供应链管理与采购谈判技巧

供应链部门采购人员

供应链管理与采购谈判技巧

课程背景:

在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？

采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？

怎样分析供应商给我们的报价?企业招投标与政府招投标有何区别?

如何提高采购谈判的实效性?如何控制原材料的库存?

课程收益：

1、掌握设定采购管理的绩效目标

2、学会分析供应商的报价，避免不必要的采购成本

3、如何通过招投标进行有效的“砍价”

4、学会分析谈判双方的强弱势地位，制定谈判的计划

课程大纲:

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？

上街购物与公司采购有什么区别？

采购管理的KPI指标有哪些？

采购管理的目标顺序应该如何？

各种采购管理的目标差异

为什么采购部门‘老受气’？

外资与民企相互学习些什么？

如何提升我们的采购职业能力？

如何建立采购绩效考核制度？

为什么采购成本越来越敏感？

采购成本管理的方法有哪些？

套期保值

买入套期保值

卖出套期保值

案例分析

第二讲：如何编制采购成本预算？

影响原材料性采购预算的七大因素

XX物料2009年采购预算表

如何获得行情供应价格？

如何提高搜索的效率？

如何查询价格变化的相关数据？

商业信息的公开与保密

第三讲：如何避免不必要的采购成本？

哪些因素与价格没有关系？

采购要求的类别

如何避免不必要的采购成本？

第四讲：如何分析供应商的报价？

第一节：供应商们是如何定价？

产品价格是怎样定出来的？

什么是行情定价法？

什么是价值定价法？

供应商定价原则

可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？

四种供应链类型的挑战？

库存导向型-边际成本定价法

成本的类型

成本定价法－边际成本定价法

代工企业的成本分摊法

目标收益定价法

产品组合中的五种角色

商贸型供应商的定价策略

第二节：如何分析供应商的报价？

供应商的两种报价形式

供应商成本分析表(损益表)基本模式

如何分析供应商们的报价？

如何分析资产性采购的报价?

资产型采购的三种形式

为什么我们租而不买？

为什么要外包？

可租赁的领域

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？

各种谈判的比较

立场性谈判与利益性谈判的比较

双赢与公平

哪些因素对谈判效果的影响更大？

人的四种性格

你最容易和最不容易相处的谈判对手

四种谈判对手的弱点有哪些？

如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？

即兴性谈判与计划性谈判

制定谈判方案的七大步骤

第一步：双方意向的明确

第二步：双方差异的分析

第三步：各项分歧的重要性排序

第四步：设定各项分歧的谈判目标

第五步：达成谈判目标的各种方法和途径

第六步：谈判方式的确定

第七步：小组成员的分工

小组性格的分配

第七讲：如何实施有效的谈判？

实战演练

谈判方案

开场开得如何？

整个谈判的掌控如何？

我为弱势怎么谈？

什么时候用“最后通牒”

哪种砍价方式更好

谈判的两种气氛

对方让步不够怎么谈？

对方忽悠我怎么谈？

供应商会有哪些借口？怎么破？

对方(暗示)给好处怎么办？

对方求你（捧你）怎么谈？

如何挽回失误（失口）？

小组成员如何配合？

出现僵局怎么谈？

谈判即将破裂怎么办？

这样的结尾合适吗？

是“说”的问题还是“听”的问题？

我们的听力没有问题吗？

如何提高我们的聆听能力？

如何问问题？

如何反驳对方？

如何打断对方的谈话？

如何提升说服力？

我们应该如何让步？

沟通的禁忌

如何与不同的谈判对手谈？

第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

第一节：如何进行招投标？

什么叫“邀标”

政府采购的招投标标准

哪些采购项目可以招投标？

各种定价模式的砍价策略

采购软件系统能否招投标？

不同招标项目的挑战

如何实施邀请招投标？

评标方法有哪两大类别？

综合评标法

如何评定技术标？

招标文件

第二节：实用招标策略

招投标方式的分类

暗标与明标的比较

招标的几种形式

什么是串通投标罪？特征有哪些？

如何破解参标者的‘不轨’？

影响参标者报价的因素？

招标实践中的问题

投标保证金与履约保证金

雷卫旭

香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/中山大学EMBA班特邀实战型讲师..北京时代光华签约誁师．2004/2005/2006年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港合资企业副总经理,拥有十几年的物料采购管理经验. 企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授/辅导过4524家中外企业(至2006底)、融集中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好物料计划控制》系列丛书和北京时代光华出版管理光盘，特别是2004/2005/2006年间定期辅导顺德美的日用集团/富士康集团供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采购).“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有四万九仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮.