CXO、海外营销高管、市场高管、海外营销精英

【课程简介】

海外市场大客户销售项目运作是一个艰难曲折的过程。海外各个国家的经济、政治、文化、宗教和所处地区的不同，决定大客户所处市场成熟度不同，客户的成熟度不同，这些种种不同决定企业在拓展中的策略完全不同。

课程提炼出从第一招：解读客户的发展战略，开始到第九招：项目团队运作的海外大客户销售项目运作完整的九招制胜。课程中呈现无数生动实用案例：从沃达丰战略分析到匹配，英国电信21世纪项目、拉美电信组织客户关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡搬迁项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲接入网项目，最后到影响中国移动对供应商选型。

课程将给准备拓展海外市场的企业高管呈现出丰富多彩的全球视野，更为重要的，课程独创大客户销售项目沙盘实战对抗模拟的教学法，将经典的战役加工成为演练案例。围绕课程教学目标，按照真实市场环境，将学员分成不同的竞技团队，扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业，在各自团队带领下拿到订单。

扮演客户是由经验丰富的企业高管扮演，通过一个真实项目招标决策过程运作，和几家竞争投标厂家互动最终选出合格的中标企业。竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的项目竞争场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。能否最终胜出，将由客户给出答案。通过教学、演练和点评环节，重点提高营销人员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，从而使营销精英适应海外环境、客户、和友商的变化，完成由营销人员向营销顾问角色的转变。让企业销售主管和精英在实践中学习，将九招制胜真正融会贯通。

【课程对象】

企业CXO、海外营销高管、市场高管、海外营销精英

【课程收益】

1、学习“解读海外大客户战略”的思维方法，实施战略匹配

2、识别大客户需求，提高与高层客户的对话能力

3、在竞争环境中，学习如何与友商博弈

4、掌握差异化营销方案制定的方法，传递企业价值

5、发挥团队运作效率，提高项目运作的能力

【授课方式】

九招案例讲授、小组研论、课堂沙盘实战对抗演练、案例分析、课堂答疑

【课程大纲】

课程模块主题

一、解读海外大客户发展战略1、海外市场发展和海外客户的特点和趋势

2、生存环境如何决定客户战略发展？客户战略？投资规划？

解读客户战略—投资规划

解读客户战略—组织架构

解读客户战略—关键职位KPI

解读客户战略—对供应商策略

3、如何实施战略匹配

?沃达丰案例

二、客户关系拓展与管理1、海外大客户客户关系组成

2、普遍客户关系构成？拓展方法？

和阿联酋3G案例？

3、关键客户关系构成？拓展方法？

西班牙沃达丰案例？

4、组织客户关系构成？拓展方法？

拉美T运营商合作案例？

三、发展教练1、“谁”可以成为教练？

英国电信案例

2、客户的职位&影响力

某友商攻关案例

3、关键客户关系拓展

斯里兰卡客户案例

4、如何建立客户关系网络

5、如何甄别客户的态度

6、如何判断客户的风格

7、发展教练成为战略合作伙伴

四、识别客户需求

1、客户需求背后的故事

错误理解客户需求案例

2、客户需求二重性

某友商成功案例

3、客户需求纬度

需求二重性案例分享

4、如何建立客户关系网络

5、如何甄别客户的态度?如何判断客户的风格?

7、发展教练成为战略合作伙伴

五、竞争对手分析

1、竞争对手分析的工具和方法？

SWOT故事案例

2、利器&软肋模型

S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定1、差异化&同质化竞争体现？

2、差异化买点的构成？

某友商成功案例

3、差异化方案的制定？

差异化营销案例分享

4、对VDF差异化营销方案的制作

七、影响供应商选型

1、客户的采购流程？

2、供应商项目运作流程？

3、客户三种价值的诉求模式？

如何影响客户的选型标准

4、影响客户的选型标准？

如何影响CMCC选型标准

八、呈现价值

1、客户对价值的认知？

2、价值呈现的策略？

3、呈现价值的方法？

友商价值呈现案例

4、策略统一的价值呈现？

九、项目运作

1、解读客户发展战略，了解客户需求？

2、客户解决方案评估，客户关系拓展?发展教练?

3、差异化方案形成？传递价值?

常老师

营销专家，曾任华为大学高级讲师。 2006年曾开发设计营销技能培训课程体系，推出实战演练的营销课程，成为公司精品营销实战课程，曾经远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲独联体地区部授课并培养老师。07年-10年期间累计授课2000小时，平均满意度为95％。

作为课程的开发者-常兴老师带领华为研发专家、销售精英、营销顾问，售后服务专家历时半年多时间，与海外各个地区部、代表处、系统部主管共同收集总结了华为海外拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发出了华为公司高端精品战略营销课程，该课程一经推出就受到全公司的欢迎，常兴老师一边去海外授课，一边培养兼职讲师，历时三年，培养了100位总监成为课程兼职讲师，同时培养了3000多销售客户经理和产品经理以及服务经理。