销售主管3天强化训练营

总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英。

课程背景：

大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的，个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

3.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

4.如何培养业务员？有哪些方法？

5.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

6.作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？

7.销售业绩该如何抓?销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

课程内容：

第一天赢在起点-卓越销售主管的自我修炼与管理

第一部分、销售主管的定位

一、销售主管的工作定位

1.销售主管应该做什么？

--案例：负责任的销售主管

2.销售主管应该忙吗？

--讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？

--正确看待忙与不忙

3.销售主管的主要工作

--销售主管的四项主要工作

--案例：如何设立助手

--案例：困惑的销售主管

二、销售主管与公司的定位

1.销售主管代表谁的利益？

2.利益发生冲突时，怎么办？

--讨论：钦差大臣还是民意代表？

--案例：到底要不要跟老板说？

三、销售主管与上司的定位

1.从组织结构看与上司的定位

2.上司不对怎么办？

--案例

四、销售主管与同事的定位

1.内部客户的概念

--案例：销售主管与生产经理的冲突

2.合作伙伴

--讨论：哪个部门更重要？

3.理解部门间的制约

--案例：讨厌的财务经理

4.建立私交

五、销售主管与业务员的定位

1.与业务员的距离问题

--讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？

2.对业务员的管理是该严厉还是宽容？

--讨论：人的本性

--讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？

3.如何帮助业务员成长？

--讨论：严格要求真的是对业务员好吗？

--在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧

一、销售主管与上司的沟通

1.案例分析：我与上司冲突了，怎么办？

2.遇到能力不足的上司，怎么办？

3.与上司沟通的3个原则

二、销售主管与同事的沟通

1.同事不与我配合怎么办？

2.与同事沟通的原则

三、与下属沟通的技巧

1.如何给予下属反馈？

第三部分、销售主管的自我提升

1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？

2.如何提升自己的管理技能？

--提高管理技能的3个途径

--管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

--管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3.销售主管要当心的陷阱

--案例分析：身经百战的她为什么失败?

--如何破解陷阱？

第二天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队

第四部分、销售人员的选择

一、关于选人

1.选人重要还是育人重要？

2.销售团队的组织结构有多重要？

--案例：如何增设副经理？

3.常见的用人误区

4.人员配置的方法

二、我们需要什么样的人？

1.什么样的人适合做销售？

--性格内向还是外向好？

2.我们需要选择什么样的人？

--销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧

1.面试时的注意点

--招人难，怎么办？

2.招聘流程分析

--人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育

一、关于培训的几个疑虑

1.销售主管的主要职责：教师还是教练？

2.培训成本太高？

3.为什么培训效果不理想？

4.辅导下属的3个注意点

--你说了他一定懂吗？

--他懂了一定做吗？

--他做了会坚持吗？

二、销售人员的培训需求分析

1.业务员需要哪些培训？

2.不同阶段业务员培训需求分析

--新人入职阶段培训需求

--快速成长阶段培训需求

--成熟阶段培训需求

3.学员练习

--业务员培训需求计划

　何炜东 老师

- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

- 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系　　

- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；

- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。